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北京數(shù)據(jù)的收集與整理培訓(xùn)課程大綱

【培訓(xùn)目標(biāo)】：
本次培訓(xùn)將首先介紹一些基本概念，然后分享其它行業(yè)的案例，最后給出在車載行業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用的案例和前景展望。本次培訓(xùn)將覆蓋以下內(nèi)容：
1.通過大數(shù)據(jù)的收集、分析、管理可以了解整個車載行業(yè)的現(xiàn)狀，特別是通過對海量數(shù)據(jù)的去粗取精，去偽存真，由此推測行業(yè)發(fā)展趨勢，有利于未來更*的定位新產(chǎn)品，滿足市場需求;
2.如何高效、精準(zhǔn)地收集市場信息？
3.如何甄別市場信息，去偽存真？
4.如何篩選出真正有價值的市場信息，從而發(fā)現(xiàn)真正的客戶需求和行業(yè)趨勢？
5.如何給產(chǎn)品合理定價？
6.如何確定產(chǎn)品推向市場的關(guān)鍵時間？

【課程收益】：
通過本次培訓(xùn)中實際案例的分享，了解數(shù)據(jù)收集、管理及分析的各種經(jīng)驗教訓(xùn)（別人花費上百億學(xué)費買來的經(jīng)驗?。。?，深刻理解大數(shù)據(jù)的意義，發(fā)掘客戶*營銷和運營的價值，體會大數(shù)據(jù)運營的魅力，借助大數(shù)據(jù)實現(xiàn)新的飛躍。 通過本次培訓(xùn)中跨行業(yè)實際案例的分享，了解數(shù)據(jù)收集、管理的各種經(jīng)驗教訓(xùn)，并明確車載行業(yè)大數(shù)據(jù)的發(fā)展前景，洞悉新的市場機遇。

【課程背景】：
2014-2015年，中國的營銷者正面臨著一個極具挑戰(zhàn)的經(jīng)濟時局，然而他們有機會通過撬動海量數(shù)據(jù)的杠桿來獲取巨額收益。
2012年，我國汽車銷量突破2000萬輛，已超越*而成為全球第一大市場。2012年汽車保有量超過1.2億輛。 2015年中國車聯(lián)網(wǎng)用戶的滲透率有望突破10%的臨界值，屆時中國車聯(lián)網(wǎng)的市場規(guī)模將超過1500億元。車聯(lián)網(wǎng)可以產(chǎn)生海量的數(shù)據(jù)，這些大數(shù)據(jù)會帶來前所未有的商業(yè)機遇。
面對如此龐大的市場，車載電子產(chǎn)品也急待突破。如何借助車聯(lián)網(wǎng)、借助大數(shù)據(jù)的發(fā)展機遇，實現(xiàn)一次新的轉(zhuǎn)型，是擺在車載電子產(chǎn)品廠商面前的課題。
蓬勃發(fā)展中國車聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)，所帶來的機遇前所未有，這將是中國市場的營銷者們預(yù)期取得大回報的*時機。營銷者必須知道如何透過數(shù)據(jù)庫的挖掘與分析，讓手中的數(shù)據(jù)與信息發(fā)揮*的價值，通過有效整合、分析各種數(shù)據(jù)，提高與客戶、潛在客戶互動的精準(zhǔn)度，提升企業(yè)內(nèi)部管理水平，實現(xiàn)更大價值。
本講座借鑒電信行業(yè)、電商行業(yè)客戶分析的實際案例，介紹數(shù)據(jù)分析技術(shù)在客戶營銷、企業(yè)管理等方面的應(yīng)用價值，并給出大數(shù)據(jù)在車聯(lián)網(wǎng)中應(yīng)用案例及前景展望。

