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區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)課程 

課程大綱
一、不打無準(zhǔn)備之仗——市場營銷策略
1、營銷工作的目的
2、營銷基本原則
1）營銷的真相
2）為什么說沒有塑造價值不談價格
3）為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品
3、營銷的4P與4C
1）經(jīng)典的營銷組合4P
產(chǎn)品（Product）價格（Price）、地點(diǎn)（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication） 
4、市場營銷策略
1）競爭無處不在——競爭來自哪里？
教學(xué)影片：競爭無處不在
2）直面競爭的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營銷戰(zhàn)略
3）差異化營銷策略
工具：SWOT分析

二、區(qū)域營銷渠道建設(shè)與管理
1、得渠道者得天下
1）渠道管理六步曲
渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)—渠道構(gòu)建與優(yōu)化—渠道控制
—渠道支持管理—渠道評估管理—渠道拓展
2）渠道控制的關(guān)鍵點(diǎn)
物流—資金流—信息流—價格——串貨
2、如何構(gòu)建區(qū)域營銷渠道
1）渠道運(yùn)作模式
1.1）代理、經(jīng)銷、直供、聯(lián)盟
1.2）分區(qū)域和分產(chǎn)品
2）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
3）渠道層級和渠道成員
3、選擇比努力更重要
1）優(yōu)質(zhì)代理商的標(biāo)準(zhǔn)
2）代理商與廠商的關(guān)系
3）篩選代理商的方式——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助
演練：優(yōu)質(zhì)變壓器代理商
4、區(qū)域渠道管控
1）為什么要更換代理商
2）如何更換代理商
3）切換代理商的風(fēng)險
4）如何化解代理商的沖突
5）代理商的激勵與控制
6）渠道風(fēng)險管理

三、區(qū)域市場開拓實(shí)戰(zhàn)技巧
1、尋找潛在代理商
1）代理商的布局
2）評估代理商的質(zhì)量
3）確定發(fā)展目標(biāo)及行動計(jì)劃
2、開發(fā)大客戶的方法
1）大客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術(shù)交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇
2）新代理商的開發(fā)方法
3、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關(guān)鍵人——干系人分析
演練：變壓器項(xiàng)目客戶決策干系人分析
3）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
4）繪制干系人圖譜
4、發(fā)展業(yè)務(wù)中的談判技巧
1）萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
演練：拜訪訓(xùn)練
2）生意是問出來的——詢問及引導(dǎo)客戶需求的技巧
演練：*銷售技巧
3）談判中容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過快、不留余地           3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背          5）暴露分歧、自亂陣腳       6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動      8）直接攻堅(jiān)、形成僵局           9）欣喜若狂、得意忘形
4）原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動            2）談判圈           3）談判節(jié)奏    4）重新定義
5）計(jì)算收益                6）換將策略      7）疲勞戰(zhàn)術(shù)             8）拖延戰(zhàn)術(shù)
9）價格與價值       10）情感打動
演練：談判模擬

四、鐵軍鑄就——打造高效能營銷團(tuán)隊(duì)
1、高效能執(zhí)行的秘訣
1）如何布置任務(wù)？
教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》
2）如何消除執(zhí)行阻力？
2、常用的不花錢激勵六訣
教學(xué)影片：激發(fā)潛能永不放棄
3、教練輔導(dǎo)與部屬培育
演練：教練七步法
4、如何打造高效能營銷團(tuán)隊(duì)
1）為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個人
2）低效團(tuán)隊(duì)表象
3）打造項(xiàng)目性營銷團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵點(diǎn) 
演練：團(tuán)隊(duì)拿單——通天塔
4）高效能職業(yè)團(tuán)隊(duì)的特征
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
課后作業(yè)

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