AIDI銷售技巧就是銷售其本四步曲
. AIDA模式也稱“愛(ài)達(dá)”公式，是國(guó)際推銷專家海英茲·姆·戈得曼(Heinz M
Goldmann)總結(jié)的推銷模式,是西方推銷學(xué)中一個(gè)重要的公式，它的具體函義是指一個(gè)成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對(duì)推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生，爾后再促使采取購(gòu)買行為，達(dá)成交易。AIDA是四個(gè)英文單詞的首字母。A為Attention，即引起注意；I為Interest，即誘發(fā)興趣；D為Desire，即刺激欲望；最后一個(gè)字母A為Action，即促成購(gòu)買。
. AIDA模式操作實(shí)務(wù)
AIDA模式代表傳統(tǒng)推銷過(guò)程中的四個(gè)發(fā)展階段，它們是相互關(guān)聯(lián)，缺一不可的。應(yīng)用“愛(ài)達(dá)”公式，對(duì)推銷員的要求是：
①設(shè)計(jì)好推銷的開(kāi)場(chǎng)白或引起顧客注意。
②繼續(xù)誘導(dǎo)顧客，想辦法激發(fā)顧客的興趣，有時(shí)采用“示范”這種方式也會(huì)很有效。
③刺激顧客購(gòu)買欲望時(shí)，重要一點(diǎn)是要顧客相信，他想購(gòu)買這種商品是因?yàn)樗枰枰纳唐氛峭其N員向他推薦購(gòu)買的商品。
④購(gòu)買決定由顧客自己做出最好，推銷員只要不失時(shí)機(jī)地幫助顧客確認(rèn)，他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是正確的，他的購(gòu)買決定是明智的選擇，就己經(jīng)基本完成了交易。
. “AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，誘導(dǎo)興趣和刺激購(gòu)買欲望”，三個(gè)階段充滿了推銷員的智慧和才華。
. AIDA推銷法的四階段
. 集中顧客的注意力
. 面對(duì)顧客開(kāi)始推銷時(shí)，推銷員首先要引起顧客的注意，即要將顧客的注意力“集中到你所說(shuō)的每一句話和你所做的每一個(gè)動(dòng)作上”。有時(shí)，表面上看，顧客顯得很專注，其實(shí)，顧客心理正想著其它的事情，推銷員所做的努力注定是白忙一場(chǎng)。如何才能集中顧客的注意力呢?
l、保持與顧客的目光接觸。“眼睛看著對(duì)方講話”，不只是一種禮貌，也是推銷成功的要訣。讓顧客從你的眼神上感受你的真誠(chéng)。只要顧客注意了你的眼神，他的整個(gè)心一定放在你的身上。
2、利用“實(shí)物”或“證物”。如果能隨身攜帶樣品，推銷時(shí)一定要展示樣品。在英國(guó)從事推銷工作有30年經(jīng)驗(yàn)的湯尼·亞當(dāng)斯一次向一家電視公司推銷一種儀器，儀器重12公斤，由于電梯發(fā)生故障，他背著儀器從一樓爬到五樓，見(jiàn)了顧客，一陣寒暄之后，亞當(dāng)斯對(duì)顧客說(shuō)：“你摸摸這臺(tái)機(jī)器”。趁顧客伸手準(zhǔn)備摸機(jī)器時(shí)，亞當(dāng)斯把儀器交到顧客手中，顧客很驚訝：“喔，好重!”亞當(dāng)斯接口說(shuō)：“這臺(tái)機(jī)器很結(jié)實(shí)，經(jīng)得起劇烈的晃動(dòng)，比其他廠牌的儀器耐用2倍。”最后，亞當(dāng)斯擊敗了競(jìng)爭(zhēng)廠家，雖然競(jìng)爭(zhēng)廠家的報(bào)價(jià)比他便宜30％。