【課程內(nèi)容】：
一、 “大數(shù)據(jù)、大機遇”：
1.概述
1)大數(shù)據(jù)概念和特點
2)大數(shù)據(jù)需要哪些技術(shù)支撐
3)大數(shù)據(jù)能夠帶來哪些新應(yīng)用？
4）車聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)內(nèi)容
2.大數(shù)據(jù)時代帶來對傳統(tǒng)營銷的挑戰(zhàn)
1)大數(shù)據(jù)如何成為資產(chǎn)？
2)大數(shù)據(jù)如何體現(xiàn)*營銷
3)大數(shù)據(jù)的價值
4）車聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)對于廠商的價值
3.大數(shù)據(jù)時代的新營銷模式
1)互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式——微博營銷、微信營銷、網(wǎng)頁營銷等
2)CRM——“舊貌煥發(fā)新顏”
3)*營銷——裝上了GPS，實現(xiàn)“*打擊”
4）廠商的精準(zhǔn)營銷——車聯(lián)網(wǎng)之上的電子產(chǎn)品營銷
【示例】淘寶等電商的大數(shù)據(jù)營銷案例分享
4.如何在海量數(shù)據(jù)中整合線上、線下數(shù)據(jù)，形成你對消費者的獨特洞察力
1)知道客戶的各個屬性——互聯(lián)網(wǎng)時代不再“是否是狗”
2)客戶的群體特征——“人以群分”
3）如何發(fā)掘電子產(chǎn)品的潛在客戶？
5.如何建立全渠道數(shù)據(jù)平臺，拓展?fàn)I銷渠道，提高營銷效率
1)客戶接觸渠道分類
2)電話、QQ、微博——全方位覆蓋
3)如果進行廣告的*投放？
4)車聯(lián)網(wǎng)時代營銷渠道的拓展
6.大數(shù)據(jù)的實現(xiàn)架構(gòu)和體系
1)HADOOP技術(shù)了
2）數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)
3）數(shù)據(jù)挖掘概述
【示例】互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)(BAT)的大數(shù)據(jù)架構(gòu)分享

二、大數(shù)據(jù)下客戶的“透視”：
1、客戶是“上帝”，如何找到“上帝”？
1）上帝是什么樣子？
上帝是什么視圖？
2）客戶是什么樣子？
客戶是什么視圖？有什么樣的客戶標(biāo)簽？
3）提供哪些車載電子產(chǎn)品？
產(chǎn)品是什么視圖？有什么產(chǎn)品標(biāo)簽？
4）如何建立客戶和產(chǎn)品間的關(guān)系？
為合適的客戶，找到合適的產(chǎn)品

2、我們對自己的客戶（“上帝”）了解多少？
1）客戶會有什么特點？
客戶的基本特征（如：不同產(chǎn)品的年齡分布）
客戶的群體特征（如：不同年齡群體關(guān)注點有哪些？）
現(xiàn)代營銷模式的基礎(chǔ)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，尋找群體客戶適合的產(chǎn)品和服務(wù)。
【示例】電信客戶交往圈分析案例
客戶的內(nèi)容消費特征（如：客戶喜好哪些內(nèi)容？）
另一個角度規(guī)劃產(chǎn)品和服務(wù)。
【示例】基于客戶喜好，推薦車載電子產(chǎn)品。
2）大數(shù)據(jù)時代營銷的方法
營銷方法論和知識庫（分析問題的知識庫和方法樹）
車聯(lián)網(wǎng)時代的營銷：“大數(shù)據(jù)、微營銷”
營銷的渠道規(guī)劃：實時營銷和事件營銷
【示例】美劇《紙牌屋》的大數(shù)據(jù)營銷；
3）企業(yè)管理方面的情況
及時發(fā)現(xiàn)企業(yè)真實的情況（哪些運營的關(guān)鍵指標(biāo)KPI？）
像人體一樣，如何及時發(fā)現(xiàn)病癥？（關(guān)鍵指標(biāo)KPI的波動范圍？）
示例】：電信企業(yè)的數(shù)碼儀表盤，展示企業(yè)的KPI；如何通過手機彩信及時展現(xiàn)KPI給領(lǐng)導(dǎo)。
【示例】車聯(lián)網(wǎng)時代手機APP大數(shù)據(jù)應(yīng)用展示

