如何轉(zhuǎn)移注意力
優(yōu)秀銷售員最重要的工作之一，就是找出客戶購買這種產(chǎn)品背后的真正需求或價值觀，然后調(diào)整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程，讓客戶明確地感受到這一產(chǎn)品能夠符合其內(nèi)在的價值觀，并滿足他們購買產(chǎn)品所需要獲得的感覺。
曾經(jīng)有一位房地產(chǎn)銷售員，帶一對夫妻去看一幢老房子。當(dāng)這對夫妻進入老房子時，太太發(fā)現(xiàn)后院有一棵非常漂亮的櫻桃樹，她很興奮地對丈夫說：“你看，院子里的這棵櫻桃樹真漂亮！”而當(dāng)這對夫妻進入房子的客廳時，他們顯然對客廳陳舊的地板不太滿意，這時，業(yè)務(wù)員對他們說：“是啊，這間客廳的地板是有些陳舊，但你們知道嗎？這幢房子的*特點就是當(dāng)你們從客廳向窗外望去，就可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹。”當(dāng)這對夫妻走到廚房時，太太抱怨這間廚房的設(shè)備久未更新，業(yè)務(wù)員接著又說：“是啊，但是當(dāng)你們在做晚餐的時候，從廚房向窗外望去，就可以看到那棵美麗的櫻桃樹。”當(dāng)這對夫妻走入其他房間，不論他們指出這幢房子的任何缺點，業(yè)務(wù)員都一直重復(fù)地說“是啊，這幢房子是有許多缺點，但它有一個特點是其他房子所沒有的，那就是從任何一個房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常美麗的櫻桃樹。”這個業(yè)務(wù)員在整個銷售過程中，一直不斷地強調(diào)院子里那棵美麗的櫻桃樹，他把這對夫妻所有的注意力都集中在那棵樹上，最終這對夫妻花了50萬美元買了那顆“櫻桃樹”。
如何轉(zhuǎn)移注意力的方法有以下幾種
一、如何轉(zhuǎn)移注意力之尋找客戶心中的“滿足感”
許多人認(rèn)為，人之所以會購買某種產(chǎn)品，是因為產(chǎn)品的價格低，產(chǎn)品的品質(zhì)好。事實上大部分購買行為的發(fā)生并不如此。人們購買產(chǎn)品的目的都是為了滿足其背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時候并非源自產(chǎn)品所提供的表面功能，而是源自產(chǎn)品所能滿足客戶消費背后的某些價值觀或感受。
銷售行為的第一步如何轉(zhuǎn)移注意力就是找出客戶內(nèi)在或潛在的真正需求。在找出客戶的真正需求之前，我們永遠不要談?wù)摶蛘呓榻B產(chǎn)品，因為我們根本不知道該如何介紹產(chǎn)品來滿足客戶的需求。
因此，在銷售過程中，優(yōu)秀銷售員最重要的工作之一就是如何轉(zhuǎn)移注意力并找出客戶購買這種產(chǎn)品背后的真正需求或價值觀，然后調(diào)整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程，讓客戶明確地感受到這一產(chǎn)品能夠符合其內(nèi)在的價值觀，并滿足他們真正購買這一產(chǎn)品所需要獲得的感覺。
二、如何轉(zhuǎn)移注意力之消除客戶心中的“恐懼感”
所有的購買決定都是一種情緒的反應(yīng)，而最基本的情緒就是追求快樂，逃離痛苦。人們大部分的行為目的都是在避免某些痛苦，他們害怕失敗的痛苦、判斷錯誤的痛苦、害怕各種不安、不確定感、挫折感和無知軟弱……，這些痛苦致使客戶不敢做出購買決定。銷售人員所要做的工作，就是如何轉(zhuǎn)移注意力并消除客戶的這些恐懼和痛苦，讓客戶明確了解，購買產(chǎn)品所能夠帶來的快樂大于可能產(chǎn)生的恐懼及痛苦，如此一來，任何人都可能做出購買的決定。所以每當(dāng)客戶說“我還需要考慮一下”，或說“我要回去跟家人商量一下”的時候，他們事實上在告訴銷售人員：購買這種產(chǎn)品所能夠給我?guī)淼目鞓?，還不足以抵消由此可能帶來的損失和痛苦。
三、如何轉(zhuǎn)移注意力之增加客戶心中的“升值感”
如果客戶出于商業(yè)用途購買你的產(chǎn)品，那么他們通常所關(guān)心的是使用產(chǎn)品以后，能夠給他們帶來什么利益。一般情況下，利益可以表現(xiàn)在某些方面，例如因為使用該產(chǎn)品而增加了營業(yè)額，或能夠減少成本支出，或能提高某些工作效率……，這些都是客戶所關(guān)心的。
每個人所關(guān)心的事物有所不同，如果你向一個行政管理人員介紹產(chǎn)品，他所關(guān)心的可能是該產(chǎn)品或服務(wù)是否能幫他控制或降低成本；如果你面對的是一個營銷人員或老板，你可能要告訴他們，該產(chǎn)品如何能夠幫助他們增加利潤，增加營業(yè)額，或者提高市場占有率……所以每當(dāng)你向客戶介紹產(chǎn)品時，首先要了解他們最終所需要的到底是什么，不要一味地只介紹產(chǎn)品，而不介紹使用產(chǎn)品所產(chǎn)生的結(jié)果。要永遠記住我們賣的不是產(chǎn)品而是結(jié)果，是購買這些產(chǎn)品所能得到的好處及利益，以及所能夠滿足的某些價值觀。
