消費(fèi)者心理分析
現(xiàn)在的市場(chǎng)中，產(chǎn)品一滯銷(xiāo)，大多數(shù)企業(yè)就認(rèn)為是產(chǎn)品已經(jīng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，急忙加大廣告投入、提高促銷(xiāo)力度、升級(jí)或淘汰產(chǎn)品等，最常用的方法就是降價(jià)。降價(jià)的確可以促進(jìn)銷(xiāo)售，但同時(shí)也失掉了利潤(rùn)，并且有可能對(duì)品牌的形象造成損傷。而且，在今天這個(gè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)中，你降價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也跟著降價(jià)，甚至降幅更大時(shí)，價(jià)格這個(gè)有人稱作“市場(chǎng)*武器”的手段將失去作用，接下來(lái)你還拿什么武器出來(lái)？單純的降價(jià)在今天的市場(chǎng)環(huán)境下已經(jīng)顯得低級(jí)且無(wú)力，那么，有什么方法可以在不降價(jià)的情況下達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的呢？
一、消費(fèi)者心理分析之商品價(jià)值與購(gòu)買(mǎi)成本的天平
商品價(jià)值是指顧客可以從某件商品上獲得的包括物理屬性與精神感受的總體利益，但是，某件商品中雖然有消費(fèi)者想要的利益，可是其并不一定會(huì)去購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)檫€有一個(gè)重要的影響因素，那就是購(gòu)買(mǎi)成本。消費(fèi)者在決定購(gòu)買(mǎi)并把商品放上真正的天平之前，是要先在心中這個(gè)無(wú)形的天平上進(jìn)行衡量的，天平的兩端分別是購(gòu)買(mǎi)成本與商品價(jià)值，當(dāng)天平中購(gòu)買(mǎi)成本一側(cè)加重時(shí)，則很難達(dá)成交易；而天平傾向于商品價(jià)值時(shí)，交易則可以順利達(dá)成。因此，只有商品價(jià)值與購(gòu)買(mǎi)成本在消費(fèi)者心中達(dá)到一種平衡或擁有更高的商品價(jià)值認(rèn)定，消費(fèi)者才可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
這時(shí)我們就可以繪制一張消費(fèi)心理天平圖，天平的一側(cè)列出消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品可以獲得的各種價(jià)值，另一側(cè)則是顧客購(gòu)買(mǎi)商品所要付出的各種成本。我們此時(shí)只要增加天平上商品價(jià)值一側(cè)的籌碼，同時(shí)減少各項(xiàng)顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，商品就會(huì)很容易銷(xiāo)售出去。但是，商業(yè)常識(shí)告訴我們，增加商品價(jià)值與降低消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)成本，都會(huì)提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。那么，如何在不提高經(jīng)營(yíng)成本或盡可能少提高經(jīng)營(yíng)成本的的同時(shí)，提升商品價(jià)值并降低消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)成本呢？
消費(fèi)者心理分析之減少顧客購(gòu)買(mǎi)成本
根據(jù)行業(yè)的不同，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)成本的構(gòu)成也不同，大致可分為4種：時(shí)間成本、體力成本、風(fēng)險(xiǎn)成本及選擇成本。我們通過(guò)以下的方法來(lái)降低或消弭這些成本，從而促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿。
