銷售人員培養(yǎng)
如果你現(xiàn)在問任何一個(gè)國內(nèi)成長起來的企業(yè)：你的銷售人員是如何培養(yǎng)的？不管他如何描述他們的訓(xùn)練過程，你會發(fā)現(xiàn)師傅帶徒弟的方式是最普遍的一種，所謂的師傅帶徒弟，就是公司在招到新的銷售人員之后，經(jīng)過初步的培養(yǎng)派到工作崗位，同時(shí)指定一個(gè)日常工作的指導(dǎo)人，這個(gè)指導(dǎo)人負(fù)責(zé)新員工在試用期期間的訓(xùn)練、指導(dǎo)甚至考核，這個(gè)人就是所謂的“師傅”。這種方式之所以在國內(nèi)的企業(yè)中比較盛行，可能跟企業(yè)在發(fā)家時(shí)，老板就是采用師傅帶徒弟的方式建立銷售隊(duì)伍有關(guān)系。這一點(diǎn)很好理解，企業(yè)初期很多事老板指望不了別人，特別是人的問題，只有老板親自培養(yǎng)才能留下來，許多員工都是在老板“趕著、抱著”的狀態(tài)下成長起來的，今天隊(duì)伍的中堅(jiān)力量多半是老板那時(shí)的杰作，但是企業(yè)大了，發(fā)展快了，這種師傅帶徒弟的方式越來越體現(xiàn)出了各種弊端。
“師傅”并不是真正的“師傅”
筆者曾經(jīng)服務(wù)于一家食品企業(yè)，該企業(yè)有5000多名銷售人員，每年員工的流動(dòng)率在20%左右，也就是說每年將近1000人的銷售人員需要訓(xùn)練，這是一個(gè)非常驚人的數(shù)字。為了降低費(fèi)用，公司采用了本地化師傅帶徒弟的方式，所有新員工在大區(qū)經(jīng)過簡單的訓(xùn)練，就交到了師傅手里，但是這樣的方式并沒有解決缺人的問題，反而人員的流失越來越嚴(yán)重。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)核心問題是：
首先，缺乏系統(tǒng)性。多數(shù)的師傅都是銷售人員的出身，并沒有太多的訓(xùn)練技巧，這就像優(yōu)秀的士兵，并不一定是一個(gè)良好的教官一樣。士兵強(qiáng)調(diào)自身的作戰(zhàn)能力，而教官強(qiáng)調(diào)如何“教會”士兵，這個(gè)“教”的過程是一個(gè)非常復(fù)雜的系統(tǒng)過程，必須經(jīng)過嚴(yán)格的訓(xùn)練。所謂好的銷售人員就是好的師傅，這本身就是作坊式的思想。其次，周期長。由于師傅自身的素質(zhì)限制，銷售人員的成長基本上處在自由生長的狀態(tài)，對于公司的產(chǎn)品、客戶、銷售技巧需要很長的時(shí)間才能逐漸摸索出來，而師傅在這個(gè)過程中，一方面不愿意教，另一方面沒有時(shí)間教，這些都嚴(yán)重影響了銷售人員的成長時(shí)間。我們曾經(jīng)做過試驗(yàn)，將師傅帶徒弟的方式與模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)比較，發(fā)現(xiàn)后者的周期可以縮短30%-50%的時(shí)間。第三，成活率低。銷售人員的成活率很多情況下取決于“上手”的時(shí)間，過晚地上手將挫敗銷售人員的信心而造成人員流失，盡管人員“上手”的因素非常復(fù)雜，但是師傅自身素質(zhì)無疑是最重要的因素。另外，師傅本身也是士兵，也有很重的任務(wù)要完成，在任務(wù)與帶人之間，師傅更多地會選擇前者，而不會選擇后者。
作坊方式，難以大面積復(fù)制
師傅帶徒弟的另外一個(gè)弊端就是不能形成規(guī)?；?，不同的師傅擅長的不一樣，強(qiáng)調(diào)的技巧不一樣，而且很多的技能可能僅僅適合他自己，放到別人的身上就不行了。我們在研究中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)的銷售人員是通過在市場的磨礪中自學(xué)成才，他們所謂的經(jīng)驗(yàn)帶有一定的片面性，甚至代有極端的個(gè)性化色彩，單純的將這些經(jīng)驗(yàn)不加提煉地直接傳授給新的銷售人員，并不能迅速提升銷售人員的戰(zhàn)斗力。因此，企業(yè)必須在個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化之間進(jìn)行協(xié)調(diào)，事實(shí)上，任何企業(yè)的銷售人員多數(shù)都有一些共同的特點(diǎn)，而這些共同的特點(diǎn)多半是銷售人員最基礎(chǔ)的技能部分，只要對這些特點(diǎn)進(jìn)行有效地歸納總結(jié)，并應(yīng)用于新銷售人員的身上，企業(yè)就可以實(shí)現(xiàn)部分標(biāo)準(zhǔn)化的制造過程。這就是模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)的精髓所在。就像新兵的培養(yǎng)一樣，站姿、行軍、刺殺、射擊等基本動(dòng)作必須達(dá)到規(guī)范一致，在基礎(chǔ)動(dòng)作一致的基礎(chǔ)上，再結(jié)合個(gè)人的特點(diǎn)進(jìn)行專項(xiàng)的訓(xùn)練。