3、讓顧客參與推銷過(guò)程。方法一是向顧客提問(wèn)題，如：“布朗先生，你的辦公室令人覺(jué)得亮麗、和諧，這是你創(chuàng)業(yè)的地方吧?”所問(wèn)的問(wèn)題要能使顧客容易回答、容易發(fā)揮，而不僅僅回答“是”或 “不”。方法二是促使顧客做些簡(jiǎn)單的事情，如讓顧客念出標(biāo)價(jià)上的價(jià)格、寫下產(chǎn)品的型號(hào)等。值得注意的是，要在很自然的情況下促使顧客做些簡(jiǎn)單的事情，使顧客不會(huì)覺(jué)得“很窘”。
. 引起顧客的興趣和認(rèn)同
. 假如顧客能夠滿懷“興趣”地聽(tīng)你的說(shuō)明，無(wú)疑顧客一定“認(rèn)同”你所推銷的商品或服務(wù)。而你的推銷努力也向成功的目標(biāo)邁進(jìn)了一步。
. 推銷時(shí)，要選對(duì)顧客。向不需要你的產(chǎn)品的顧客推銷，你所做的努力必然沒(méi)有結(jié)果。有時(shí)，碰到主動(dòng)前來(lái)問(wèn)價(jià)的顧客，顯然，這類顧客對(duì)你所推銷的產(chǎn)品已經(jīng)有了“需要”。而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么?然后強(qiáng)化他的需要，引起他對(duì)產(chǎn)品的興趣和認(rèn)同。
. 許多顧客的“需要”必須靠推銷員自己發(fā)覺(jué)。發(fā)覺(jué)顧客 “需要”的最好方法是向顧客問(wèn)問(wèn)題。亞當(dāng)斯常向顧客提問(wèn)，以了解顧客對(duì)錄音電話的需求程度：“貴公司在午餐時(shí)間有人守著電話嗎?”“周末，有人值班嗎?” “貴公司有沒(méi)有駐外的推銷辦事處?”等等，這些問(wèn)題都涉及到“聯(lián)絡(luò)”的問(wèn)題，而錄音電話可以在“ 無(wú)人值班”時(shí)，留下對(duì)方的“話”，以便爾后“答”，使公司的業(yè)務(wù)在 l天24小時(shí)內(nèi)都可以進(jìn)行，以免耽擱或遺漏業(yè)務(wù)。
. “引起顧客的興趣和認(rèn)同”，屬于推銷的第二個(gè)階段，它與第一個(gè)階段“集中顧客的注意力”相互依賴；先要集中顧客的注意力，才能引起顧客的興趣；顧客有了興趣，他的注意力將愈來(lái)愈集中。
. 激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望
. 當(dāng)顧客覺(jué)得購(gòu)買產(chǎn)品所獲得的利益大于所付出的費(fèi)用時(shí)，顧客就會(huì)產(chǎn)生“購(gòu)買的欲望”。
. 一位推銷員唯有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)和了解顧客的行業(yè)規(guī)矩及作業(yè)方式，才能在推銷中成功地激發(fā)顧客的“購(gòu)買欲望!” 。
. 所謂“具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)”，指的是對(duì)產(chǎn)品的各種特色有相當(dāng)?shù)牧私?。?ldquo;產(chǎn)品的特色”的含意是：與同類產(chǎn)品相比，有明顯不同的地方。
. 如何適當(dāng)?shù)匕旬a(chǎn)品特色推銷出去呢?先看看下列“錯(cuò)誤”的示范:
. 推銷員：“在這臺(tái)錄音電話上有一個(gè)表示‘收到信息’的紅色指示燈。”
顧客：“嗯。”