消費(fèi)者心理分析1、時(shí)間成本
在今天這個(gè)快節(jié)奏的社會(huì)中，時(shí)間成本已經(jīng)成為了消費(fèi)者消費(fèi)過(guò)程中很重要的價(jià)值參考因素，比如，我們常抱怨等公車(chē)、購(gòu)物結(jié)帳所浪費(fèi)的時(shí)間或送貨遲遲不到等，卻很少抱怨商品的價(jià)格，由此可見(jiàn)，減少顧客的時(shí)間成本非常必要。
哪么，如何降低消費(fèi)者的時(shí)間成本呢？我們可以再畫(huà)一張描述消費(fèi)者消費(fèi)過(guò)程的消費(fèi)行為流程圖：將消費(fèi)者從產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)思想到購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)結(jié)束的每個(gè)步驟按照順序排列出來(lái)，而后計(jì)算出每一個(gè)步驟所要消耗的時(shí)間成本。這時(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，整個(gè)流程圖中很多步驟是浪費(fèi)時(shí)間的，甚至是多余的，消費(fèi)者有意識(shí)或無(wú)意識(shí)排斥的。這些多余或不重要的環(huán)節(jié)消耗了顧客大量的時(shí)間成本，如果可以優(yōu)化這些環(huán)節(jié)，提高速度，甚至裁減掉不必要的環(huán)節(jié)，就可以為顧客創(chuàng)造出更多的價(jià)值。
在無(wú)法進(jìn)一步優(yōu)化流程時(shí)，可以巧妙地改變消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)過(guò)程中時(shí)間的認(rèn)識(shí)，變相壓縮時(shí)間。如在消費(fèi)等待過(guò)程中為其提供可消磨時(shí)間或吸引眼球的副產(chǎn)品、服務(wù)等，變相降低消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)的時(shí)間成本。比如等車(chē)時(shí)候車(chē)室所播放的電視節(jié)目、點(diǎn)餐等待時(shí)提供的音樂(lè)或雜志等。筆者曾經(jīng)為一家醫(yī)院做整體策劃時(shí)就導(dǎo)入了“消除讓患者心煩的等待時(shí)間”這一理念，主要內(nèi)容包括為等待的患者設(shè)置更舒適的候診環(huán)境，編輯了一本不定期出版，以介紹本院為主，傳達(dá)健康信息、休閑信息的DM雜志，讓患者在舒適環(huán)境中輕松閱讀，獲得感興趣資訊的過(guò)程中不知不覺(jué)地完成候診。因醫(yī)院的特殊性，總是會(huì)給患者一種緊張與壓抑的感覺(jué)，我建議其導(dǎo)入播放舒緩輕松的音樂(lè)及以優(yōu)美的自然環(huán)境為主題的電視節(jié)目，化解了患者等待時(shí)的焦慮與不安，得到了超乎想象的好評(píng)。
消費(fèi)者心理分析2、體力成本
在當(dāng)今的社會(huì)，隨著生活水平的提高，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)與交通的便捷，使我們變得很懶惰，此時(shí)，體力成本開(kāi)始在消費(fèi)成本中出現(xiàn)。比如，我們想吃某種美食，但是必須要下樓，乘30分鐘的車(chē)才能到達(dá)銷(xiāo)售地點(diǎn)，在排上十幾分鐘的隊(duì)；另一種情況是，我們想吃某種美食時(shí)，只要一個(gè)電話，15分鐘就有專(zhuān)人送貨上門(mén)。你覺(jué)得哪種方式更能刺激我們消費(fèi)？顯然是后者。當(dāng)我們有了購(gòu)買(mǎi)的意愿后，往往購(gòu)買(mǎi)的激情會(huì)被購(gòu)買(mǎi)所需的過(guò)程所消磨，最終可能因?yàn)槭チ速?gòu)買(mǎi)的興趣而放棄購(gòu)買(mǎi)，這種情況在感性商品消費(fèi)中尤為突出。因此，我們減少或去掉顧客的體力成本，可以大大提高銷(xiāo)售的可能性。根據(jù)行業(yè)的不同，減少顧客體力成本的方式也有很多，比如送貨上門(mén)、在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)設(shè)虛擬店鋪、一站式購(gòu)物等。
