課程描述INTRODUCTION
銀行理財培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行理財培訓
課程收益：
1、建立理財顧問正確的沙龍經(jīng)營理念；
2、明確理財沙龍系統(tǒng)化分工方案；
3、掌握會前邀約5法4步；
4、理財沙龍角色分工演練；
5、會后追蹤5要素；
6、精細化理財沙龍核能。
課程綱要：
導論：理財沙龍經(jīng)典案例解讀
5個人辦一場沙龍，20個理財顧問邀約客戶50人到場，現(xiàn)場簽約率80%，回收率95%是怎么做到的？
第一講：精細化理財沙龍概論
序：何為沙龍
一、金融行業(yè)理財沙龍的演變
1、理財沙龍的由來
2、理財沙龍的形式
3、理財沙龍的效果
小組研討：理財沙龍適合哪種客戶？如何舉辦效果*？
二、精細化理財沙龍介紹
1、精細化理財沙龍的三高：高產(chǎn)能、高簽約、高回收
2、解放思想，流程再造
3、精細化理財沙龍的創(chuàng)新流程
會前：客戶邀約與曬選
會中：細節(jié)營造良好氛圍
會后：合作營銷提升回收率
視頻：某公司理財沙龍現(xiàn)場分析
第二講：精細化沙龍分工
一、精細化沙龍分工及流程
1、理財顧問工作流程
2、策劃及工作人員工作流程
3、會議策劃功能小組建設
會務組、禮儀組、主持組、財務組、主講人
二、各功能小組的重點工作分工
1、會務組重點工作及注意事項
2、禮儀組走位訓練
3、主持組氛圍營造及唱單技巧
4、財務組專業(yè)水準呈現(xiàn)
小組演練：以小組為單位，分工合作，策劃一場精細化理財沙龍
三、會前準備工作剖析
1、理財課題培訓
2、客戶篩選標準明確
3、資料準備以及話術演練
第三講：會前 —客戶邀約與篩選
一、會前邀約4步曲
1、首次電話邀約（客戶初步篩選）
2、正式電話邀請（遞送邀請函）
3、會務組電話確認（強化參會概念）
4、會前顧問電話確認（增強客戶參與感）
二、沙龍邀約5法
1、特定人群法
2、售后服務法
3、中獎領取法
4、講師推介法
E、產(chǎn)品促銷法
三、沙龍客戶篩選標準
1、對公客戶
2、對私客戶
3、客戶標準（年齡、職業(yè)、是否本人）
4、邀約注意事項
1、與講座契合度
2、與客戶契合度
3、與理財顧問契合度
4、客戶感知度
第四講：會中—細節(jié)營造良好氛圍
一、良好氛圍營造源于每一個細節(jié)
1、會前迎接
2、會議過程
3、座位安排
4、附加值服務
案例：一次育兒講座帶來的百萬業(yè)績
思考：我們能夠為客戶帶來哪些附加值服務？
二、工作人員會中配合6要素
1、分工補位
2、全員統(tǒng)一
3、氛圍帶領
4、序位協(xié)助
E、相互引薦
F、VIP客戶通道
三、理財顧問促成的工具
1、促成話術三板斧
2、促成的六次嘗試與客戶評估
3、現(xiàn)場促成注意事項
小組研討：舉辦沙龍的過程中我們忽視了哪些細節(jié)？改進措施是什么？
第五講：會后—合作營銷提升回收率
一、會后服務步驟
1、黃金72小時
2、借力使力不費力
3、上門服務是關鍵
4、組合微營銷
案例：李經(jīng)理的一條短信，讓客戶決定簽約20萬
二、客戶二次轉化
1、精細化沙龍客戶轉化流程
2、顧問式服務幫助客戶實現(xiàn)價值轉化
小組演練與點評：以小組為單位，策劃并組織一次精細化理財沙龍，現(xiàn)場演練點評
第六講：精細化沙龍核能
精細化理財沙龍是一場銷售的表演，每個人在這場演出中都扮演重要的角色，各角色之間的分工合作，會議的氛圍營造以及人員有效合理的整合，從會前準備到會中配合再到會后追蹤，都充分體現(xiàn)團隊的合作精神和凝聚力。
一、氛圍是沙龍的魂
1、沙龍氛圍的營造要素
2、沙龍給客戶帶來的八大體驗
3、一場完美的表演
二、合作是沙龍的魄
1、理財顧問的合作
2、會務組與顧問的配合
3、理財顧問與主講嘉賓的配合
三、整合是沙龍的神
1、客戶資源整合
2、銷售技能整合
3、團隊效能整合
講師介紹
陳楠老師
銷售人才訓練專家
RFP理財規(guī)劃師
北美LOMA理財規(guī)劃師
國家二級理財規(guī)劃師
7年世界500強保險行業(yè)銷售管理與培訓經(jīng)驗
曾任：太平洋保險長春/廣州分公司 內(nèi)訓講師/培訓經(jīng)理
曾任：太平人壽佛山/吉林分公司 培訓企劃主管/新籌部門項目總監(jiān)
陳楠老師曾在太平洋保險、太平人壽保險從事高級管理，歷任營銷管理、培訓等高級職務，擅長電話營銷、顧問式銷售與大客戶談判等多種營銷類型。2010年全年個人開拓大客戶47位，成交29人；2011年保持每月3張新單以上，創(chuàng)造新品銷售開單第一名，標保第一名等銷售記錄；2012年新品上市當天成交年繳保費60萬，繳費10年的銷售業(yè)績；培養(yǎng)銷售團隊管理干部28人，2010年使用“組織營銷”項目推動業(yè)務團隊產(chǎn)生業(yè)績翻倍，單月項目產(chǎn)出業(yè)績1450萬；輔導培訓銷售人員、新進員工8000多人，協(xié)助簽約*單30萬年繳，繳費10年；培養(yǎng)內(nèi)訓講師50多名，外勤講師26人；曾主講理財講座500多場，當場最高簽約額達1800萬，主持并策劃銀行理財沙龍近百場，培養(yǎng)銀保營銷人員百余人。具有7年市場營銷、高管和培訓管理經(jīng)驗，潛心于銷售精英職業(yè)化、卓越銷售團隊塑造等課程研究。先后為國家電網(wǎng)、通訊、保險、金融等數(shù)百家企事業(yè)單位提供培訓服務，已經(jīng)為全國逾200多家企業(yè)及政府部門提供培訓服務。
銀行理財培訓
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