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應(yīng)收帳款管理培訓(xùn)課程大綱

課程背景：
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天， 如何管理合理的現(xiàn)金流和建立應(yīng)收賬款管理體系，您 必須明白：賒銷使得企業(yè)現(xiàn)金流量減少!導(dǎo)致流動(dòng)資金匱乏!嚴(yán)重影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)？同時(shí),賒銷使得企業(yè)包括利息、稅金、討債費(fèi)用和賬款管理等支出增加!再次，賒銷將有可能因客戶賴帳或破產(chǎn)等原因而發(fā)生壞賬損失 ! 誠邀您一起探討《客戶信用管理與應(yīng)收帳款系統(tǒng)解決方案培訓(xùn)訓(xùn)練營》 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì)，沒有信用便會(huì)造成惡性的欺詐，信用管理水平的落后必會(huì)極大的增加企業(yè)的管理成本，從而削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。我國國內(nèi)的信用狀況相比發(fā)達(dá)國家而言起步較晚，由于缺乏完善的信用約束機(jī)制以及企業(yè)缺乏信用風(fēng)險(xiǎn)的管理意識(shí)等因素，因而如何提高企業(yè)自身的信用管理水平，成為了管理者們比較頭疼的問題。 目前在一些意識(shí)領(lǐng)先的企業(yè)中，率先設(shè)立了信用部門，由信用部門監(jiān)督、防范貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)管理好客戶資源，在銷售部和財(cái)務(wù)部之間構(gòu)建起了溝通的橋梁，起到了加強(qiáng)企業(yè)信用管理的作用。本課程通過對(duì)信用控制的分步講解，讓學(xué)員了解如何建立有效的信用管理機(jī)制和業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)，在今后的實(shí)際操作中能真正讓信用部、財(cái)務(wù)部和銷售部攜手合作，加強(qiáng)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的管理水平，讓您真正走在企業(yè)管理的前端！ 一般企業(yè)之間都有業(yè)務(wù)往來，為了長期合作很多公司實(shí)行了給予賬期的方式給予客戶方便，很多企業(yè)之間商帳問題層出不窮，也是企業(yè)間一個(gè)頭痛的問題，就出現(xiàn)了多次討債，要債，追債等等， “商賬追收”指通過合法收債方法和討債技巧，進(jìn)行商賬追收服務(wù)，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)率和壞賬率，防范和規(guī)避企業(yè)由于使用賒銷方式帶來的信用風(fēng)險(xiǎn)；依法對(duì)有拖欠行為的債務(wù)人進(jìn)行催賬和追收， 
1．電話催賬：通過打電話的方式向欠款客戶進(jìn)行溝通，要求還款。 
2。信函催款，通過欠款客戶的資料了解，然后以信函的方式催款。 
3．上門拜訪：出示相關(guān)證件，然后說明來意。為2人或2人以上的工作人員以便互相監(jiān)督 
4。受托法律追收：不能夠催款成功，就涉及到惡意欠款，則要以法律手段進(jìn)行催款，給欠款人出具律師函，法律訴訟仲裁是供應(yīng)商為收回債務(wù)人欠款所作的最后努力。進(jìn)行法律訴訟要注意幾個(gè)方面的問題。 
1、訴前準(zhǔn)備
2、訴訟保全，
3。訴訟成本
4。判決的執(zhí)行
5。同時(shí)履行抗辯 法律訴訟的成本主要包括訴訟費(fèi)和律師費(fèi)兩部分。
訴訟費(fèi)是交給法院的費(fèi)用，若完全勝訴，則由被告承擔(dān);若敗訴，則由原告承擔(dān);若各有勝負(fù)，則分別由雙方分擔(dān)。律師費(fèi)是交給律師的費(fèi)用。律師費(fèi)一般由本方承擔(dān)，但也有部分案件可以要求對(duì)方承擔(dān)。判決執(zhí)行難是目前普遍存在的問題，人民法院的很多判決都不能得到及時(shí)的執(zhí)行，很多判決甚至被束之高閣。主要原因包括執(zhí)行力度不夠、公民和企業(yè)對(duì)法院判決淡漠、地方保護(hù)主義、債務(wù)人沒有足夠的資產(chǎn)、債務(wù)人在境外等。如果債務(wù)人無視法院判決，仍然不付款，債權(quán)人可以申請(qǐng)法院強(qiáng)制執(zhí)行。要保證判決能夠得到強(qiáng)制執(zhí)行，債權(quán)人最好能事先了解債務(wù)人在何地?fù)碛袆?dòng)產(chǎn)或不動(dòng)產(chǎn)。履行抗辯(應(yīng)對(duì)欠債的臨時(shí)措施)若在合同約定的期限內(nèi)，對(duì)方未履行付款;或雖然付款期限未到，但是有理跡象表明將來對(duì)方可能無法履行付款義務(wù)的，可以相應(yīng)法律措施。