推銷員：“每當(dāng)它收到信息的時(shí)候，紅色指示燈馬上亮燈顯示。” 。
顧客：“嗯。”
推銷員：“當(dāng)你進(jìn)入辦公室看到紅色指示燈亮著，就馬上知道有電話要回了。”
顧客：“嗯。”
推銷員：“這可引起你的注意力，而不會(huì)忘了回答。”
顧客：“嗯。”
推銷員：“如果是顧客打來(lái)的電話，你知道以后，馬上回話，將會(huì)使顧客感到滿意而不會(huì)抱怨。”
顧客：“嗯。”
推銷員：“這樣，你的信譽(yù)會(huì)越來(lái)越好，產(chǎn)品的銷路會(huì)大開(kāi)，利潤(rùn)會(huì)增加。”
顧客：“喔。”
在這個(gè)例子中，顧客總是“嗯”、“喔”地應(yīng)付推銷員，顯然，顧客對(duì)推銷員所推銷的產(chǎn)品特色沒(méi)有很大的興趣。推銷員沒(méi)有把握住四個(gè)步驟。
. 推銷產(chǎn)品特色包括四個(gè)步驟：引出顧客的需要并確認(rèn)，確認(rèn)產(chǎn)品的特色，推銷產(chǎn)品的特色，說(shuō)明“產(chǎn)品的特色可以為顧客帶來(lái)什么好處”，使顧客確認(rèn)這些“好處”。
. 回頭分析上述例子，把例子中的推銷程序倒過(guò)來(lái)，即符合上述的四個(gè)步驟，形成一個(gè)良好的“示范”:
. 推銷員：“象大部分的企業(yè)家一樣，你一定珍惜現(xiàn)在所擁有的商譽(yù)，對(duì)嗎?”
顧客：“對(duì)”。(引出顧客的需要)。
推銷員：“安索風(fēng)錄音電話能使你提供比同業(yè)更好的服務(wù)，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺(jué)得受到尊重同時(shí)也維持了自己的商譽(yù)，你說(shuō)對(duì)吧?”
顧客：“對(duì)。”(確認(rèn)顧客的需要)。
推銷員：“這就是為什么這臺(tái)錄音電話裝有‘收到信息’的紅色指示的主要目的(確認(rèn)產(chǎn)品的特色)。紅色指示燈能迅速地提醒你立刻處理顧客打來(lái)的電話，你的顧客一定會(huì)很欣賞你這種快速回話的作風(fēng)(推銷產(chǎn)品的特色以及因產(chǎn)品特色而帶來(lái)的好處)。你一定會(huì)覺(jué)得這個(gè)紅色指示燈很有用處，是不是?”
顧客：“是啊。”(使顧客認(rèn)同因產(chǎn)品特色而帶來(lái)的好處)。
在此例中，“紅色指示燈”屬于小的產(chǎn)品特色。如果推銷過(guò)程不當(dāng)，這種小的產(chǎn)品特色是很難發(fā)揮效果的。不過(guò)，只要推銷過(guò)程依照著上述四步驟進(jìn)行，小的產(chǎn)品特色一樣有著相當(dāng)可觀的效果。
. 促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)
. 推銷的最終目的是要顧客“購(gòu)買”商品。如何促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)呢?
. l、采取“假定顧客要買”的說(shuō)話心態(tài)。這種心態(tài)常常在零售店里看到。湯尼·亞當(dāng)斯舉了一個(gè)親身體驗(yàn)的例子。他有一套新西裝，但是缺少一條可以搭配的領(lǐng)帶。他走進(jìn)了一家服裝飾品店準(zhǔn)備選購(gòu)領(lǐng)帶。
. 店里有一個(gè)玻璃柜臺(tái)，柜臺(tái)后站著一位年約18歲的少年。見(jiàn)到客人進(jìn)來(lái)，少年說(shuō)：“先生，請(qǐng)問(wèn)你想買什么?”