消費(fèi)者心理分析3、風(fēng)險(xiǎn)成本
中國(guó)有句俗語(yǔ)：“從南京到北京，買(mǎi)家沒(méi)有賣(mài)家精”，指的就是顧客購(gòu)物時(shí)永遠(yuǎn)占不到商家的便宜，相關(guān)機(jī)構(gòu)也做過(guò)調(diào)查，顧客的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)是商家銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的兩倍。因此，消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)前思后想，小心翼翼，唯恐做出失誤的購(gòu)買(mǎi)決策。在消費(fèi)者進(jìn)行思想博弈與抉擇的過(guò)程中，購(gòu)買(mǎi)的欲望則在遞減，最后可能放棄購(gòu)買(mǎi)，這樣的情況在相對(duì)昂貴的理性商品消費(fèi)中更加明顯。
現(xiàn)在一些聰明的商家推出了超長(zhǎng)的產(chǎn)品保修期或各種售后服務(wù)，大大降低了消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)心里，因此可能增加的成本遠(yuǎn)低于消費(fèi)者因?yàn)榉判馁?gòu)買(mǎi)而產(chǎn)生的銷(xiāo)售利潤(rùn)。還可以為產(chǎn)品找到消費(fèi)者信任的背書(shū)者，比如XX機(jī)構(gòu)權(quán)威認(rèn)定、XX專(zhuān)家推薦、獲得的榮譽(yù)、其他消費(fèi)者的反饋信息等。總之，根據(jù)自己行業(yè)的特點(diǎn)，把消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的各種顧慮與風(fēng)險(xiǎn)消除，將可以有效提高銷(xiāo)量。
消費(fèi)者心理分析4、選擇成本
我們每個(gè)人在結(jié)婚時(shí)，除高興外，都會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)悵然若失的不安感，這種心態(tài)在心理學(xué)中解釋為，因?yàn)閷⒁ミx擇的機(jī)會(huì)而產(chǎn)生的不安就要結(jié)婚了，愛(ài)人是否能對(duì)自己全心全意？脾氣沒(méi)有某個(gè)候補(bǔ)對(duì)象好、收入沒(méi)有某個(gè)追自己的人多等等。這不是說(shuō)我們感情不專(zhuān)，而是一種因?yàn)樽龀鰶Q定將喪失其它選擇權(quán)時(shí)的本能心理反應(yīng)。在消費(fèi)者消費(fèi)的過(guò)程中也是這樣的，當(dāng)要選擇購(gòu)買(mǎi)某個(gè)商品時(shí)，總是會(huì)在頭腦中本能地和24個(gè)替代性商品進(jìn)行比較，此時(shí)一個(gè)微小的思維波動(dòng)就能改變消費(fèi)者的消費(fèi)決定，我們?nèi)绻苁蛊渌枷氘a(chǎn)生一點(diǎn)點(diǎn)的正面傾向，交易即可達(dá)成。
但很多商家采取的措施卻不是拉消費(fèi)者一把，而是推了消費(fèi)者一把，把其后路斷掉否定其它替代商品，設(shè)置各種轉(zhuǎn)換消費(fèi)的障礙，妄圖使消費(fèi)者只能選擇自己的商品，但結(jié)果可能事與愿違，因?yàn)橄M(fèi)者一旦失去了選擇余地將會(huì)本能地感覺(jué)有更大的消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，甚至產(chǎn)生逆反心里，因此，必須改堵為疏。摩托羅拉公司曾經(jīng)推出一款高端手機(jī)，消費(fèi)者可以免費(fèi)試用一個(gè)月，一個(gè)月內(nèi)可無(wú)理由、無(wú)條件退貨，結(jié)果銷(xiāo)售異常火爆，有人擔(dān)心消費(fèi)者會(huì)試用一陣后在把手機(jī)退回來(lái)的現(xiàn)象幾乎沒(méi)有發(fā)生。為什么會(huì)有這樣的結(jié)果呢？因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)前不過(guò)是有一種要失去其它選擇的不安，并非朝三暮四，一旦購(gòu)買(mǎi)了某件商品，如果沒(méi)有其它問(wèn)題，用習(xí)慣后，沒(méi)幾個(gè)人愿意費(fèi)時(shí)、費(fèi)力的來(lái)退貨。
