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【課程背景】
講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。
課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到。
理論與實(shí)務(wù)兼具,使學(xué)習(xí)輕松愉快。
透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案解說(shuō)，輕易掌握課程內(nèi)容。
由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。
【課程大綱】
汽車業(yè)課程-區(qū)域市場(chǎng)渠道選擇、設(shè)計(jì)與維護(hù)
第一單元：未來(lái)營(yíng)銷環(huán)境（區(qū)域市場(chǎng)）認(rèn)識(shí)
訓(xùn)練內(nèi)容授課手法
一、快速變化的市場(chǎng)（汽車）
二、營(yíng)銷管理核心思想的演變
傳統(tǒng)4Ps觀念的背景與關(guān)注焦點(diǎn)；
4Ps觀念的市場(chǎng)背景與關(guān)注焦點(diǎn)；
現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境與關(guān)注焦點(diǎn)；
未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與關(guān)注焦點(diǎn)；
三、區(qū)域市場(chǎng)渠道的基本認(rèn)識(shí)
常見(jiàn)渠道管理的問(wèn)題
渠道的基本功能
渠道結(jié)構(gòu)分析
常見(jiàn)分銷模式介紹
四、渠道管理中的主要問(wèn)題
五、影響渠道選擇的因素
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第二單元、區(qū)域市場(chǎng)透視與分析
訓(xùn)練內(nèi)容授課手法
一、公司內(nèi)部分析
市場(chǎng)行銷SWOT分析（現(xiàn)場(chǎng)討論、老師點(diǎn)評(píng)）；
營(yíng)銷經(jīng)理的角色認(rèn)知；
二、外部市場(chǎng)環(huán)境分析--知彼
相關(guān)政治因素與環(huán)境趨勢(shì)分析；
相關(guān)經(jīng)濟(jì)因素與發(fā)展趨勢(shì)分析；
人口因素與購(gòu)買力分析；
IT行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)分析；
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析--知彼
廠家的營(yíng)銷策略分析；
假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
經(jīng)銷商合作需求特性分析；
四、行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析
五、現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析
七、市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明
八、行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析
九、現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
十、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析
十一、市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明
十二、市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)"所有產(chǎn)品和服務(wù)"進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析。
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案。
確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短；克服競(jìng)爭(zhēng)威脅。
十三、市場(chǎng)定位與開(kāi)發(fā)
如何確立目標(biāo)市場(chǎng)？
如何選擇目標(biāo)客戶（經(jīng)銷商）？
如何進(jìn)行客戶細(xì)分？
如何有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)藍(lán)海？
十四、市場(chǎng)推廣與促銷策略
分銷商的推廣方式；
分銷商的推廣渠道建設(shè)；
促銷策略與技巧；
案例與練習(xí)
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第三單元：以客戶為導(dǎo)向的成功渠道設(shè)計(jì)與管理
訓(xùn)練內(nèi)容授課手法
一、認(rèn)識(shí)渠道管理
銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
從兩家企業(yè)的故事了解渠道的發(fā)展
渠道管理中的困惑及問(wèn)題分析
企業(yè)在渠道管理中的需求分析
二、渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
什么是銷售渠道
銷售渠道的結(jié)構(gòu)
渠道成員角色的定位
代理商的類型
三、渠道設(shè)計(jì)的一般步驟
可能的渠道方案
現(xiàn)有的渠道
選擇*發(fā)方案
方案執(zhí)行與規(guī)劃
評(píng)估與調(diào)整
四、渠道管理中的困惑及問(wèn)題分析
"解析"現(xiàn)實(shí)中的渠道管理
客戶需求與渠道管理
金字塔式經(jīng)銷體制的弊端
由于渠道促銷和返利帶來(lái)的竄貨問(wèn)題
傳統(tǒng)經(jīng)銷商服務(wù)能力、管理能力、物流配送能力脆弱
五、渠道現(xiàn)象與模式剖析
影響渠道的幾個(gè)因素：
傳統(tǒng)渠道與新興渠道的并存現(xiàn)象分析
渠道模式面：
業(yè)界其他渠道模式研討
六、渠道的建立與維護(hù)
戰(zhàn)略面：渠道模式需要更加專業(yè)的運(yùn)營(yíng)，適應(yīng)公司長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)和*營(yíng)銷的基本需求
經(jīng)銷商面：強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商質(zhì)量的同時(shí)，豐富對(duì)經(jīng)銷商（渠道）的管理
市場(chǎng)面：
分銷渠道戰(zhàn)略的制定
對(duì)經(jīng)銷商的溝通、培訓(xùn)、管理及控制
經(jīng)銷商協(xié)議的有關(guān)問(wèn)題(Optional)
七、協(xié)同運(yùn)作統(tǒng)合高效
如何"透視"市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)渠道高效管理？
"渠道管理系統(tǒng)"如何體現(xiàn)它的應(yīng)用和商用價(jià)值？
渠道管理"信息化"實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)和成功要素分析
如何選擇合適的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)渠道管理、業(yè)務(wù)管理、協(xié)同銷售？
有效管理渠道銷售隊(duì)伍，落實(shí)區(qū)域經(jīng)理，銷售代表的各項(xiàng)指標(biāo)衡量。
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第四單元：市場(chǎng)渠道客戶維護(hù)技巧
訓(xùn)練內(nèi)容授課手法
一.區(qū)域市場(chǎng)渠道的管理和維護(hù)
加強(qiáng)溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠(chéng)度
積極合作，引導(dǎo)參與市場(chǎng)運(yùn)作
了解經(jīng)營(yíng)狀況，反饋意見(jiàn)，排憂解難
有效激勵(lì)和綜合支持
維護(hù)市場(chǎng)秩序，預(yù)防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系
及時(shí)處理意外突發(fā)事件
二.渠道沖突的系統(tǒng)解決
渠道沖突的認(rèn)識(shí)與妥善處理
區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格體系控制
三.渠道沖突的基本類型
四.渠道沖突的解決方法
五.渠道沖突決策框架
六.沖突的解決思路
七.與渠道客戶保持良好互動(dòng)
錘煉向客戶提問(wèn)的技巧
向渠道客戶展示購(gòu)買產(chǎn)品的好處
使用*的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶
尋找共同話題
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
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