營(yíng)銷的戰(zhàn)略
營(yíng)銷就像社會(huì)結(jié)構(gòu)一樣，是有層次的。從技巧的角度，層次一定是有高低的。但事實(shí)是：層次就是層次，沒(méi)有誰(shuí)比誰(shuí)高，面對(duì)需要產(chǎn)品的人，你就只能賣(mài)產(chǎn)品;面對(duì)需要服務(wù)的人，你就必須賣(mài)服務(wù);面對(duì)需要思想的人，你的思想才賣(mài)得出去，營(yíng)銷就是堅(jiān)定地做消費(fèi)者認(rèn)為對(duì)的事，營(yíng)銷根本沒(méi)技巧!
這其實(shí)很簡(jiǎn)單，就像我們常說(shuō)：你周?chē)呐笥咽鞘裁礃拥娜耍蜎Q定了你自己是什么樣的人。對(duì)于營(yíng)銷就是：消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣決定了你的營(yíng)銷方式。沒(méi)有什么技巧可以讓你高人一籌，關(guān)鍵是你是否能夠做出讓你面前的消費(fèi)者認(rèn)為正確的事!
營(yíng)銷雖然沒(méi)有層次高低，但營(yíng)銷者其實(shí)是有境界的。有這樣一個(gè)故事：有一個(gè)人經(jīng)過(guò)一個(gè)工地，有3個(gè)石匠正在工作，他問(wèn)石匠：“你在干什么?”第一個(gè)石匠說(shuō)：“我正在做養(yǎng)家糊口的事。”第二個(gè)石匠說(shuō)：“我正在做一個(gè)最棒的石匠。”第三個(gè)石匠說(shuō)：“我正在蓋一座教堂。”
從營(yíng)銷的角度看，第一個(gè)石匠是看山是山、看水是水的境界，叫做花拳繡腿階段，無(wú)論是營(yíng)銷員，還是營(yíng)銷總監(jiān)和總裁，處在這個(gè)階段的還是大多數(shù)，他們只能做一件永遠(yuǎn)也做不好的事養(yǎng)家糊口。第二個(gè)石匠是看山不是山、看水不是水的境界，叫做內(nèi)外兼修階段，他們都是業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售者，他們有一技之長(zhǎng)，他們崇尚最適合自己修煉的技巧，他們要修煉一種可以打敗所有絕招的絕招，他想成為世界上最偉大的推銷員，無(wú)論推銷什么，無(wú)論面對(duì)誰(shuí)。第三個(gè)石匠是看山還是山、看水還是水的境界，叫做無(wú)招勝有招的境界。他們本身是沒(méi)有絕招的，但面對(duì)不同的招式都能破解，他們是真正的營(yíng)銷者，技巧對(duì)于他們，已經(jīng)成為多余的累贅。
你真正知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)嗎?你打敗過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎?你是怎樣打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?幾乎所有我詢問(wèn)過(guò)的銷售人員，都會(huì)對(duì)這些問(wèn)題興致勃勃的侃侃而談。但當(dāng)我問(wèn)他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的感受的時(shí)候，所有人的情緒都低落了很多，大家最深刻的感觸竟然是疲憊!為什么會(huì)有這麼大的反差呢?是人類對(duì)和平天生的向往嗎?顯然不是，這其實(shí)是被競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)入銷售怪圈后的必然反應(yīng)。
“竟”就是追逐;“爭(zhēng)”就是爭(zhēng)奪;競(jìng)爭(zhēng)就是：一邊奔跑一邊爭(zhēng)奪。爭(zhēng)奪什麼呢?當(dāng)然是更多的利益，為什么奔跑呢，都想比別人先拿到?，F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)上升到了哲學(xué)的高度，領(lǐng)導(dǎo)地位企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)放在爭(zhēng)奪，市場(chǎng)有一元的利潤(rùn)我就一定要賺八毛，你能生產(chǎn)了我就賣(mài)技術(shù)，你有技術(shù)了我就申請(qǐng)專利和貿(mào)易保護(hù)。這就是所謂的先攔海造田再過(guò)河拆橋哲學(xué)。跟隨地位企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)放在追逐，你生產(chǎn)100個(gè)我就生產(chǎn)1000個(gè)，你覆蓋3個(gè)省我就跨越6個(gè)省，你價(jià)格是一塊我就賣(mài)八毛，這就是所謂的規(guī)模壓制加速度領(lǐng)先哲學(xué)。
競(jìng)爭(zhēng)幾乎成了營(yíng)銷的代名詞，必須準(zhǔn)確掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，必須嚴(yán)密防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉措，必須有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì);競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一賺錢(qián)就能學(xué)就學(xué)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一冒尖就能壓就壓，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一過(guò)界就能擋就檔，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一成型就能挖就挖。人們稱這種競(jìng)爭(zhēng)為營(yíng)銷戰(zhàn)!
大家都感覺(jué)疲憊了，于是現(xiàn)在人們最關(guān)心的就是竟合而不要競(jìng)爭(zhēng)，人們談?wù)撟疃嗟氖荓G的藍(lán)海戰(zhàn)略。這些想法很美好，但小范圍的竟合以后，還是要面對(duì)更大范圍的競(jìng)爭(zhēng);藍(lán)海戰(zhàn)略就算真正能夠超越紅海戰(zhàn)略，還是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，你超越的也僅僅是眼前的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)檫@個(gè)藍(lán)海也存在于一個(gè)行業(yè)之中，行業(yè)的最基本定義就是：從事同一產(chǎn)品類別的銷售競(jìng)爭(zhēng)者構(gòu)成行業(yè)。一個(gè)企業(yè)自己構(gòu)成一個(gè)行業(yè)的可能性幾乎為零。
競(jìng)爭(zhēng)如果真的可以獲得利益，其實(shí)再疲憊也沒(méi)關(guān)系的。但有趣的是，剛打敗一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又冒出兩個(gè)，而且最有趣的是：從來(lái)就沒(méi)有人可以說(shuō)清楚到底我們通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)獲得了多少利益。這就如同廣告人說(shuō)：“我知道我們做廣告的100萬(wàn)有一半是浪費(fèi)的，但我們不知道浪費(fèi)的是哪一半，所以我們還是要用100萬(wàn)來(lái)做廣告!”一樣有趣!
如果獲得的利益不能衡量，就*不是投入資源多少的問(wèn)題，而是獲得利益的方法的問(wèn)題。不是所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是可以打敗的，也沒(méi)有人可以打敗所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，除非銷毀整個(gè)行業(yè)。同時(shí)沒(méi)有任何人可以真正超越競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樽匀唤缱罨镜恼軐W(xué)就是優(yōu)勝劣汰。競(jìng)爭(zhēng)是生存的方式，競(jìng)爭(zhēng)解決的僅僅是生存問(wèn)題。利益只能通過(guò)營(yíng)銷去獲得。任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失敗與你的成功，根本沒(méi)有任何必然聯(lián)系!
事實(shí)上，真正的營(yíng)銷者，從來(lái)就不相信打敗任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等于贏得利益!
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