3、如何“幫客戶買產(chǎn)品，而不是推銷其不需要的產(chǎn)品”
1）如何進行客戶的“X光透視”？
（客戶的統(tǒng)一視圖包含哪些信息？哪些是關(guān)鍵屬性？）
如何發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求？（服務(wù)與騷擾的區(qū)別）
【示例】：電信行業(yè)客戶的內(nèi)容標(biāo)簽展示
2）內(nèi)部產(chǎn)品的科學(xué)選配
（如何提供專家般量化的分析，為用戶提供最優(yōu)的內(nèi)部產(chǎn)品？
如：電信行業(yè)計算出最適合用戶模式的資費進行選擇）
【例】：為客戶定制最合適的產(chǎn)品：經(jīng)過數(shù)據(jù)精算后，告訴客戶，A產(chǎn)品比B產(chǎn)品更適合張三。
3）競爭對手產(chǎn)品的對比
與競爭對手間的產(chǎn)品差異化區(qū)隔
自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和弱點（如何提供量化的分析結(jié)果？）
【示例】：競爭對手的“客戶回歸”分析
4）銷售過程的處理
銷售時機的把握銷售語術(shù)的把握

4、大數(shù)據(jù)營銷的作用和價值
1）數(shù)據(jù)和知識是人的本質(zhì)特征
2）大腦是人與動物的差別
3）“事半功倍”是捷徑
4）從“拼刺刀”到“信息戰(zhàn)”；示例：某人關(guān)系圖
5、如何避免對客戶的營銷騷擾
1）客戶外呼的次數(shù)控制
2）客戶外呼的內(nèi)容控制
3）客戶外呼的時機控制
4）語術(shù)的把握避免投訴
5）不能外呼、不能發(fā)短信時，如何進行營銷？
【示例】學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)的模式，“先有客戶，再有生意”。

三、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集和分析
1、數(shù)據(jù)的種類
1）客戶數(shù)據(jù)內(nèi)容（電信客戶的基本資料）
2）產(chǎn)品數(shù)據(jù)內(nèi)容（產(chǎn)品的編碼）
3）營銷數(shù)據(jù)內(nèi)容（交易記錄的保存）
4）服務(wù)數(shù)據(jù)內(nèi)容（客戶服務(wù)數(shù)據(jù)的保存）
5）市場數(shù)據(jù)的收集（第三方購買或者通過網(wǎng)站爬取等）
2.數(shù)據(jù)的獲取方法
1）網(wǎng)站數(shù)據(jù)的獲?。ㄅ老x爬取、百度網(wǎng)站合作）
2）第三方數(shù)據(jù)的購買或者交換（購買運營商車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)）
3）通過電子產(chǎn)品捕獲數(shù)據(jù)（內(nèi)置蠕蟲程序）
4）如何獲取行業(yè)發(fā)展的數(shù)據(jù)？（行業(yè)數(shù)據(jù)獲取及分析）
5）如何獲取有效市場信息？（調(diào)研或者購買）
3、數(shù)據(jù)的存放方法
1）數(shù)據(jù)的清洗、轉(zhuǎn)換和加載
2）存放在數(shù)據(jù)庫/數(shù)據(jù)倉庫
3）數(shù)據(jù)的基本分析工具EXCEL等
4）數(shù)據(jù)倉庫的基本原理
3、數(shù)據(jù)的基本整理
1）數(shù)據(jù)的歸類存放（建模型）
2）數(shù)據(jù)的基本加工
3）如何推測市場發(fā)展情況
4、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)
1）數(shù)據(jù)的基本匯總
2）數(shù)據(jù)中的“金子”：從石頭中淘金子
3）數(shù)據(jù)挖掘：“啤酒和尿布”的故事
4）數(shù)據(jù)挖掘過程
5）數(shù)據(jù)挖掘算法介紹
包括：關(guān)聯(lián)分析、聚類分析、決策樹分析、孤立點分析等算法
【示例】：某省移動客戶分群案例剖析（數(shù)據(jù)挖掘中分類算法）
5、數(shù)據(jù)質(zhì)量的基本保障
1）如何去偽存真？
2）如何發(fā)現(xiàn)行業(yè)趨勢？
指標(biāo)的口徑描述和統(tǒng)一
2）后期補數(shù)據(jù)成本是前提收集數(shù)據(jù)成本的15倍
3）“差之毫厘謬以千里”
6、網(wǎng)銷/電銷數(shù)據(jù)的收集和整理
1）網(wǎng)銷數(shù)據(jù)的收集/整理
2）電銷數(shù)據(jù)的收集/整理
3）電銷和網(wǎng)銷數(shù)據(jù)的關(guān)鍵點：
【示例】：電銷企業(yè)的營銷案例（借助數(shù)據(jù)挖掘中產(chǎn)品關(guān)聯(lián)分析）