以上提到的4種降低顧客購(gòu)買(mǎi)成本的方法，做好其中任何一項(xiàng)都可以抵消為顧客讓出的那點(diǎn)貨幣上的購(gòu)買(mǎi)成本，如果以上4點(diǎn)做的到位，即使提高銷(xiāo)售價(jià)格，商品都會(huì)有好的銷(xiāo)路。當(dāng)然，如果遇到身經(jīng)百戰(zhàn)，唯“利”是圖的顧客，對(duì)于這些價(jià)值上的讓渡無(wú)動(dòng)于衷的話，我們還需要提高另一項(xiàng)要素商品價(jià)值。
提高商品價(jià)值
一件商品的價(jià)值不完全是由其物理屬性決定的，更多的是由消費(fèi)者的心里因素決定的，不管這個(gè)商品實(shí)際價(jià)值是多少，關(guān)鍵要看消費(fèi)者心中對(duì)這個(gè)商品的價(jià)值認(rèn)知是多少。
當(dāng)一件商品的物理屬性價(jià)值無(wú)法提升時(shí)，我們可以增加顧客對(duì)商品的心理價(jià)值籌碼，使交易天平向商品價(jià)值一方傾斜，從而提高成交率。提高商品心里價(jià)值的方法很多，不同的行業(yè)需要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)與自身情況進(jìn)行探索，以下介紹6種基本可以在市場(chǎng)通用的方法。
消費(fèi)者心理分析一、塑造產(chǎn)品及品牌文化
文化是一件商品、一個(gè)品牌的靈魂，可以為商品創(chuàng)造出心理價(jià)值超過(guò)物理價(jià)值幾倍，甚至幾十倍的奇跡。星巴克、哈雷、香奈兒等品牌都是在用品牌與文化等感性價(jià)值因素賺著超過(guò)其它品牌幾倍的溢價(jià)。
一瓶礦泉水賣(mài)到幾十元，你是不是會(huì)皺起眉頭？因?yàn)椋退闶峭薰@樣的*礦泉水也不過(guò)1.5元一瓶，進(jìn)口礦泉水也僅35元而已。但依云礦泉水就是這個(gè)例外，主要原因就是其豐富并吸引人的品牌文化：依云礦泉水來(lái)自高山融雪和山地雨水常年聚集的阿爾卑斯山脈腹地，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)15年的天然過(guò)濾和冰川砂層的層層礦化與自然凈化，形成了依云水……1789年的一天，一位患有腎結(jié)石的法國(guó)貴族散步到附近的一個(gè)小鎮(zhèn)，無(wú)意間飲用了當(dāng)?shù)氐娜?，覺(jué)得口感甜美滑潤(rùn)，于是取了一些當(dāng)?shù)氐乃畧?jiān)持飲用，一段時(shí)間后他驚奇地發(fā)現(xiàn)自己的腎結(jié)石奇跡般地消失了。這件奇聞迅速傳開(kāi)，專(zhuān)家們就此專(zhuān)門(mén)做了分析研究并且證明了依云水的療效，此后，大量的游客涌到了依云小鎮(zhèn)，親自體驗(yàn)依云水的神奇，醫(yī)生們更是將它列入藥方。拿破侖三世與皇后對(duì)依云鎮(zhèn)的礦泉水更是情有獨(dú)鐘，1864年正式賜名該地為依云鎮(zhèn)，依云礦泉水也隨之走向了全世界。怎么樣？聽(tīng)完這個(gè)故事再喝依云礦泉水，是不是感覺(jué)味道有些不同了呢？貴一些的價(jià)格也就可以接受了呢
消費(fèi)者心理分析二、提升商品品位
很多商品除物理屬性功能外，還有一些其它的功能，尤其是奢侈品或價(jià)格昂貴的商品，比如名車(chē)、珠寶、手表、服飾等，他們已經(jīng)不僅僅是代步工具、裝飾品或計(jì)時(shí)工具那么簡(jiǎn)單，更具有表達(dá)，甚至張揚(yáng)擁有者個(gè)性品位與身份地位的作用，對(duì)于這樣的商品，強(qiáng)調(diào)品位就十分重要。品位的提升方式有很多，但關(guān)鍵是要結(jié)合行業(yè)與商品特點(diǎn)進(jìn)行提煉，以下3個(gè)方面可供參考：
⑴、提高商品品質(zhì)商品過(guò)硬的品質(zhì)是支撐其品位的基本要素之一，相信一支即使造型華貴美觀，但沒(méi)吸上幾口就發(fā)出異味的煙斗，也難以與高品位聯(lián)系起來(lái)。
