對于從事銷售工作的人來說，也許我們曾經(jīng)接觸過的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)都是教你如何說“YES”，然而，今天筆者是要告訴你如何說“*”。因此，讀者第一會懷疑自己的眼光，第二會懷疑我的水平，是不是這個老師搞錯了。以前的老師不是教我們?nèi)绾斡峡蛻簦懞每蛻魡?？怎么現(xiàn)在要我們否定客戶呢？
因為銷售是一門心理學(xué)，而且多數(shù)客戶有逆反心理.一個業(yè)務(wù)員如果處處討好客戶，遷就客戶，客戶反而會懷疑你的動機，懷疑你的產(chǎn)品.因為只有你的產(chǎn)品有問題，你才會急于想拖手。要不你怎么這么好說話，好產(chǎn)品還擔(dān)心賣不出去嗎？所以銷售員要敢于說“不”。哪怕你心理已經(jīng)認(rèn)同了對方，也不能急于表現(xiàn)出來。因為你急，對方就不急，他會感覺自己吃虧了。你不急，對方反而急，因為他感覺自己占便宜了。
其實，有時產(chǎn)品的價錢值不值，不是產(chǎn)品本身的質(zhì)量值不值，而是當(dāng)時購買的感覺值不值。對于客戶認(rèn)同的產(chǎn)品，你越降價他反而越覺得不值，你越不降價他反而越覺得值?？蛻糁挥袑貌蝗菀椎玫降臇|西，他們才會更加珍惜。
關(guān)于這一點，女孩子比男孩子更聰明，一個女孩即使心理喜歡某一個男孩，她也不會急于表現(xiàn)出來，而是尋找機會讓你去追求她，這樣就無形中提升了自己的價值。即使她答應(yīng)了做你的女朋友，也不會輕易讓你得逞。因為男人往往是犯賤的，越容易得到的愛情越不會珍惜。當(dāng)然，這不僅僅是指男人。其實，只要是人都有這種心理。女孩也一樣，一個男人過份地討好一個女生，女生并不會對他有好感。
而我們今天面對的客戶同樣如此，除非你對自己的產(chǎn)品沒有信心，否則你為什么一定要遷就客戶呢？銷售員越是有原則，有底氣，越能獲得客戶的信賴。問題的關(guān)鍵就是大家不知道如何把握這個度。萬一我們說“不”，客戶不買了怎么辦？這是大多數(shù)銷售員所擔(dān)心的問題。事實上，你說“YES”，有時客戶反而不會跟你成交。因為現(xiàn)在的客戶越來越成熟，越來越精明。如果原則上的問題你都讓步，他們就會懷疑你的產(chǎn)品有問題。所以一個銷售員，不管你心理多么希望成交，都不要輕易把底牌露出來，否則你自己就沒有退路。
特別是一些無形資產(chǎn)的產(chǎn)品，有時你說10000元，有人也說值，有是你說1000元，有人也說不值。因為產(chǎn)品本身的價值無法衡量，關(guān)鍵在于雙方的感覺?？蛻舻男判牟豢赡艹^銷售員的信心。你越自信，他們越覺得值；你越不自信，他們越認(rèn)為不值。所以客戶提出的過份要求，銷售員一定要勇敢地說“不”。因為客戶在考驗?zāi)悖绻闶秦浾鎯r實，就會經(jīng)得起考驗，不會隨便答應(yīng)客戶的無理要求。反之答應(yīng)了，你就輸了。
其實，商場很多人就已經(jīng)摸索到到這個規(guī)律了。當(dāng)然，消費者也越來越精明了。一個本身想買，一個本身想賣，可是雙方都不做讓步。因為誰先讓步誰先輸。所以成熟的消費者采取離開的方式，考驗銷售員。這時候，銷售員沉不住氣了，就會說“過來過來，我賣了”。而有的老練銷售員，不急，他知道這個客戶會再來。所以客戶離開了他也不會叫你。這樣消費者反而有失落感，只要他們看好的東西，必定會返過來再買回去。
筆者曾經(jīng)做過一次地板銷售，客戶本來出的價錢我們就可以銷售了，但是我沒有答應(yīng)他?？砂训昀习寮绷?，他說這么好的價錢你怎么不賣呢？因為我知道客戶會回頭的，結(jié)果客戶下午就來了拉貨。所以銷售員要想做好銷售，不但要懂得迎合客戶，同時也要懂得拒絕客戶。
當(dāng)然，什么時候說*，什么時候說YES，就看銷售員的洞察力了。如果客戶認(rèn)同了產(chǎn)品的價值，你不降價他照樣買。如果客戶不認(rèn)同產(chǎn)品的價值，你即使降價他也一樣不要。因為金錢是價值的交換，你否定了價格，實質(zhì)上就是在否定產(chǎn)品的價值，你堅守了價格底線，就是強調(diào)了價值產(chǎn)品。而一個認(rèn)同產(chǎn)品價值的人，一般不會太在乎價格的。所以銷售員一定要敢于說“不”，你的銷售業(yè)績才能做得更好
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/328.html
