O2O營(yíng)銷的痛點(diǎn)和方法
自O(shè)2O興起以來，很多商家都表現(xiàn)出了極大的熱情。一是能多掙錢的方式肯定要嘗試，二是傳統(tǒng)的本地生活服務(wù)業(yè)生意的確不好做。于是乎，牛鬼蛇神都開始活躍起來，企圖在中間撈上一票，有做微信公眾號(hào)開發(fā)的，有做微信營(yíng)銷培訓(xùn)的，有做微信代運(yùn)營(yíng)的，有做微信營(yíng)銷的……這里面騙錢的騙子或忽悠占多數(shù)，這*是再正確不過的大實(shí)話，但無可奈何，哪里有需求哪里就有市場(chǎng)，不明真相的傳統(tǒng)生意人免不了要交學(xué)費(fèi)。
微信開發(fā)了公眾號(hào)接口，不僅在第三方開發(fā)后可以讓商家在上面開通微商城賣東西，還有廣點(diǎn)通結(jié)合訂閱號(hào)做營(yíng)銷，更是提供微信支付服務(wù)完成所謂的O2O閉環(huán)。從近期的的消息來看，微信全面取消了2萬元的支付保證金，大有鼓勵(lì)中小商家入駐的勢(shì)頭，被看作是微信公眾號(hào)強(qiáng)勢(shì)阻擊百度直達(dá)號(hào)的回應(yīng)。在此，本文僅從商家的角度來分析O2O營(yíng)銷服務(wù)，提出相應(yīng)的觀點(diǎn)。
O2O營(yíng)銷的痛點(diǎn)和方法之商家對(duì)O2O營(yíng)銷服務(wù)的三大痛點(diǎn)需求
甭管白貓黑貓能掙錢的才是好貓，傳統(tǒng)商家都是生意人，目標(biāo)很明確，那就是如何掙到錢，如何快速的掙到錢，如何掙到更多的錢，這是商家的痛點(diǎn)需求。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)O2O服務(wù)提供商而言，大多跟商家講的故事是，只要你使用我們提供的服務(wù)，我們就能幫你更容易的掙到錢，掙更多的錢。然后，有趣的一個(gè)反問是：“如果真能利用這個(gè)服務(wù)更快速的掙到那么多錢，那你自己怎么不快點(diǎn)去發(fā)財(cái)呢？”為此，貴州省供貨商聯(lián)合會(huì)派出專人對(duì)這一塊做了調(diào)查：
1、對(duì)業(yè)界人士來說，大多數(shù)都知道或聽說過
O2O是一個(gè)可以掙錢的新模式，均對(duì)怎么利用O2O的方式提升客流量和營(yíng)業(yè)額十分感興趣，但又不知從何下手。另一方面，一些餐飲業(yè)對(duì)O2O的付費(fèi)服務(wù)又表示出了質(zhì)疑和糾結(jié)，擔(dān)心投入的金錢成本會(huì)打了水漂。而且，還有很多商家不僅運(yùn)營(yíng)著公眾號(hào)，而且還自建了App和網(wǎng)站，雖然都是奔著掙錢去的，但結(jié)果還是有些殘忍的?？偨Y(jié)為一句話就是：能幫助傳統(tǒng)商家掙錢的O2O服務(wù)才是真正的好服務(wù)。
2、正所謂術(shù)業(yè)有專攻。對(duì)于O2O營(yíng)銷服務(wù)這回事，互聯(lián)網(wǎng)人顯然要比傳統(tǒng)商家要懂得多，實(shí)操起來也得心順手得多。加之傳統(tǒng)商家的服務(wù)員們甚至就是一張白紙完全沒有概念，需要重頭學(xué)習(xí)。例如，你讓一個(gè)商家老板或服務(wù)員去開通一個(gè)微信公眾號(hào)，去做內(nèi)容，去做推廣，他們肯定會(huì)滿臉迷茫的樣子，使勁搖晃著腦袋說他不懂不會(huì)做不了。正是因?yàn)檫@個(gè)比較優(yōu)勢(shì)下，幫商家開個(gè)微信公眾號(hào)做代運(yùn)營(yíng)也能成為一門生意的原因。當(dāng)然運(yùn)營(yíng)得好壞與否，如何給商家作交代，以什么來做考核那是另外的本事了。在此我們認(rèn)為，傳統(tǒng)商家想要真正做好O2O，自己必須得學(xué)會(huì)，授人以魚不如授人以漁。所以，O2O服務(wù)提供商必須要保證自己的服務(wù)是傳統(tǒng)商家能學(xué)的易學(xué)的，學(xué)習(xí)成本不能太高，這個(gè)很重要。
3、人少活多省事才是關(guān)鍵傳統(tǒng)商家是很忙的，服務(wù)員也是很累的。各大商場(chǎng)基本是早十點(diǎn)到晚十點(diǎn)，餐飲是早十點(diǎn)到晚十一二點(diǎn)甚至更晚，洗浴按摩是下午一點(diǎn)到凌晨一兩點(diǎn)，KTV則可能是24小時(shí)營(yíng)業(yè)……對(duì)大中型的服務(wù)商家來說，也許會(huì)有專門的營(yíng)銷策劃部門，但是能做好O2O營(yíng)銷的恐怕也不多，也得重新招人；對(duì)于數(shù)量眾多的中小型服務(wù)商家來說，讓他們重新招聘一個(gè)人來專門做O2O營(yíng)銷是不太現(xiàn)實(shí)的。所以，在這樣的現(xiàn)實(shí)條件下，互聯(lián)網(wǎng)O2O服務(wù)提供商還必須認(rèn)真考慮商家的運(yùn)營(yíng)能力，商家是否有能力將所提供的O2O服務(wù)用得上、用得好。例如，第三方微信開發(fā)服務(wù)商即便為商家開發(fā)了一個(gè)很棒的微信公眾號(hào)，在上的面用戶能夠從各方面去查看商家的各類服務(wù)，能夠方便購買和支付，甚至推送消息。
