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課程背景：
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)國(guó)際化進(jìn)程的加快，國(guó)際間交流、合作日益增多，國(guó)際貿(mào)易發(fā)展迅速，中國(guó)已成為“世界工廠”已是不爭(zhēng)的事實(shí)，近年來，隨著國(guó)際大環(huán)境的需求，尤其是國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)日益增多，檢測(cè)的需求量越來越大，國(guó)外第三方檢驗(yàn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)，尤其是具有強(qiáng)大公信力的跨國(guó)認(rèn)證集團(tuán)大舉進(jìn)入中國(guó)，對(duì)中國(guó)企業(yè)（工廠）進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量及體系認(rèn)證，企業(yè)獲得認(rèn)證標(biāo)志是通向市場(chǎng)的鑰匙，如何才能快速通過檢測(cè)經(jīng)驗(yàn)豐富的第三方審核呢？此次課程將向您詳細(xì)闡述并為您順利通過第三方審核提供幫助……

授課對(duì)象：貿(mào)易部、業(yè)務(wù)部、質(zhì)量部、制造部等所有與第三方審核機(jī)構(gòu)相關(guān)聯(lián)人員。
課程時(shí)間：1-2天（6小時(shí)/天）
培訓(xùn)人數(shù)：40人以內(nèi)*

培訓(xùn)特色：
以學(xué)員為中心，注重學(xué)員的參與，互動(dòng)性強(qiáng)
經(jīng)典案例分析、游戲模擬、生動(dòng)活潑，倡導(dǎo)啟發(fā)式學(xué)習(xí)

課程收益：
1、了解什么是第三方檢測(cè)
2、第三方可以為我們帶來哪些改變
3、如何利用第三方審核提升公司產(chǎn)品質(zhì)
4、快速通過審核的小竅門以及審核中經(jīng)常忽視的問題

經(jīng)典課程精彩紛呈
你了解第三方嗎
什么是第三方
全球知名第三方知多少
SGS、BV、TUV、ITS、UL、GS、CTI等等
第三方的主要職能
為什么會(huì)出現(xiàn)第三方審核
第三方出現(xiàn)的歷史背景
傳遞信任與專業(yè)課程特色
本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。

第一部分：大客戶與集團(tuán)大客戶顧問式銷售
什么是大客戶
大客戶的4大關(guān)鍵特征
大客戶的生命周期
大客戶銷售的特殊性
大客戶銷售鏈
大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
誰(shuí)是大客戶？
大客戶拜訪前的準(zhǔn)備

第二部分：大客戶的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)大客戶銷售
人的行為處事風(fēng)格類型
人的行為處事風(fēng)格特征
如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
雙人舞----如何與客戶保持一致
如何說服一把手？
集團(tuán)大客戶的決策流程和決策層次
互動(dòng)研討：不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格

第三部分： 大客戶顧問式銷售技術(shù)
大客戶市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位
如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響
如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)大客戶需求進(jìn)行梳理
大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)

第四部分：審查核實(shí)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵角色：
1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者；
3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練；
決策者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)
使用者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)
技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)
教練的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)
案例分析： 姚*的大客戶開發(fā)失誤

第五部分：如何與集團(tuán)大客戶洽談和溝通
約訪的技巧
客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)
客戶肢體語(yǔ)言的信息
意向客戶的管理

第六部分： 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案
大客戶決策的程序和流程
營(yíng)銷大客戶決策的因素
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個(gè)層次
發(fā)問與傾聽的技巧
什么是客戶的買點(diǎn)
什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)
案例：大客戶經(jīng)理成功營(yíng)銷歷程演練分析

第七部分：大客戶異議處理—大客戶常見問題分析
集團(tuán)大客戶拒絕的幾個(gè)原因
銷售人員導(dǎo)致的拒絕
客戶自身導(dǎo)致的拒絕
大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價(jià)格談判的學(xué)問
客戶溝通技巧
客戶經(jīng)理如何提升溝通技能
我們應(yīng)該具備的溝通能力

第八部分：有效說明與促成
產(chǎn)品介紹的FAB技巧
專業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號(hào)辨別
成交的方法與技巧
成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

第九部分：如何做好售后服務(wù)
客戶對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)
售后服務(wù)的技巧
售后服務(wù)的方法
獲取轉(zhuǎn)介紹

第十部分：大客戶關(guān)系管理
客戶滿意的分類
客戶忠誠(chéng)的種類
客戶忠誠(chéng)的價(jià)值
影響客戶忠誠(chéng)的因素分析
建立與客戶的溝通體系
與客戶長(zhǎng)期溝通的八種方式

第十一部分：與大客戶交往的藝術(shù)
客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心
客戶情感的四個(gè)階段
投其所好把握客戶的隱性需求
為人親和：做客戶歡迎的銷售人員
誠(chéng)信正直
善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn)
無海關(guān)國(guó)家必要審核
等等
當(dāng)前形勢(shì)衍生需求
國(guó)內(nèi)商檢機(jī)構(gòu)內(nèi)部調(diào)整及審核權(quán)利下放
國(guó)際金融危機(jī)之客戶委托
風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)及規(guī)避
等等
常見的第三方審核項(xiàng)目

項(xiàng)目簡(jiǎn)介
工廠體系審核〖ISO9001，18000，17020，17025，CQC等等〗
體系審核【質(zhì)量管理體系、環(huán)境管理體系、社會(huì)責(zé)任審核】
反恐審核
社會(huì)責(zé)任審核
技術(shù)審核
產(chǎn)品審核/傳統(tǒng)業(yè)務(wù)
產(chǎn)品許可認(rèn)證
PPC【生產(chǎn)制造前期檢驗(yàn)】
IPC檢驗(yàn)【生產(chǎn)制造初期檢驗(yàn)】
Dupro【生產(chǎn)制造過程中檢驗(yàn)】
FRI【生產(chǎn)制造末期檢驗(yàn)】
L/S【貨物監(jiān)裝監(jiān)卸】
Labtesting實(shí)驗(yàn)室測(cè)試
其他審核/新興產(chǎn)業(yè)
實(shí)驗(yàn)室測(cè)試
監(jiān)督銷毀
電商審核〖京東、阿里巴巴等等〗
個(gè)人信用評(píng)估

如何快速通過第三方審核
第三方的組織架構(gòu)
第三方的一般審核流程
如何申請(qǐng)第三方審核
第三方一般訂單處理程序
報(bào)告發(fā)布
如何接待第三方審核人員
第一方、第二方與第二方的區(qū)別
不同審核類別要區(qū)別對(duì)待
風(fēng)險(xiǎn)節(jié)點(diǎn)以及一些小技巧
常見NC問題的對(duì)策
體系審核
員工訪談
報(bào)告理解
產(chǎn)品審核
一些檢驗(yàn)基礎(chǔ)知識(shí)
AQL基礎(chǔ)知識(shí)（正確計(jì)算AQL、如何區(qū)分Critical/Major/Minor）
各國(guó)語(yǔ)言基礎(chǔ)知識(shí)
特殊標(biāo)識(shí)符號(hào)的要求
包裝基本要求
條碼基本要求
On-siteTesting特殊測(cè)試
典型案例及小技巧分享
其他審核/新興產(chǎn)業(yè)
對(duì)新興產(chǎn)業(yè)的理解
等等
問答環(huán)節(jié)
你問我答