⑵、強(qiáng)化外觀也是塑造商品品位的關(guān)鍵因素，不僅要造型美觀，而且做工要精細(xì)考究，這一點(diǎn)是注重品位的消費(fèi)者最在意的。
⑶、品位是可以和個(gè)性聯(lián)系起來(lái)的，因?yàn)椋蠹叶疾幌Ｍ豢凵厦牡拿弊?，所以，具有個(gè)性化的商品往往能受到對(duì)品位、時(shí)尚敏感的消費(fèi)族群的青睞。
消費(fèi)者心理分析三、為商品注入感情
當(dāng)一件商品具有了感性的因素，就可以打破價(jià)格的桎梏，讓情感因素來(lái)為商品加分，比如，為商品起一個(gè)帶有情感內(nèi)涵的名字、背后有一個(gè)感人的故事等。
鉆石的化學(xué)成分是碳，鉆石最早的名字叫“石碳”，但這樣的名字怎么也無(wú)法同他的稀有與尊貴聯(lián)系起來(lái)，更沒(méi)有哪個(gè)女孩會(huì)愿意掛一塊“碳”出門(mén)。后來(lái)這種礦石商品化后，起了一個(gè)還算好聽(tīng)的名字金剛石，但是這個(gè)名字又太陽(yáng)剛堅(jiān)硬了，而佩戴者多為女性，并以此來(lái)體現(xiàn)柔美高貴，所以，后來(lái)作為珠寶飾品的金剛石就叫做鉆石了，這個(gè)感性美麗的名字為女性所喜愛(ài)與接受。商家又在感性上大做文章，如“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”等經(jīng)典廣告語(yǔ)開(kāi)始出現(xiàn)。
一種用“相思草”制作的書(shū)簽，成本只有幾分錢(qián)，可是在一段凄婉美麗的故事襯托下卻可以賣(mài)到十幾元，消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)這種物理屬性價(jià)值并不高的書(shū)簽，背后的原因就是它具有情感與生命。
消費(fèi)者心理分析四、巧設(shè)終端
為商品融入了文化、品位與情感內(nèi)涵后，接下來(lái)則要把這些進(jìn)行表達(dá)并傳遞給消費(fèi)者，而傳遞的第一步就是終端環(huán)境的塑造。一件商品擺放在不同場(chǎng)所，其價(jià)值便會(huì)不同，比如，同樣一件衣服，在地?cái)傎u(mài)50元，擺在精品店里則可以賣(mài)到500元。在兩個(gè)不同的地方銷(xiāo)售同一件衣服，為什么價(jià)格差距會(huì)高達(dá)十倍？因?yàn)榍罢呤且誀奚麧?rùn)來(lái)體現(xiàn)商品的相對(duì)價(jià)值，而后者則是通過(guò)環(huán)境提高了商品的心理價(jià)值。
同樣的咖啡，卻能泡出不同的味道與感受，一樣的材料，卻可以泡出各種的口味與感覺(jué)，那完全是因?yàn)榄h(huán)境因素所影響。如果有興趣，可以做一個(gè)生活試驗(yàn)：在安靜的下午，靠在躺椅上，一面翻著雜志，一面品嘗著一杯咖啡，記住這種味道，這種感覺(jué)，而后換一個(gè)場(chǎng)所，在熱鬧的歌廳要上一杯同樣的咖啡，感受一下，和在家中悠閑地喝下的那杯咖啡是否有所不同
恰當(dāng)?shù)慕K端布置可以有效提高商品價(jià)值，因此，應(yīng)該根據(jù)自己的商品特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)終端，但切忌單純將終端設(shè)計(jì)的非常華麗，以為這樣便可以提高商品的價(jià)值，其實(shí)，這樣可能會(huì)造成環(huán)境與商品脫節(jié)的情況，反襯出商品的低檔。只有商品與環(huán)境巧妙融合，才能起到使環(huán)境為商品加分的作用。
消費(fèi)者心理分析五、將價(jià)值說(shuō)出去
根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)非常重要，因?yàn)?，廣告、渠道等做的再好，也只能算是一場(chǎng)球賽中精彩的傳帶，臨門(mén)一腳則要靠終端銷(xiāo)售人員來(lái)完成，需要銷(xiāo)售人員把商品的價(jià)值傳達(dá)給消費(fèi)者，所以，重視對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)也是增加商品價(jià)值的重要手段。