容易形成幫派勢力
師傅帶徒弟的方式經(jīng)常促使師傅將徒弟作為自身的私有財(cái)產(chǎn)，甚至是自身的縮影與附庸，中國傳統(tǒng)的“一日為師終身為父”觀念更加助長了幫派勢力的形成，員工效忠的目標(biāo)已經(jīng)不是企業(yè)而是師傅，這種狀況一旦形成蔓延，破壞性極大。曾經(jīng)有一家企業(yè)的區(qū)域銷售人員都是區(qū)域經(jīng)理培養(yǎng)的，一次某個(gè)區(qū)域的銷售員工在業(yè)績上弄虛作假被發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)企業(yè)開除并嚴(yán)厲地處罰了這名銷售人員，事情本來這樣就可以結(jié)束了。但是由于這名銷售人員是地區(qū)經(jīng)理的徒弟，在處理時(shí)，地區(qū)經(jīng)理百般阻撓，依仗自己對區(qū)域的控制與公司分庭抗禮。雖然在公司的高壓下解決了問題，但是為以后埋下了隱患，三個(gè)月以后，該地區(qū)經(jīng)理帶領(lǐng)所有區(qū)域銷售人員集體叛變，對公司造成了巨大損失。企業(yè)為此甚至鬧到法庭，希望通過這種形式對其他的銷售人員形成震懾作用。但是仔細(xì)分析可以發(fā)現(xiàn)，即便是法庭勝訴，真正失敗的仍然是企業(yè)自己，因?yàn)樗麤]有真正解決企業(yè)員工的歸屬問題，這樣的事情遲早還會發(fā)生。因此師傅帶徒弟只能是局部的某個(gè)階段或者是某個(gè)項(xiàng)目，而不是全部，企業(yè)絕不能當(dāng)甩手先生，將徒弟完全地推給師傅。
有虐徒傾向
實(shí)踐過程中，師傅經(jīng)常是根據(jù)自身的好惡來決定對徒弟的好壞。特別是在性格特點(diǎn)方面，師傅更愿意選擇自己喜歡的人，如果自己感覺不好，很有可能就喪失了培養(yǎng)徒弟的興趣，這種好惡嚴(yán)重影響了銷售隊(duì)伍建設(shè)，甚至?xí)虼隋e(cuò)失非常優(yōu)秀的銷售人員。經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀銷售人員可能產(chǎn)生于不同性格的銷售。比如，我們經(jīng)常認(rèn)為銷售人員一定要能說，但是我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，很多不是很能說的銷售人員銷售得很好；再比如，我們認(rèn)為銷售人員一定要機(jī)靈、善辨，但是我們發(fā)現(xiàn)很多比較憨厚，甚至有點(diǎn)傻的銷售人員，他們反而更容易成功等等。銷售人員的培養(yǎng)絕不能夠根據(jù)某個(gè)人的好惡來判斷，這會造成嚴(yán)重的近親繁殖，影響企業(yè)銷售隊(duì)伍的綜合能力。
另外，師傅除了根據(jù)個(gè)人的好惡選人之外，更重要的是徒弟與師傅之間有潛在的競爭關(guān)系，就是所謂的“教會徒弟，餓死師傅”。在這種抵觸心理的影響下，一方面師傅不會教給徒弟真東西，另一方面師傅會將徒弟作為自己的傀儡。徒弟種地師傅收獲，并且在收獲以后將徒弟驅(qū)逐再換新的徒弟。這樣，師傅就可以保證永遠(yuǎn)不可能有人和他進(jìn)行競爭，這個(gè)地區(qū)師傅永遠(yuǎn)是老大。這些都嚴(yán)重地破壞公司銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。
結(jié)論：
1、完全依賴師傅帶徒弟的方式是作坊式的代表，也是企業(yè)不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)！
2、師傅帶徒弟的方式很難復(fù)制，很難滿足企業(yè)全面發(fā)展的需要！
3、人才的培養(yǎng)問題永遠(yuǎn)是企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓的問題，應(yīng)當(dāng)投入足夠的精力與財(cái)力！
4、應(yīng)當(dāng)用模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，將作坊式的訓(xùn)練方式轉(zhuǎn)變成企業(yè)規(guī)?；闹圃旆绞?！
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