開拓客戶
在銷售的過程中，詢問可以分為兩種方式:一種是詢問開放式問題另外一種是訊問封閉式問題.在《運用超音速銷售及行銷心智成功締結客戶》的這一部分內(nèi)容里面我們會詳細地學習到以詢問的幾種基本方式測知客戶的購買心略。
讓我們再來回顧一下成功卸下客戶防御,突破溝通障礙的的幾道問題:
1. 我們作這項工作的目的是為了改善我們的服務質(zhì)量。因為很多客戶反應我們的營銷員在拜訪客戶的時候會常常引起客戶的反感，比如客戶工作時很不方便，營銷員卻賴著不走，您有沒有遇到過這樣的問題？或您對這樣的問題怎么看呢？
2. 以前有沒有業(yè)務員拜訪過您？您對他們的印象是什么樣呢？
3. 您有沒有買過類似產(chǎn)品？（列舉你所推薦的同類產(chǎn)品）
4. 當初是什么原因使您購買的這份產(chǎn)品呢？是當時您親自看到了產(chǎn)品的宣傳廣告以及相應條款或使用說明，認為確實不錯；還是聽到別人說，這個產(chǎn)品很好；再或是業(yè)務員的某種原因，讓您感覺不買不行？
5. 現(xiàn)在為您服務的營銷員還在繼續(xù)服務嗎？他的服務怎么樣？
6. 您對您所購買產(chǎn)品的責任或利益清楚嗎？
您對現(xiàn)在的同類產(chǎn)品市場和現(xiàn)在的產(chǎn)品怎么看？
在最近的一段時間有沒有銷售員向您介紹產(chǎn)品呢？
7. 如果您選擇一份這樣的產(chǎn)品的話，你會傾向于……
8. 謝謝您對我們工作的支持，我們作這項工作的目的是為了提高我們的服務質(zhì)量，您的意見對我們來說很重要，我們一定會及時反饋給公司的，我想下次如果出現(xiàn)在不當?shù)臅r間打擾您工作或休息的營銷員決不會是我們公司的了。卸下客戶心理防御
9. 有些客戶對我們說想了解產(chǎn)品希望能夠有一些資料，您怎么看呢？預設問題，已經(jīng)承認了了解保險看資料的事實。
也就是說,如果您要選擇產(chǎn)品的話,您是希望看一些資料先判斷一下呢,還是由營銷員當面登門拜訪?----二擇一法
10. 謝謝您,我們會在最短時間內(nèi)為您準備一些您剛剛說過的某某方面的產(chǎn)品資料送給您.
上面每一個問題的設置，都包含了很深的含義，不僅使客戶交給我們方法，而且客戶的回答直接反映了他們的購買心略，為我們下一步突破溝通障礙及成功締結客戶奠定了基礎。
以上這十條法則是快速進入顧客大門的方法之一：市場信息反饋式陌生拜訪法。另外還有一種方法被廣泛應用于人壽保險銷售行業(yè)。這種方法是售后服務式陌生拜訪法。這種方法面談客戶的方式是利用其他保險公司給客戶投寄的信函，做售后服務進行回訪。信函的來源可以是小區(qū)的值班室、傳達室等等。
這一方法是鎖定銷售員的目標市場為已經(jīng)投保后的客戶,也是幫助別人進行客戶回訪和自己進行新客戶開拓的好方法.在這里需要明確的是，售后服務并非只有在本公司負責的范圍內(nèi)才能夠進行。
這樣做得好處在于投保后的客戶已經(jīng)擁有了保障意識,使我們省去了建立保障意識的這一環(huán)節(jié).具體回訪過程中的突破客戶溝通障礙的幾道問題,類似于市場信息反饋式陌生拜訪法.
各個行業(yè)所運用的方法不同，但目的都是一致的，運用有效方法的*目的就是將產(chǎn)品有效地銷售出去。
轉載：http://szsxbj.com/zixun_detail/4411.html