不要去和顧客糾纏商品是否值多少錢(qián)，一旦陷入到價(jià)格的糾纏中，結(jié)果將很難賣(mài)一個(gè)好價(jià)錢(qián)，甚至很難達(dá)成交易。此時(shí)應(yīng)該引導(dǎo)顧客的思想，一起探討商品的價(jià)值，這樣就忽略了價(jià)格因素，如珠寶等感性商品，價(jià)格因素只是其次，買(mǎi)家更看重的是商品價(jià)值。比如，一位太太向銷(xiāo)售人員抱怨一條項(xiàng)鏈太貴，銷(xiāo)售人員如果說(shuō)：“太太，6千塊已經(jīng)很便宜了，你到任何珠寶店都不可能買(mǎi)到這么便宜的項(xiàng)鏈……”，完了！這個(gè)銷(xiāo)售人員在就商品賣(mài)商品，就價(jià)格賣(mài)價(jià)格。其實(shí)，這時(shí)消費(fèi)者的心里是矛盾的，她即希望少付出購(gòu)買(mǎi)成本，又希望項(xiàng)鏈很有價(jià)值，銷(xiāo)售人員一下子否定了項(xiàng)鏈的價(jià)值，告訴你這是*的珠寶，這樣成交的幾率自然會(huì)很低。如果銷(xiāo)售人員換一種方式：“太太，這條項(xiàng)鏈太適合您了，帶在您的身上看起來(lái)少說(shuō)值1萬(wàn)塊，而且，這條項(xiàng)鏈非常符合您的氣質(zhì)了，看起來(lái)那樣高貴、漂亮”，這樣成交的幾率就會(huì)大大提高，因?yàn)殇N(xiāo)售人員在說(shuō)這條項(xiàng)鏈同這位太太搭配后產(chǎn)生的價(jià)值，而這種價(jià)值正是這位太太最在意的，當(dāng)其認(rèn)可了這種價(jià)值，心理上的購(gòu)買(mǎi)成本自然相對(duì)的就下降了。
消費(fèi)者心理分析六、巧妙打折
對(duì)于大多數(shù)商品來(lái)說(shuō)，難免受到打折的困擾，如果打折，不僅少賺了許多利潤(rùn)，還會(huì)損傷商品與品牌的價(jià)值及形象，不打折又難以使消費(fèi)者產(chǎn)生一種賺到了的心里平衡。從價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)講，打折違反了價(jià)值原則，此時(shí)，為了不損傷商品價(jià)值與利潤(rùn)，我們可以采取一種“丟車(chē)保帥”的做法：保證主體商品不降價(jià)，但是附贈(zèng)一些小贈(zèng)品，比如某品牌電腦，其價(jià)格在行業(yè)打折風(fēng)潮中保持堅(jiān)挺，但是贈(zèng)送了U盤(pán)、鼠標(biāo)、數(shù)據(jù)線、音箱、DVD刻錄盤(pán)、電腦罩等10幾樣贈(zèng)品，消費(fèi)者乍看之下覺(jué)得綜合來(lái)看比其它電腦要便宜，價(jià)格堅(jiān)挺也增加了消費(fèi)者對(duì)該電腦價(jià)值的認(rèn)同。其實(shí)，這些贈(zèng)品的總價(jià)值遠(yuǎn)低于電腦高出的銷(xiāo)售價(jià)格，這樣一來(lái)，即保住了品牌的形象，又賺足了利潤(rùn)。
假設(shè)一個(gè)人來(lái)買(mǎi)奔馳汽車(chē)，銷(xiāo)售人員告訴顧客可以打5折，估計(jì)顧客會(huì)轉(zhuǎn)頭就走，因?yàn)?，買(mǎi)奔馳的顧客不是為了買(mǎi)一輛交通工具，而是來(lái)買(mǎi)一種身份、地位與價(jià)值，你告訴他可以5折，那就意味著這輛車(chē)不能代表身份地位了。但是，如果你告訴顧客，買(mǎi)奔馳可以送他一塊瑞士手表，一支*打火機(jī)及100萬(wàn)元車(chē)險(xiǎn)，顧客就會(huì)欣然接受，因?yàn)椋@樣即滿足了顧客想在交易中沾點(diǎn)便宜的人性特點(diǎn)，又維護(hù)了商品的價(jià)值。因此，需要打折時(shí)，應(yīng)該通過(guò)贈(zèng)送禮品、增加服務(wù)、延長(zhǎng)產(chǎn)品保修期、送貨上門(mén)、組合銷(xiāo)售等手段為交易的天平增加價(jià)值籌碼，而非讓出價(jià)格，因?yàn)樵谀阕尦鰞r(jià)格的同時(shí)，顧客心中對(duì)商品的認(rèn)知價(jià)值也在減少。
以上僅是提出一個(gè)框架式的操作模型，具體的操作要結(jié)合行業(yè)及自身特點(diǎn)進(jìn)行，總之，從現(xiàn)在起，記住價(jià)值，忘記價(jià)格，那么價(jià)格對(duì)你的折磨也將遠(yuǎn)去。
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