金錢本身是一種價值的交換，如果不能讓客戶相信或了解，購買某種產(chǎn)品能夠給他們帶來利益或好處，或者能解決他們的問題，那么我們的產(chǎn)品就永遠沒有說服力。舉例來說，如果你想要賣一個產(chǎn)品給一位銷售部經(jīng)理或者主管，那么請問銷售部的經(jīng)理或者主管在工作上最關(guān)心的會是什么呢？答案很簡單，是營業(yè)額。只要讓他們相信，你的產(chǎn)品能夠增加他們的營業(yè)額，那么他們就會有興趣購買。而營業(yè)部經(jīng)理最關(guān)心的可能并不是成本，也不是利潤率，為什么呢？因為大部分的營業(yè)人員和營業(yè)部經(jīng)理的收入是從營業(yè)額中提成而來的，其收入直接同他的營業(yè)額有關(guān)系，而未必同產(chǎn)品成本或銷售利潤有關(guān)系。所以如果你告訴營業(yè)部經(jīng)理，你的產(chǎn)品能降低他們的成本、提高利潤率，可能他們不會有興趣。
四、如何轉(zhuǎn)移注意力之挖掘客戶心中的利益點和抗拒點
專業(yè)營銷人員的主要工作是找出客戶購買產(chǎn)品的主要誘因，了解自己的產(chǎn)品到底能給客戶帶來哪些利益。例如：一個銷售電腦財務(wù)軟件的營銷人員，必須非常清楚地了解客戶為什么會購買財務(wù)軟件。當(dāng)客戶購買一套財務(wù)軟件時，他可能最在乎的并不是這套軟件能做出多么漂亮的財務(wù)分析圖表，而最主要的目的可能是希望能夠用最有效率和最簡單的方式，得到最*的財務(wù)報告，進而節(jié)省更多的成本及開支。所以當(dāng)業(yè)務(wù)員向客戶介紹軟件時，如果只是把注意力放在解說這套財務(wù)軟件如何使用，介紹這套財務(wù)軟件能夠做出多么漂亮的圖表，可能對客戶的影響并不大。如果你告訴客戶，只要花1000元錢買這套財務(wù)軟件，就可以讓他的公司每個月節(jié)省2000元錢的開支，或者增加2000元的利潤，他就會對這套財務(wù)軟件產(chǎn)生興趣。
同樣，客戶在購買產(chǎn)品的時候，不但有一個最重要的購買誘因，也有一個最重要的抗拒點。因此業(yè)務(wù)員還要找出客戶不購買這種產(chǎn)品最主要的抗拒點是什么。這樣一來，業(yè)務(wù)員把自己所有的注意力都放在讓客戶了解并且相信這種產(chǎn)品所能夠帶來的利益點，并且能有效地解除他們購買產(chǎn)品主要的抗拒點，客戶就會購買你的產(chǎn)品。客戶購買產(chǎn)品最主要的抗拒點因人而異，可能是產(chǎn)品價格，可能是售后服務(wù)，可能是競爭對手，也可能是你這個人等等。
在銷售過程中，我們應(yīng)該把大部分的注意力放在找出客戶的需求，放在我們的產(chǎn)品能為客戶做些什么，從而盡可能地找出客戶對購買這種產(chǎn)品的最主要誘因和抗拒點。根據(jù)二八法則，即使我們的產(chǎn)品具有的優(yōu)點有10項，而真正能夠吸引客戶的可能只有其中的10%或20%，也就是其中的一項或是兩項。所以我們必須花費80%以上的時間詳細(xì)地解說這一項或是兩項的優(yōu)點，讓客戶能夠完全地接受或相信，才能增加我們對客戶的說服力。
如何轉(zhuǎn)移注意力的方法中最簡單有效的找出客戶主要購買誘因的方法是通過敏銳的觀察力，并提出有效的問題。比如我們可以問客戶：“如果你愿意購買這種產(chǎn)品，那么請問你的主要購買原因是什么？”
另外一種方法也能有效地幫助我們找出客戶的主要購買誘因。這個辦法就是以誠懇的態(tài)度詢問曾經(jīng)購買過我們產(chǎn)品的老客戶：“先生/*，請問當(dāng)初是什么原因使你愿意購買我們的產(chǎn)品？”或“請問當(dāng)初你之所以購買這種產(chǎn)品，最吸引你的地方是什么？”。當(dāng)你找出了所有老客戶主要的一至兩項購買誘因后，再加以分析，你就能夠很容易地發(fā)現(xiàn)他們當(dāng)初購買產(chǎn)品的那些最重要的利益點是哪些了。每當(dāng)你去接觸一個新的客戶時，你應(yīng)該盡快地找出在那些重要的購買誘因當(dāng)中，這位客戶最關(guān)心的利益點是哪一項。
如何轉(zhuǎn)移注意力之最后總結(jié)
在銷售過程中，我們所銷售的每種產(chǎn)品以及所遇到的每一個客戶，心中都有一棵櫻桃樹。而我們最重要的工作就是在最短的時間內(nèi)，找出那棵櫻桃樹在哪兒，然后將我們所有的注意力放在推銷那棵櫻桃樹上，那么客戶自然而然地也就會減少許多抗拒，最終欣然買下那棵櫻桃樹。
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