. “我想買條領(lǐng)帶，溶配我那套藍(lán)灰色的西裝。”亞當(dāng)斯回答說(shuō)。
. “好的”，少年很有信心地表示：“你在這里一定可以找到你喜歡的領(lǐng)帶。”
. 少年從柜臺(tái)下面抽出三只木盒，木盒里放滿了各式領(lǐng)帶。放眼望去，一條條并列的領(lǐng)帶煞是整齊好看。
. 少年說(shuō)：“在你選領(lǐng)帶以前，我想給你一個(gè)建議，選領(lǐng)帶時(shí)，選擇第一眼看去就喜歡的領(lǐng)帶，不要想的太多，以為繼續(xù)找下去可以找到更好的，結(jié)果，徒增困擾，下不了決心。 ”
. 亞當(dāng)斯看中一條絲質(zhì)領(lǐng)帶，顏色既不是純黑的也不是純藍(lán)的，好像是夜晚的天空。混合著黑色和藍(lán)色。領(lǐng)帶上面還鑲著許多斑點(diǎn)，象金孔雀的眼睛。
. “這條不錯(cuò)。”亞當(dāng)斯說(shuō)
. “這條不錯(cuò)”，少年附和著“很適合藍(lán)灰色西服。”少年從亞當(dāng)斯手中取回領(lǐng)帶，小心翼翼地疊好，說(shuō)：“這條領(lǐng)帶的價(jià)格是6英磅。”
. 亞當(dāng)斯覺(jué)得太貴，一時(shí)竟猶豫起來(lái)，考慮“要不要買?”精致的包裝袋吸引了亞當(dāng)斯，從包裝袋的質(zhì)料上看，可以看出這是專門為高價(jià)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的包裝袋。禁不住“精致”的誘惑，亞當(dāng)斯終于買下了那條“不錯(cuò)”的領(lǐng)帶。
. 在這些事例中，少年采取了“假定顧客要買”的說(shuō)話心態(tài)，這種心態(tài)使他說(shuō)出來(lái)的話肯定有力，增強(qiáng)了客戶對(duì)產(chǎn)品的信心，促使顧客采取購(gòu)買行為。
. 2、問(wèn)些小問(wèn)題。推銷員問(wèn)顧客：“你需要多少?”、“你喜歡什么顏色?”、“下星期二交貨可以嗎?”等。這些問(wèn)題使顧客覺(jué)得容易回答，同時(shí)也逐步誘導(dǎo)顧客采取“購(gòu)買”的行動(dòng)，不要直接問(wèn)顧客：“你想不想買?”這會(huì)使多數(shù)顧客不知道如何回答，更不要說(shuō)采取“購(gòu)買”行動(dòng)了。
3、在小問(wèn)題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做訣定。如“整箱買可以便宜10％，你想要一整箱還是零買?”：
. 不論是運(yùn)用第二種方法還是第三種法，結(jié)果都是一樣的讓顧客說(shuō)出喜歡的付款方式。所以這兩種方法常交互運(yùn)用。
. 以Ⅱ代表第二種方法，以Ⅲ代表第三種方法。由下面例子可以看出這兩種方法被交互使用的情形。
. 一位推銷員在顧客家里推銷百科全書。推銷員問(wèn)顧客：
. “這本書的價(jià)格是1900英磅，包括長(zhǎng)達(dá)10年的保證期，你喜歡一次付清還是分期付款?(Ⅲ)你每月大約能支付多少錢?(Ⅱ)分期付款可分36期和48期，每期一個(gè)月。如果是48期，利息負(fù)擔(dān)大約是200英磅左右。你喜歡36期還是48期(Ⅲ) ? ”
. 在此例中，推銷員從來(lái)沒(méi)有問(wèn)過(guò)：“你要不要買?”，而是很有技巧地使用了第一種方法(采取假定顧客要買的說(shuō)話心態(tài))，以及第二、第三方法。
4、說(shuō)一些“緊急情況”。如“下星期一，價(jià)格就漲了”、“只剩最后一個(gè)了”、“緊急情況使顧客覺(jué)得要買就得快，不能拖延，使顧客及早采取購(gòu)買”行動(dòng)。
