銷(xiāo)售培訓(xùn)學(xué)習(xí)總結(jié)
感謝公司給我們提供的這次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，也感謝王老師一天的辛苦授課。
此次培訓(xùn)在給我植入新思維新方法的同時(shí)，也顛覆了我曾經(jīng)的陳舊思想與認(rèn)知。
做銷(xiāo)售需要有條有理，有憑有據(jù)。我們需要將銷(xiāo)售的工作無(wú)限細(xì)分，無(wú)論是針對(duì)客戶、產(chǎn)品還是區(qū)域、時(shí)間或工作流程、工作細(xì)節(jié)，這樣不僅能提升我們的工作效率，還能讓我們更加精準(zhǔn)的定位客戶。之前都把工作重心放在客戶的開(kāi)發(fā)上，卻忽略了客戶的針對(duì)性與匹配度，過(guò)于追求客戶數(shù)量而忽視了客戶質(zhì)量，對(duì)于那些匹配度不高或采購(gòu)能力小的客戶總是心存希望，明知成交的可能性不大，卻還是固執(zhí)的不肯放棄，因此在這類(lèi)客戶的跟進(jìn)上耗時(shí)長(zhǎng)難度大。與其如此，還不如把這些時(shí)間與精力放在精準(zhǔn)客戶的開(kāi)發(fā)上，選擇那些采購(gòu)金額大、采購(gòu)難度大、鏈接度高的客戶，這樣也許更能促進(jìn)成交。另外，我們?cè)谂c客戶的談判上需要有憑有據(jù)，在數(shù)據(jù)、照片與視頻的支撐下，才能讓客戶取消疑慮，產(chǎn)生信任。
“談第一個(gè)客戶要為談第二個(gè)客戶做鋪墊，談第二個(gè)客戶要為第一個(gè)客戶的二次拜訪做鋪墊，談任何一個(gè)客戶要為尋找合作伙伴做鋪墊”。也許前兩點(diǎn)多數(shù)人都能做到，但最后一點(diǎn)卻很容易被我們忽略，現(xiàn)在已經(jīng)不是一個(gè)人孤軍奮戰(zhàn)的時(shí)代了，往往團(tuán)隊(duì)合作更容易取勝。很多時(shí)候我們一個(gè)人拿不下的大客戶，聯(lián)合關(guān)聯(lián)公司的銷(xiāo)售人員共同作戰(zhàn)，會(huì)大大增加成交幾率。
在客戶接待時(shí)，我們不但不能迎合客戶喜好，還要選擇自己熟悉的地點(diǎn)與場(chǎng)景做為主場(chǎng)，我們不需要一味的給予客戶，有時(shí)適當(dāng)?shù)南蚩蛻羲魅。蛟S反而會(huì)有意想不到的結(jié)果。
這次的培訓(xùn)，不僅增長(zhǎng)了我的見(jiàn)識(shí)，更重要的是拓展了我的思維方式以及考慮問(wèn)題的角度。
上海東蒙路橋機(jī)械有限公司
劉林雨
2018/05/19
課后總結(jié)
感謝公司給這次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，雖然今天會(huì)場(chǎng)很擁擠，沒(méi)有桌子，但是課堂氣氛很好，同學(xué)們也很積極，王老師的課也很好的幫我們對(duì)新客戶的開(kāi)發(fā)有了更好的了解，也讓我意識(shí)到之前做銷(xiāo)售的種種不足和錯(cuò)誤的地方，讓我對(duì)新客戶的開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售流程及如下一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員該如何銷(xiāo)售。
做為一名合格的銷(xiāo)售首先應(yīng)該吧客戶進(jìn)行細(xì)分，抓住一個(gè)領(lǐng)域的客戶做為優(yōu)先客戶，尋找和我們產(chǎn)品有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品廠商的銷(xiāo)售人員或我們的中間商聯(lián)系商務(wù)關(guān)系，合作互通共享信息攻下我們的目標(biāo)客戶。
在銷(xiāo)售過(guò)程中首先要吸引我們的精準(zhǔn)客戶，讓我們的樣本資料做到客戶看到第一眼就有翻看的欲望，翻開(kāi)后就有購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)，然后提前吧客戶存在的問(wèn)題一一列出來(lái)，讓他們明白不解決這些問(wèn)題會(huì)造成什么樣的后果，讓客戶相信我們有能力幫他們解決這些問(wèn)題，了解客戶購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品有哪些障礙，我們對(duì)癥下藥解決客戶的障礙，粘住客戶，了解我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品等級(jí)，通過(guò)強(qiáng)化我公司的優(yōu)勢(shì)，突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的缺點(diǎn)來(lái)打垮我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在我們的客戶在沒(méi)有相信我們的時(shí)候，通過(guò)之前成交過(guò)的客戶提供證據(jù)，讓客戶相信我們的證據(jù)，讓客戶相信證據(jù)要比相信我們要容易的多，然后提出風(fēng)險(xiǎn)承諾，讓客戶相信購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品不用承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，還會(huì)獲得很多好處，列出價(jià)格清單讓客戶相信我們的產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)格，維護(hù)和老客戶讓客戶成為我們的銷(xiāo)售人員，讓客戶為我們的產(chǎn)品叫好。
感謝公司，感謝王老師讓我更好的了解銷(xiāo)售更好的做好銷(xiāo)售，希望與各位同學(xué)共同學(xué)習(xí)共同進(jìn)步。
培訓(xùn)感想
感謝公司安排了這次培訓(xùn)，也辛苦了王老師的講解！
“以終為始”是我印象最為深刻，做任何事情都要敢于想象。開(kāi)發(fā)新客戶也是一樣，不能因?yàn)橐粋€(gè)電話的拒絕就放棄！另外就是在尋找新客戶的時(shí)候必須要找“精準(zhǔn)客戶”，不要盲目的浪費(fèi)精力。這樣更容易打擊自己的積極性。
在鎖定精準(zhǔn)客戶后，尤其是行業(yè)內(nèi)的大客戶，就要用120%的投入和精力去攻克，直到成功！在后續(xù)開(kāi)發(fā)他同行的時(shí)候可以做有利的推廣！這個(gè)只是針對(duì)我們公司客戶的行業(yè)…
同時(shí)希望自己通過(guò)這次培訓(xùn)能在以后的銷(xiāo)售工作中克服更多的問(wèn)題，努力去分析問(wèn)題！找到答案！
最后期待明天的課程能讓自己學(xué)到更多的知識(shí)和領(lǐng)悟更深的技巧！感謝！
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