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安徽主動營銷意識培訓(xùn)課程大綱 

【課程背景】：
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競爭加劇，推行主動營銷與主動出擊尋找客戶是商業(yè)銀行適應(yīng)市場發(fā)展，增強(qiáng)競爭能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢。然而，由于受體制和機(jī)制的影響，銀行對業(yè)務(wù)的銷售與客戶的尋求遠(yuǎn)不如當(dāng)下私營企業(yè)，造成公司業(yè)務(wù)不能有效整合，創(chuàng)造*利潤。
而在主動出擊的過程中，銷售一線的銀行從業(yè)者是營銷先鋒，是主動營銷的重要元素。一個未經(jīng)過訓(xùn)練的銀行銷售人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將從銀行業(yè)的實(shí)際銷售情況出發(fā)，案例式教學(xué)，幫助更多的營銷經(jīng)理建立主動營銷意識，提升銷售業(yè)績。

【課程收益】：
幫助銀行員工樹立主動營銷意識
調(diào)整銀行員工主動營銷的心態(tài)和態(tài)度
講究實(shí)效和落地，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)從理論到實(shí)踐
理論方法介紹完，即刻用到實(shí)處，銀行員工開始實(shí)戰(zhàn)實(shí)操  
學(xué)習(xí)專業(yè)的客戶營銷方法和流程管理技巧

【內(nèi)訓(xùn)課程大綱】：
第一單元、銀行主動營銷意識建立的意義
?銀行“主動營銷突圍”勢在必行
1.銀行營銷到底營銷的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？理念？
2.什么是感覺營銷？
3.主動營銷突圍重在感覺
4.移動互聯(lián)，銀行業(yè)未來出路
5.創(chuàng)新營銷，幫助銀行找到支點(diǎn)
?轉(zhuǎn)變被動觀念，主動營銷—找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同
1.發(fā)展銷售教練（找到關(guān)鍵人）
2.有效收集客戶資料
3.繪制客戶關(guān)系地圖
4.設(shè)計營銷攻關(guān)路徑和方案
5.比對銀行產(chǎn)品，在價值中體現(xiàn)關(guān)系，滿足客戶需求
?銀行主動營銷意識建立對銷售人員的角色要求
1.明確角色、才能出色
2. 服務(wù)和營銷的角色轉(zhuǎn)換
3. 銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)能力要求（略）
4. 從服務(wù)高手走向狼性營銷
5.向外突圍，向內(nèi)整合，自我營銷意識的提升是關(guān)鍵
互動：銀行客戶經(jīng)理的一天（幫助學(xué)員理清工作重點(diǎn)）

第二單元、主動營銷意識提升訓(xùn)練七大關(guān)鍵（心態(tài)調(diào)整）
?關(guān)鍵一：活在當(dāng)下的銷售理念
?關(guān)鍵二：培養(yǎng)積極主動營銷的心態(tài)
?關(guān)鍵三：強(qiáng)烈的進(jìn)取心+全身心投入工作
?關(guān)鍵四：激發(fā)潛能，創(chuàng)新思維
案例研討：1.九點(diǎn)圖的連線 
2.老趙晚上回家經(jīng)過墳場的故事
?關(guān)鍵五：確定前進(jìn)的方向
?關(guān)鍵六：專業(yè)的看待拒絕
?關(guān)鍵七：銷售就是立即行動

第三單元、主動營銷意識中的銷售技能提升訓(xùn)練
?提升銷售量的*三大途徑（*秘訣）
A．提高準(zhǔn)客戶數(shù)量
B．提高成交（頻）率
C．提高成交額度
?內(nèi)部營銷環(huán)境
成功營銷人員的特點(diǎn)
1.誠信
2.專業(yè)（形象及知識）
3.了解客戶
4.向結(jié)果負(fù)責(zé)
?正確的銷售思路：銷售六大永恒不變的問句
?經(jīng)典銷售問句法則：
現(xiàn)場演練：問需求，問痛苦，問快樂，問價值，問轉(zhuǎn)介紹
?洞察消費(fèi)者的四個痛點(diǎn)---直擊痛處
好處、比別家多的好處、比別家多的口碑、比別家多的心理優(yōu)勢
?顧問銷售五步法

一、完善準(zhǔn)備，主動出擊
1.資料的收集：己方資料，客戶資料，競爭對手資料
2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果
3.讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招
4.開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實(shí)際登門拜訪客戶
演練：不同情境模擬開場，訓(xùn)練銷售員開場技能

二、挖掘需求，深度探尋
1.建立信任是前提
1）建立信任的方法：人以群居，物以類聚。（肢體，語調(diào)，語氣，世界觀，好感）
2）如何提升信任：喜好，權(quán)威，肯定，認(rèn)同，承諾
2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂
1）客戶需求的動機(jī)都具有兩面性：快樂和痛苦
2）需求是需要問出來的，如何提問題
3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1）*銷售探尋需求法
2）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導(dǎo)--刪選）
3）用*法來定位需求和擴(kuò)大需求（問現(xiàn)狀、問難點(diǎn)、問延伸、問解決）
4）*法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
探討：培訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品的需求定位分析

三、方案演示，令人心動
1.體驗(yàn)營銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
2）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價值
1）核心價值提煉—我能解決什么問題
2）展示核心價值注意事項
演示在于成交/將客戶分類/有引導(dǎo)力的交流
3．FABE產(chǎn)品介紹法則
1）FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)
2）討論：公司產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
互動：現(xiàn)場用FABE策略賣產(chǎn)品

四、異議處理，合情合理
1.客戶天性---拒絕
2.客戶抗拒原因分類：
價格，品質(zhì)，售后服務(wù)，綜合，氣氛
3.專業(yè)處理反對意見的方法：
1）LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實(shí)/方案
2）處理話術(shù)

五、敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交時機(jī)，要有引導(dǎo)力
2.成交話術(shù)修正
花錢—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜
3.十種常見的逼單方法
1）假設(shè)成交  2）合同訂單成交  3）幽默成交……
案例討論：判斷異議的真實(shí)性和成交的可能性