5、“說(shuō)故事”。推銷員可以把過(guò)去推銷成功的事例當(dāng)作“故事”說(shuō)給顧客聽(tīng)。讓顧客了解他的疑慮也曾是別人的疑慮，這個(gè)“別人”在買了產(chǎn)品、經(jīng)過(guò)一般時(shí)間的使用之后，不再有所疑慮，而且還受益良多。“故事”能增加顧客對(duì)產(chǎn)品的信心和認(rèn)同，進(jìn)而采取“購(gòu)買”行動(dòng)。但是“故事”不能“憑空捏造”，要有根據(jù) 如顧客的感謝函或者傳播媒體的贊譽(yù)等。
. 經(jīng)典案例分析
這是一只蟠龍花瓶網(wǎng)上營(yíng)銷的成功案例。當(dāng)這只花瓶安靜地躺在某陶瓷廠內(nèi)等待買主時(shí)，它也許不會(huì)想到，迎接它的是即將是紅透半邊天的命運(yùn)：eBay讓它見(jiàn)了市面，Yahoo炒高了它的身價(jià)。
. 以消費(fèi)者反應(yīng)模式（AIDA）來(lái)分析蟠龍花瓶網(wǎng)上拍賣廣告對(duì)消費(fèi)大眾產(chǎn)生了什么影響。 A（Attention）引起潛在客戶的注意：這則廣告從一則生活中發(fā)生的小事入手。廣告中的主角唐先生打碎了一只名貴的花瓶，他六神失守，如何向老婆交代？畫面中出現(xiàn)了種種滑稽的設(shè)想。語(yǔ)言詼諧搞笑，夸張的劇情引起消費(fèi)者的廣泛注意。唐先生被老婆趕出家門，他跑到網(wǎng)吧，發(fā)現(xiàn)里頭每一個(gè)人都在上拍賣網(wǎng)，買花瓶。（沒(méi)有用過(guò)拍賣網(wǎng)站的客戶，現(xiàn)在也該知道什么是拍賣網(wǎng)站啰。）
. I（interest）創(chuàng)造出潛在客戶感興趣的事物：eBay跟Yahoo!的廣告能激發(fā)客戶潛在的購(gòu)買欲望，他們會(huì)上網(wǎng)瀏覽。這就是蟠龍花瓶所帶來(lái)的，創(chuàng)造出讓客戶感興趣的事物──增加消費(fèi)需求，即D（desire）激發(fā)潛在客戶的欲求。
. 廣告最終的目的是促使客戶把錢從包里拿出來(lái)，購(gòu)買商家的產(chǎn)品，這就是A（action）驅(qū)使?jié)撛诳蛻舨扇⌒袆?dòng)，蟠龍花瓶的廣告恰恰達(dá)到了目的。
. 今天學(xué)習(xí)了LSCPA法處理客戶的異議：
. L：傾聽(tīng)，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，我們要傾聽(tīng)。
. S：分擔(dān)，從客戶有角度為其分憂解難。
. C：澄清，對(duì)于客戶的擔(dān)心要加以解釋，以確認(rèn)問(wèn)題的真正所在。
. P: 陳述，針對(duì)客戶的憂慮，提出合理的建議。
. A: 征求，提出的建議要征得客戶的最終同意。
. 日常工作中客戶提出的異議就是完成銷售的障礙，處理客戶異議無(wú)非就與潛在客戶進(jìn)行溝通，讓雙方盡可能相互理解。那么我們可以通過(guò)LSCPA法來(lái)處理客戶的異議：首先應(yīng)該傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，然后使用一些分擔(dān)性的語(yǔ)言，如“您的心情我理解”等，力圖在感情上接近客戶。在陳述階段，我們可以說(shuō)：“很多客戶和您一樣，剛開(kāi)始都認(rèn)為我們的產(chǎn)品體格偏高，但是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的合作，這些客戶都接受我們的產(chǎn)品”。接下來(lái)我們就可以陳述自己的觀點(diǎn)，最后使用一個(gè)封閉式的語(yǔ)句來(lái)征求客戶同意我們的價(jià)格。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/31858.html
