在文章《銷售經(jīng)理的真正價(jià)值在哪里？》中，何煒東老師已經(jīng)表達(dá)了，銷售經(jīng)理的真正價(jià)值在于銷售團(tuán)隊(duì)的增量銷量。那么，如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)增量銷量呢？
銷售團(tuán)隊(duì)增量銷量的實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵在于兩方面，一是銷售經(jīng)理對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理，二是對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的培育。這里主要討論下培育問題。
“一根普通的鋼錠值5美元，同樣的鋼錠，做成馬掌就值10.50美元，如果做成針則值355美元，如果做成刀刃會(huì)值3285美元。如果制成手表中的螺旋平衡簧，還是那根鋼錠，卻值300000美元。” （Robert Ripley）。同樣的材料，價(jià)值取決于如何使用它。同樣的業(yè)務(wù)員，價(jià)值取決于如何管理與培養(yǎng)他。
因此，銷售經(jīng)理責(zé)任重大。他不僅是管理者，而且還必須是一名合格的銷售教練。成為銷售教練，是這個(gè)職位對(duì)他的要求，也是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)之一。
如果銷售經(jīng)理能夠通過他的培育能力，將團(tuán)隊(duì)中的業(yè)務(wù)員訓(xùn)練出來，從而提升整體業(yè)績(jī)，那么這個(gè)銷售經(jīng)理就能夠體現(xiàn)他的真正價(jià)值了。一旦做到了這一點(diǎn)，公司一定會(huì)珍惜他、厚待他。即使沒有也不用擔(dān)心，他在人才市場(chǎng)上也必定很搶手。
實(shí)戰(zhàn)型銷售管理培訓(xùn)講師何煒東認(rèn)為，銷售經(jīng)理不能只是埋頭抓銷量，這樣銷量是抓不住的。業(yè)績(jī)的提升離不開人，只有把人培養(yǎng)好了，銷量就不難了。
教練與教師是不同的。教師主要是傳授知識(shí)，而作為教練，不能只告訴業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何做，還得保證他們能掌握所學(xué)知識(shí)與技巧，并且能在實(shí)際銷售過程中熟練運(yùn)用。這需要一個(gè)比較長(zhǎng)的過程，也需要一定的技巧，還需要持續(xù)的督促與監(jiān)控。
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