課程大綱：
模塊一：認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款的危害------為什么要加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理
1：何為應(yīng)收賬款？
2: 應(yīng)收賬款產(chǎn)生的五大不良原因分析
3： 應(yīng)收賬款給企業(yè)造成那些危害
案例分析：

模塊二：企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
1：職責(zé)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估-----應(yīng)收賬款的會(huì)計(jì)、營銷部、信用管理的薄弱
2：應(yīng)收賬款的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估----應(yīng)收賬款產(chǎn)生的四大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
3：信用管理如何引導(dǎo)和支持銷售增長
應(yīng)收賬款的收益評(píng)估------應(yīng)收賬款的七大益處
4：應(yīng)收賬款的危害評(píng)估-------賒銷的八大危害
5：應(yīng)收賬款管理需要達(dá)到的目的。

模塊三：企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理流程的制定
1：應(yīng)收賬款管理流程
附：應(yīng)收賬款管理流程圖：
2：如何進(jìn)行流程再造與應(yīng)收賬款管理
3：如何進(jìn)行組織改造與應(yīng)收帳款管理
4：如何進(jìn)行業(yè)務(wù)流程優(yōu)化與應(yīng)收賬款流程的管理
5：如何進(jìn)行信息化與應(yīng)收賬款流程管理

模塊四：應(yīng)收賬款事前監(jiān)督-----企業(yè)對(duì)客戶的信用管理
1：中國市場(chǎng)及國際市場(chǎng)的信用現(xiàn)狀分析中國企業(yè)信用管理的現(xiàn)狀介紹
根據(jù)企業(yè)需要制定有效的信用管理方法
2.客戶信用管理與企業(yè)資金周轉(zhuǎn)危機(jī)
3.客戶信用管理問題產(chǎn)生的成本
4.信用控制與市場(chǎng)銷售的權(quán)衡
5.信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的根本原因
6.控制信用風(fēng)險(xiǎn)的6個(gè)主要環(huán)節(jié)
7.信用管理職能的設(shè)置
8.客戶信用管理——關(guān)鍵的環(huán)節(jié)
9.涉及的部門與人員——職責(zé)劃分及溝通協(xié)調(diào)

