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上海顧客心理學(xué)培訓(xùn)班

【課程介紹】：
顧客消費(fèi)心理學(xué)是研究人們?cè)谏钕M(fèi)過程中，在日常購(gòu)買行為中的心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征。是心理學(xué)的一個(gè)重要分支?！断M(fèi)心理學(xué)》著重培養(yǎng)和提高營(yíng)銷人員的實(shí)踐能力；注重內(nèi)容的現(xiàn)實(shí)性、超前性，知識(shí)體系的系統(tǒng)性；強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)培訓(xùn)的務(wù)實(shí)性和實(shí)效性。研究消費(fèi)心理，對(duì)于消費(fèi)者，可提高消費(fèi)效益；對(duì)于經(jīng)營(yíng)者，可提高經(jīng)營(yíng)效益。
學(xué)習(xí)本課程，可以了解和掌握消費(fèi)者消費(fèi)過程中的心理現(xiàn)象的產(chǎn)生與發(fā)展的規(guī)律，研究消費(fèi)群體、商品陳列、商品價(jià)格、廣告設(shè)計(jì)、營(yíng)銷溝通、營(yíng)銷環(huán)境與消費(fèi)心理之間的關(guān)系，可讓員工利用心理學(xué)知識(shí)，探究客戶購(gòu)買心理，快速贏得客戶信任和好感，克服銷售人員常見障礙，有效處理客戶抗拒，建立良好黏性的客戶關(guān)系。培訓(xùn)效果是市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)顧客心理有全新的認(rèn)識(shí)，對(duì)服務(wù)客戶意識(shí)有巨大提升，快速達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。

【培訓(xùn)收益】:
1、了解顧客消費(fèi)心理學(xué)，探求客戶心理奧秘，預(yù)見消費(fèi)者的購(gòu)買行為。
能結(jié)合消費(fèi)者態(tài)度形成及轉(zhuǎn)變理論，培養(yǎng)消費(fèi)者的積極態(tài)度。
培養(yǎng)運(yùn)用需要層次理論在消費(fèi)市場(chǎng)中的營(yíng)銷能力。
提高影響消費(fèi)者做出購(gòu)買決策的因素的能力。
針對(duì)消費(fèi)者的心理，掌握各種定價(jià)方法與技巧，和有技巧地調(diào)整價(jià)格。
營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，并對(duì)消費(fèi)者拒絕購(gòu)買態(tài)度的轉(zhuǎn)化能力。
學(xué)會(huì)快速識(shí)別客戶，人際交往中控制他人情緒六步法

2、了解人際交往的心理學(xué)原則、黃金溝通十法
顧客購(gòu)買的是什么？快速贏得客戶信賴的12種方法
銷售心理實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：通過眼神、手勢(shì)、言談和肢體語(yǔ)言洞察顧客
銷售人員賣的是什么？常見60種成交方法
潛能開發(fā)：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)神奇催眠術(shù)“架人橋”，了解潛意識(shí)的神奇力量
如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶抗拒：反對(duì)循環(huán)五步法

3、了解如何開拓客戶群，判斷客戶購(gòu)買決策的驅(qū)動(dòng)力
怎樣更好與客戶維護(hù)雙贏、持久的愉悅關(guān)系

第一單元   顧客消費(fèi)心理學(xué)
1、什么是消費(fèi)心理學(xué)？   互動(dòng)小游戲
（1）什么是消費(fèi)心理學(xué)
（2）消費(fèi)者的個(gè)性心理特征
（3）消費(fèi)者購(gòu)買過程的心理活動(dòng)
（4）顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)：生理動(dòng)機(jī)、心理動(dòng)機(jī)
健康
受教育
獲得樂趣
閑暇和消遣
社會(huì)交往
探親訪友與追宗歸祖
地位和自我實(shí)現(xiàn)
尋求精神價(jià)值

2、消費(fèi)者心理分析：
（1）客戶購(gòu)買心理探秘：?嫌貨才是買貨人！
（2）顧客最關(guān)心的是自己！
好奇心理：
懷舊心理：明城墻的故事。
求知心理：
（3）馬斯洛需求層次理論與顧客感受
（4）自我價(jià)值保護(hù)原則（自尊心與自我價(jià)值感)
視頻賞析：她在想什么？

3、影響消費(fèi)者的心理學(xué)效應(yīng)
首因效應(yīng)與近因效應(yīng)
登門檻效應(yīng)
暗示效應(yīng)
過度理由效應(yīng)
禁果逆反
從眾效應(yīng)
妙用“群體動(dòng)力”
心理小測(cè)試：你會(huì)帶什么出門？

4、不同類型顧客消費(fèi)心理分析
（1）青年顧客消費(fèi)心理及接待方法；
（2）中年顧客消費(fèi)心理及接待方法；
（3）老年顧客消費(fèi)心理及接待方法。
（4）女性旅游者消費(fèi)心理：
幻想型--夢(mèng)想成真
虛榮型--擁有*
情調(diào)型--獨(dú)有情鐘
創(chuàng)造欲強(qiáng)--用武之地
愛美女性--風(fēng)姿盡顯
為人母者--愛有所托。
角色扮演：AB角消費(fèi)者練習(xí)

第二單元  銷售技巧素質(zhì)提升
1、成功營(yíng)銷人員特質(zhì)
從“謝絕推銷”看客戶自我意識(shí)
好的銷售人員是天生的嗎？
優(yōu)秀營(yíng)銷人格特質(zhì)
案例分析：為什么Ta總是*？結(jié)論：營(yíng)銷能力重在潛能開發(fā)

2、催眠式營(yíng)銷秘笈
（1）影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素
（2）傳統(tǒng)銷售和催眠式銷售線索
（3）如何快速引導(dǎo)詢問客戶需求
分組練習(xí)：把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題
（4）與客戶的話題
（5）快速建立信賴感12種方法

3、吸引眼球的產(chǎn)品介紹
配合對(duì)方的價(jià)值觀
一開始就給對(duì)方*的好處（引發(fā)興趣）
盡量讓顧客參與
擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂與可避免的痛苦
常問客戶： 你感覺如何？你認(rèn)為怎么樣？ 依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果？
角色扮演：如何介紹產(chǎn)品

4、關(guān)于成交
（1）處理抗拒的“九陽(yáng)真經(jīng)”
（2）成交中積極暗示說辭
（3）常見成交方法：
假設(shè)成交法
不確定成交法
總結(jié)成交法
寵物成交法
富蘭克林成交法
訂單成交法
隱喻成交法
對(duì)比成交法
回馬*成交法（門把手成交法）
六加一締結(jié)法（問題成交法）
強(qiáng)迫成交法
（1）讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)
實(shí)戰(zhàn)演練：處理抗拒的方法與技巧

第三單元  催眠銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、銷售心理實(shí)戰(zhàn)演練
從眼神窺視對(duì)方動(dòng)機(jī)
從握手看客戶態(tài)度
從言談看內(nèi)心
從“口頭禪”看內(nèi)心

2、催眠-潛能開發(fā)訓(xùn)練
現(xiàn)場(chǎng)展示：神奇催眠術(shù)-架人橋
營(yíng)銷人員潛能的開發(fā)方法
頭腦風(fēng)暴分享：如何提高銷售業(yè)績(jī)？
內(nèi)在醒覺的力量：升級(jí)你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？
如何利用潛意識(shí)的特點(diǎn)成就銷售*。

第四單元   現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)問答

上海顧客心理學(xué)培訓(xùn)班