四、客戶的分析和認知
1、客戶的定義和范疇
用戶和客戶的區(qū)別
客戶是否要進行細分，電信行業(yè)：校園客戶、家庭客戶、集團客戶等
2、關(guān)于客戶的基本“信息”（管中窺豹）
身份證信息行為愛好信息衍生信息
客戶資料信息透露的內(nèi)容
3、客戶的基本屬性標(biāo)簽
增值服務(wù)等方面，讓服務(wù)更加貼近客戶（旅游愛好者推薦哪些車載電子產(chǎn)品？）
如何爬取客戶的內(nèi)容信息
4、客戶的喜好（“不怕沒缺點，就怕沒愛好”）
經(jīng)常出沒的地方（*場、酒吧街、電影院等）
通過前臺的觀察和后臺的詢問等獲取的知識
【示例】營銷時機的把控息案例（京東的實時營銷案例
客戶分群的依據(jù)（物以類聚、人以群分）
數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)應(yīng)用客戶分群的方法：
【示例】：電信行業(yè)客戶內(nèi)容標(biāo)簽案例
6、客戶的知識庫
實時調(diào)出符合條件的客戶群體來
【示例】：電信行業(yè)客戶知識庫舉例
7、客戶的生命周期管理
客戶的生命周期數(shù)據(jù)分析滲透到客戶的生命周期全過程
8、電銷/網(wǎng)銷中能進行哪些客戶分析和營銷？
網(wǎng)絡(luò)可以泄露客戶更多的信息；（如何買到合適的數(shù)據(jù)？）
對客戶更深層的了解，就可以進行合適的營銷：

五、如何為合適的用戶提供合適的產(chǎn)品？
1、營銷的目的：為合適的用戶提供合適的產(chǎn)品
除了“激情營銷”，更需要“理性營銷”；真正滿足客戶需求才能構(gòu)建長久的營銷關(guān)系；
客戶的真實需求如何？
2、產(chǎn)品的特征分析：
車載電子產(chǎn)品的量化分析；
與對手產(chǎn)品的競爭分析；
產(chǎn)品增值服務(wù)分析；
3、產(chǎn)品定價分析：
成本量化定價方法；
市場比照量化定價方法；
其它量化方法：
【示例】電信行業(yè)產(chǎn)品定價測算分析
4、如何發(fā)現(xiàn)合適的用戶
誰是合適的客戶？標(biāo)準(zhǔn)有哪些？客戶的擔(dān)心、顧慮是什么？
5、如何提供合適的產(chǎn)品
從現(xiàn)有的產(chǎn)品客戶中尋找目標(biāo)客戶特征
【示例】：客戶手機閱讀針對性營銷案例示例
【示例】：車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)營銷案例
6、營銷案的設(shè)計和評估
如何吸引用戶？如何讓用戶選擇產(chǎn)品？
7、營銷的過程和細節(jié)
類似CRM系統(tǒng)的營銷流程管理
營銷活動的實時性提升
8、營銷的渠道選擇
客戶是否喜歡外呼電話，還是短信？還是營業(yè)廳？
【示例】：用戶偏好渠道分析的案例
9、網(wǎng)銷/電銷的客戶數(shù)據(jù)挖掘
【示例】：淘寶電子產(chǎn)品營銷示例
10、客戶的挽留和延伸銷售
識別真正有價值的客戶；
案例：客戶價值評估介紹
盡量讓客戶進入更高級別，避免降級：（電信行業(yè)的價格戰(zhàn)，將鉆石卡用戶打成了金卡；金卡用戶打成了銀卡）

六、如何編寫漂亮的分析報告（既有漂亮里子，也要有漂亮面子）
1、數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)
2、分析報告是展現(xiàn)形式
3、分析報告的思路
4、分析報告的方法
示例：分析報告演示

七、總結(jié)和展望