銷售話術(shù)技巧
客戶沒有耐心聽銷售人員講解產(chǎn)品，是阻礙銷售成功的重要問題。想讓客戶聽銷售人員講產(chǎn)品，必須在客戶樂意聽的情況下，才會(huì)達(dá)到預(yù)期的效果，如果客戶沒有耐心，銷售人員變成演說(shuō)家都沒效果。
那么，在拜訪客戶的時(shí)候，怎么才能讓客戶有點(diǎn)時(shí)間和耐心呢？長(zhǎng)期活躍在銷售一線的區(qū)域經(jīng)理給出了答案
第一：不但要熟練講解自己的產(chǎn)品，還要熟練分析自己所在的行業(yè)。關(guān)鍵時(shí)刻，行業(yè)內(nèi)容為鋪墊，吸引客戶。
案例：銷售人員帶著樣品去拜訪客戶的采購(gòu)經(jīng)理。
采購(gòu)經(jīng)理：“對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品，我們也不了解，各個(gè)廠家已經(jīng)送來(lái)十幾把樣品了，要不把你們的也跟那些放一起吧，讓設(shè)計(jì)部門看看外觀合不合適”。
很明顯的推辭，不愿意聽銷售人員講解對(duì)不對(duì)？但這次的銷售人員可不好“打發(fā)“，據(jù)說(shuō)，他最愿意聽到這樣的說(shuō)辭。
銷售人員：“*總，其實(shí)對(duì)于我們行業(yè)的產(chǎn)品，你可以通過這么幾個(gè)方面來(lái)區(qū)分：
1、品牌區(qū)分。這樣的話，你現(xiàn)在這里擺的這些樣品，Y品牌和S品牌，就屬于國(guó)外品牌，剩下的是國(guó)內(nèi)品牌；不過，現(xiàn)在Y品牌在長(zhǎng)三角這一代也有工廠，所以您要是想選擇國(guó)外品牌，一定要注意產(chǎn)地；
2、就是按產(chǎn)地劃分，我們這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品，主要有兩大產(chǎn)地：甲產(chǎn)地和乙產(chǎn)地，甲產(chǎn)地的品牌，價(jià)格偏高，但質(zhì)量也能跟上，乙產(chǎn)地這類產(chǎn)品發(fā)展的相對(duì)比較晚，小品牌多，價(jià)格相對(duì)便宜，但做工一般，質(zhì)量也相對(duì)遜色一些；
3、還可以分為專業(yè)級(jí)別，例如發(fā)展的時(shí)間長(zhǎng)，有自己的研發(fā)、工廠和售后的品牌。還有新生代產(chǎn)品，他們利用以前的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，這在生產(chǎn)這類產(chǎn)品，但體系并不完善，再就是OEM貼牌的，今天在這里買個(gè)外觀，明天到那邊買塊主板，組裝成自己的產(chǎn)品。
不過，您剛才也提到了，我們這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品，確實(shí)很復(fù)雜，簡(jiǎn)單的區(qū)分和表面的研究還是不夠的，你看這樣行不行，耽誤你幾分鐘的時(shí)間，我把細(xì)節(jié)分析一下“。
結(jié)果呢？客戶很有耐心也很配合的聽他講了幾十分鐘。
第二：了解自己的行業(yè)，也要了解客戶的行業(yè)和客戶的客戶。
案例：銷售人員帶著樣品去拜訪客戶的采購(gòu)經(jīng)理。
采購(gòu)經(jīng)理：我現(xiàn)在都不愿意接待你們這個(gè)行業(yè)的銷售了，哪個(gè)品牌來(lái)了都告訴我，用這個(gè)產(chǎn)品吧，這是發(fā)展趨勢(shì)……講的我都煩了，是不是發(fā)展趨勢(shì)我不知道，但用這個(gè)新產(chǎn)品，后期肯定會(huì)給我?guī)?lái)麻煩是真的。
是不是比剛才那個(gè)客戶的脾氣更大，已經(jīng)開始拒絕和銷售談話了。
銷售人員：*總，您說(shuō)的對(duì)，我們的產(chǎn)品屬于新興產(chǎn)品，和傳統(tǒng)的產(chǎn)品相比，在后期的安檢和維護(hù)方面，肯定是不一樣的，您這邊會(huì)增加一些工作（先同意客戶的說(shuō)法，安撫客戶的情緒，如果客戶情緒好一點(diǎn)，就繼續(xù)，如果客戶實(shí)在沒興趣，就暫時(shí)離開）。至于大家都說(shuō)的這是發(fā)展趨勢(shì)，我是這樣理解的：之所以會(huì)成為趨勢(shì)，是因?yàn)槟目蛻舻哪軌蚪邮苓@個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)樗軌蚪o最終使用者帶來(lái)舒適的體驗(yàn)，而這種體驗(yàn)最終能讓使用者養(yǎng)成一些習(xí)慣，所以，才稱之為“趨勢(shì)”。*總，您看您現(xiàn)在有沒有時(shí)間，我可以給您分析下，為什么新產(chǎn)品能夠帶來(lái)這種讓使用者接受的體驗(yàn)，可以嗎？
我們的客戶有自己的客戶，他們也要想盡辦法滿足他的客戶，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，如果能了解客戶的客戶，就很容易讓客戶接受自己。
第三、能夠把客戶的目標(biāo)和自己的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益向結(jié)合。
案例：銷售人員帶著樣品去拜訪客戶的項(xiàng)目副總。
客戶：這次我開發(fā)的是一個(gè)地標(biāo)性的建筑，肯定是要用高端的產(chǎn)品，在這里（一個(gè)二線城市），有哪些項(xiàng)目，使用過你們的產(chǎn)品??？
銷售人員：這里還沒有，不過在***（離得不算太遠(yuǎn)的一個(gè)一線城市），那里的高端項(xiàng)目，用我們的產(chǎn)品挺多的。您剛才說(shuō)要做一個(gè)地標(biāo)性的建筑，其實(shí)選擇我們的產(chǎn)品是最合適的。它可以給項(xiàng)目增加一個(gè)亮點(diǎn)，而且是非常明顯的亮點(diǎn)。你如果把一些費(fèi)用花在那些消費(fèi)者不能明顯的看到或者很熟悉的產(chǎn)品上，以后您的銷售人員講解的時(shí)候，是沒法讓消費(fèi)者直接感受到的，不能感受到的講解，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，就是“零作用“。但我們的產(chǎn)品不一樣，首先您的很多消費(fèi)者沒有使用過，也不了解這個(gè)產(chǎn)品，所以會(huì)感到好奇；其次、我們的產(chǎn)品代表著這個(gè)行業(yè)的最高端的產(chǎn)品，能給消費(fèi)者帶來(lái)不一樣的體驗(yàn)；這個(gè)項(xiàng)目要作為地標(biāo)性的建筑，一定有多個(gè)亮點(diǎn)，而我們的產(chǎn)品，可以作為一個(gè)非常明顯的亮點(diǎn)，展現(xiàn)出來(lái)。
客戶：有點(diǎn)意思，你們的產(chǎn)品都有哪些功能??？
據(jù)提供案例的銷售人員說(shuō)，學(xué)會(huì)上述三點(diǎn)，就有了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，因?yàn)榕c客戶聊的內(nèi)容，80%都是從這三點(diǎn)衍生出來(lái)的。如果一點(diǎn)都不能做到，那就麻煩了，因?yàn)槟忝鎸?duì)客戶的時(shí)候，講解的內(nèi)容猶如無(wú)源之水，無(wú)本之木，永遠(yuǎn)都是在忽悠客戶。
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