那么商家能否運(yùn)營(yíng)好這個(gè)公眾號(hào)呢？能否制作出吸引用戶的營(yíng)銷內(nèi)容呢？能否將這個(gè)公眾號(hào)推廣給大多數(shù)的老客戶并發(fā)展既定目標(biāo)的新用戶呢？如果用起來特別的不省事費(fèi)人力，還效果平平的話，商家是不會(huì)有動(dòng)力繼續(xù)下去的，因?yàn)槲├菆D是商人的本性，他們大多希望立竿見影的效果，這是傳統(tǒng)商家的普遍偏好。
O2O營(yíng)銷的痛點(diǎn)和方法之傳統(tǒng)商家該如何做O2O營(yíng)銷
上述三點(diǎn)主要是站在商家做好O2O所需的金錢成本、學(xué)習(xí)成本與運(yùn)營(yíng)成本等角度進(jìn)行的分析，也是我們接觸過的商家朋友所共同面對(duì)的痛點(diǎn)問題。說實(shí)話，從當(dāng)前的餐飲O2O服務(wù)方案來看，還沒有一個(gè)能將這三個(gè)痛點(diǎn)問題全部解決的服務(wù)提供商，所以我們建議：
1、不唯器，專研術(shù)在我們看來，無論是微信公眾號(hào)還是百度直達(dá)號(hào)，都是在“器”的層面，工具而已。除了這兩個(gè)，還有很多其他的O2O營(yíng)銷工具、營(yíng)銷渠道存在，擁有和做好是兩個(gè)完全不同的概念。但不幸也是慶幸的是，我們所看到的都是關(guān)于O2O營(yíng)銷服務(wù)成功的案例，而且就是那么幾個(gè)，這是宣傳的需要，市場(chǎng)培育期必要的營(yíng)銷。但是對(duì)于致力于借助O2O營(yíng)銷的商家而言，必須先了解清楚O2O是什么？用O2O可以做什么？自己的產(chǎn)品和服務(wù)利用O2O希望能實(shí)現(xiàn)什么？自己想要影響的受眾用戶是哪些？自己了解的O2O營(yíng)銷渠道有哪些？自己能用什么樣的方式去影響目標(biāo)受眾……問完以上問題之后，你再問問自己當(dāng)前真的具備能力做好這些嗎？如果能，那么立馬干吧！如果不能，先從低成本試錯(cuò)與學(xué)習(xí)總結(jié)起步。
2、廣撒網(wǎng)，勤分析
對(duì)于在本地生活服務(wù)的商家而言，做O2O營(yíng)銷的工具和渠道有很多，例如微信公眾號(hào)、團(tuán)購網(wǎng)站、本地論壇與社區(qū)、豆瓣同城、以及新出的百度直達(dá)號(hào)與陌陌到店通等。只要秉承著有目標(biāo)用戶的地方就是渠道的思維，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多的渠道可以供我們?nèi)ビ|及用戶，我們也必須盡*努力去嘗試覆蓋每一個(gè)渠道，去影響到每一個(gè)渠道下的目標(biāo)用戶。但是在廣撒網(wǎng)式的覆蓋各類渠道之后，我們必須對(duì)各個(gè)渠道下的用戶行為數(shù)據(jù)勤加分析，找出目標(biāo)用戶閱讀量高的、點(diǎn)擊率高的、回復(fù)率高的活躍渠道，并按照投入產(chǎn)出情況進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序，經(jīng)過多輪實(shí)踐后我們就能篩選出最有效的渠道，接下來需要做的就是針對(duì)這些有效渠道的用戶特性與偏好，量身制定營(yíng)銷策略與方案，進(jìn)行長(zhǎng)期維護(hù)。
3、定目標(biāo)，重執(zhí)行傳統(tǒng)商家如果有了“器”也掌握了“術(shù)”，然后通過“廣撒網(wǎng)”和“勤分析”也篩選出了有效的O2O營(yíng)銷渠道和方式，那最后需要做的一件很重要的事情就是定目標(biāo)了。而且這個(gè)目標(biāo)必須是符合
Smart原則的，即目標(biāo)明確、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、有相關(guān)性、有時(shí)間限制。例如，如果請(qǐng)第三方開通開發(fā)微信公眾號(hào)，上線微商場(chǎng)的話，那么在半年內(nèi)計(jì)劃發(fā)展多少訂閱用戶，賣出多少產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)多少銷售額等；如果是開通百度直達(dá)號(hào)的話，計(jì)劃進(jìn)行多少廣告投放，期望日均用戶點(diǎn)擊多少，帶來多少新顧客，實(shí)現(xiàn)多少新增交易額等。目標(biāo)定好了，最最重要的就是執(zhí)行了。關(guān)于執(zhí)行力的問題，大家都知道其重要性，往往一個(gè)好的解決方案都是因?yàn)閳?zhí)行不到位而半途而廢。執(zhí)行力對(duì)傳統(tǒng)商家來說其實(shí)也是一大挑戰(zhàn)，最主要的是因?yàn)橐庾R(shí)和人的問題，歸根結(jié)底還是人的問題，畢竟像海底撈那樣的傳統(tǒng)企業(yè)還是極少數(shù)的。
但只要持之以恒的不斷嘗試，遵循“發(fā)現(xiàn)問題分析問題制定解決方案執(zhí)行檢查與反饋優(yōu)化與調(diào)整持續(xù)改進(jìn)”的模式進(jìn)行，雖不能保證百分之百的成功，但*能避免坐以待斃的危險(xiǎn)。
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