模塊五：客戶信用數(shù)據(jù)庫的建設(shè)與管理
1.客戶信用資料的收集與管理-------怎樣搜集客戶信用資料
從企業(yè)內(nèi)部搜集客戶信息的方法
從與客戶的交流中搜集信息的方法
從公共信息渠道獲得客戶信息的方法
怎樣利用專業(yè)機(jī)構(gòu)的資信調(diào)查服務(wù)
l 附1：客戶信息資料搜集的六個(gè)途徑、表格
l 附2：客戶信息資料搜集的五個(gè)技巧
2.客戶數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)
3.新客戶的合法身份的識(shí)別
法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識(shí)別要點(diǎn)
明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容
如何獲取和核實(shí)客戶的注冊(cè)資料
4.客戶信用一般風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
定性信息和資料
定量信息和資料
歷史信用記錄
5.客戶信用分析與評(píng)估
5.1信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法
定性評(píng)估法
定量評(píng)估法：評(píng)估模型法
綜合評(píng)估法
l 識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)的方法
－“5C”原則
－“5W”原則
－“CAMEL”原則
及時(shí)更新客戶信息
案例分析，問題解答
6.信用評(píng)估模型：如何事先判斷客戶的付款能力
影響客戶資信狀況的因素確定：信用評(píng)估的4大方面
具體選擇信用評(píng)估指標(biāo)
制定指標(biāo)的打分標(biāo)準(zhǔn)
平衡不同指標(biāo)之間的重要性
對(duì)評(píng)估結(jié)果的理解和應(yīng)用
制定不同信用等級(jí)的信用政策
7.客戶信用評(píng)估流程設(shè)計(jì)
特征分析技術(shù)架構(gòu)
ATT法建立指標(biāo)體系
AHP法計(jì)算各指標(biāo)權(quán)值
*SIS法計(jì)算各客戶的信用分?jǐn)?shù)并排序
制定或修改信用級(jí)別設(shè)置條件
采用聚類分析決定客戶級(jí)別
8.客戶的選擇與維護(hù)
對(duì)客戶進(jìn)行資信評(píng)級(jí)
客戶的分類管理
定期對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查，調(diào)整信用等級(jí)
信用分析的關(guān)鍵指標(biāo)
根據(jù)客戶的信用等級(jí)計(jì)算信用額度
－銷售額預(yù)測(cè)法
－凈資產(chǎn)法
－付款能力法
如何定期重新審核客戶，相應(yīng)調(diào)整信用等級(jí)
案例分析，問題解答
9.事前風(fēng)險(xiǎn)防范——客戶資信管理
客戶信息收集
信息風(fēng)險(xiǎn)控制
專業(yè)資信調(diào)查的運(yùn)用
客戶信用信息的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警
建立信用分析模型
10.客戶信用評(píng)級(jí)與動(dòng)態(tài)監(jiān)控
總量監(jiān)控
賬齡控制
DSO考評(píng)
應(yīng)收款管理信息系統(tǒng)
客戶信用七項(xiàng)評(píng)估
附1：客戶信用等級(jí)制度的建立
11.如何建立客戶檔案，客戶信息的更新
12.如何建立客戶信用要求的審批制度
13.客戶信息管理的八個(gè)要點(diǎn)
14.如何進(jìn)行客戶選擇與應(yīng)收賬款管理
15.新客戶交易前的十八項(xiàng)調(diào)查
16.如何建立應(yīng)收賬款的責(zé)任制度，

模塊六：應(yīng)收賬款事中監(jiān)督-----企業(yè)對(duì)客戶的談判與合同管理
1.事中風(fēng)險(xiǎn)控制——規(guī)范賒銷管理
2.建立信用營銷制度----如何建立應(yīng)收賬款信息反饋制度。
3.賒銷管理規(guī)范----應(yīng)收賬款的九項(xiàng)日常管理
4.合同風(fēng)險(xiǎn)管理、結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范----完善合同簽約的15項(xiàng)注意條款
5.賬款結(jié)算知識(shí)
付款工具分析——支票、本票、匯票等的比較
票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的防范
債權(quán)保障
6. 如何進(jìn)行合同管理——目前流行付款工具及相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)
8.加強(qiáng)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制的九項(xiàng)措施
9.識(shí)別不良客戶的15個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)；
10．內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制有效的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移手段
11．應(yīng)收帳款管理的關(guān)鍵指標(biāo)
12。壞帳準(zhǔn)備金及沖銷制度

模塊七：應(yīng)收賬款事后管理-----企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款客戶的催收與應(yīng)對(duì)措施
1.事后降低風(fēng)險(xiǎn)——賬款回收管理
2.應(yīng)收賬款的系統(tǒng)管理----系統(tǒng)的帳款催討程序
3.賬款催收的方法和技巧
信函催收技巧
電話催收技巧
面訪催收技巧
不同類型客戶的催收技巧
4.保障債權(quán)與擔(dān)保的使用
5.信用服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具
6.難賬催收技巧與案例
l 識(shí)別客戶拖欠賬款的征兆
l 常見的拖延手法及對(duì)策
l 如何借助外力催收賬款
l 賬款催收的實(shí)戰(zhàn)案例分析
7.預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱
l 信用銷售危險(xiǎn)信號(hào)以及對(duì)逾期應(yīng)付款的追討管理
l 信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移
8.改善應(yīng)收賬款的九項(xiàng)措施：
9.應(yīng)收賬款五個(gè)清收常規(guī)手段:
10.拒付爭(zhēng)議管理的七項(xiàng)處理；
11.催收應(yīng)收賬款的10個(gè)技巧；
12.識(shí)別債務(wù)人拖欠貨款的借口和應(yīng)對(duì)策略；
13..債務(wù)人一般主要害怕的九大問題：
14..追債的五個(gè)手段
15.收款的四大原則

應(yīng)收帳款管理培訓(xùn)課程大綱