臨近年底，大多數(shù)的家居建材企業(yè)都開(kāi)始了年終沖量，能否給全年的銷(xiāo)售工作畫(huà)上一個(gè)圓滿(mǎn)的句號(hào)，成敗在此一舉。盡管所有的人都知道年底沖量的意義重大，可還是有一些銷(xiāo)售人員心有余而力不足，滿(mǎn)腔熱情地跑到經(jīng)銷(xiāo)商那里，卻吃了閉門(mén)羹，經(jīng)銷(xiāo)商以各種理由拒絕進(jìn)貨。年底沖量已經(jīng)成為家居建材行業(yè)的潛規(guī)則，那么銷(xiāo)售人員跟經(jīng)銷(xiāo)商到底該怎么談?wù)勈裁?，才能順利地?shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)呢？筆者將從六個(gè)方面進(jìn)行剖析，以期對(duì)一線銷(xiāo)售人員有所幫助。
一、談感情，合作雙贏
經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員相處了一年時(shí)間（甚至多年），多少都會(huì)有些感情，此時(shí)需要業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪，大談兩人之間建立起來(lái)的深厚感情，不妨幫助經(jīng)銷(xiāo)商回顧一下一年來(lái)他所取得的成績(jī)和辛苦付出。如果業(yè)務(wù)人員在平時(shí)的工作中有記日記的習(xí)慣的話，那么可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商整理一下在這一年的時(shí)間里，客戶(hù)身上都發(fā)生了哪些事情，有哪些事情是自己和客戶(hù)共同完成的，這樣的年終總結(jié)常常能夠觸動(dòng)客戶(hù)，讓客戶(hù)很是感慨。喝水不忘挖井人，經(jīng)銷(xiāo)商可以用獎(jiǎng)金、紅包來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，對(duì)于廠家的業(yè)務(wù)人員，他們能回報(bào)的只有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
當(dāng)然，光跟經(jīng)銷(xiāo)商回顧過(guò)去是不行的，銷(xiāo)售人員還要拿出新的一年的銷(xiāo)售方案，跟經(jīng)銷(xiāo)商一起討論一下接下來(lái)該如何發(fā)展的問(wèn)題。跟客戶(hù)談感情，光是吃喝玩樂(lè)是不行的，客戶(hù)更需要生意上的伙伴和能夠給他提供幫助的人。
二、算細(xì)帳，利益驅(qū)動(dòng)
業(yè)務(wù)員常常會(huì)灰頭土臉地跑到銷(xiāo)售經(jīng)理的面前，一臉無(wú)奈地說(shuō)：老大，王老板說(shuō)了去年給咱們賣(mài)了2000萬(wàn)的生意，一年人家還沒(méi)賺到100萬(wàn)，毛利太低了不愿意做咱們的產(chǎn)品了，所以他現(xiàn)在也不愿意進(jìn)貨。這種業(yè)務(wù)員很明顯是剛剛步入江湖，不知江湖兇險(xiǎn)上了老江湖的道了，做過(guò)幾年銷(xiāo)售的人都知道帳不是這樣算的，要說(shuō)跟經(jīng)銷(xiāo)商算帳，大家玩的公式都是一個(gè)：ROI（投資回報(bào)率）。經(jīng)銷(xiāo)商跟我們算毛利，而我們跟他算帳只能使用投資回報(bào)率，不要看你一年做了多少生意額，關(guān)鍵要看你最初投了多少錢(qián)來(lái)運(yùn)作我們的產(chǎn)品。
ROI= 賺多少-花多少 = 銷(xiāo)售額*毛利率+其他收入-市場(chǎng)費(fèi)用
投多少 庫(kù)存+應(yīng)收-應(yīng)付
通過(guò)這個(gè)公式我們看到，經(jīng)銷(xiāo)商的投資回率如果想要提高的話有很多方法，而銷(xiāo)售的毛利率只是其中一個(gè)因素，他影響的是產(chǎn)品所帶來(lái)的直接收入。如果經(jīng)銷(xiāo)商在年初跟公司簽定了銷(xiāo)售協(xié)議的話，那么一旦他達(dá)成了預(yù)期目標(biāo)，公司給經(jīng)銷(xiāo)商的年度返利就是其他收入，所以業(yè)務(wù)員就要拿著公司的協(xié)議跟經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)談賺返利的事情。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商不愿意投入市場(chǎng)費(fèi)用或者希望公司來(lái)投入市場(chǎng)費(fèi)用，都能夠直接提高經(jīng)銷(xiāo)商的ROI水平。
三、查庫(kù)存，補(bǔ)足單品
建材行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，特別是一些中小經(jīng)銷(xiāo)商到今天為止還過(guò)著“左口袋進(jìn)錢(qián)，右口袋出錢(qián)”的日子，有些經(jīng)銷(xiāo)商自己根本就不清楚自己的倉(cāng)庫(kù)里到底有多少貨。我問(wèn)過(guò)一些老板倉(cāng)庫(kù)是怎么管理的，得到的回答大都是什么好賣(mài)就進(jìn)什么貨，賣(mài)得差不多了就進(jìn)貨。作為年終督促經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的有效方法之一，就是業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存來(lái)一次徹底全面的大檢查，這樣不但可以清楚地了解經(jīng)銷(xiāo)商的生意狀況，而且也為督促經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨找到了突破口。
有一次，我去跟一名經(jīng)銷(xiāo)商談年終沖量，起初他一百個(gè)不樂(lè)意，把我堅(jiān)決地拒之門(mén)外。在無(wú)計(jì)可施之時(shí)，我發(fā)動(dòng)公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)這名經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)來(lái)了個(gè)徹底的大檢查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有很多公司暢銷(xiāo)的產(chǎn)品他的庫(kù)存都捉襟見(jiàn)肘，此時(shí)跟他談進(jìn)貨是水到渠成，順理成章。作為一名銷(xiāo)售人員一定要對(duì)客戶(hù)的庫(kù)存了如指掌，這樣才能知道經(jīng)銷(xiāo)商都賣(mài)什么貨和如何調(diào)整。
四、訂方案，渠道激勵(lì)
現(xiàn)在有很多廠家都在使用渠道返利的方式來(lái)促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，只要經(jīng)銷(xiāo)商能夠完成公司的考核任務(wù)就可以得到相應(yīng)的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。在這樣操作了幾年以后，客戶(hù)也基本掌握了公司的返利政策，通常在九、十月份的時(shí)候會(huì)有意識(shí)地降低庫(kù)存，從而為拿到年底返利做沖量準(zhǔn)備。廠商之間的博弈非常微妙，在發(fā)現(xiàn)了商家的這些行為以后，我們就開(kāi)始把月底返利調(diào)整為季度返利，甚至還增加了對(duì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)指標(biāo)的考核，將貨物返還變成市場(chǎng)活動(dòng)基金，這樣做的目的不但杜絕了經(jīng)銷(xiāo)商的短期進(jìn)貨不良動(dòng)機(jī)，而且直接迫使經(jīng)銷(xiāo)商必須將返利用在市場(chǎng)推廣上面，加快門(mén)店出貨量。
雖然經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的返利比較敏感，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)很少有經(jīng)銷(xiāo)商能夠說(shuō)清楚公司的返利政策，最終銷(xiāo)售完成以后基本都是一本糊涂帳。我們?cè)谥贫甓确道邥r(shí)，通常會(huì)根據(jù)客戶(hù)的規(guī)模來(lái)制定一對(duì)一的返利政策，也就是說(shuō)每個(gè)人的政策都是不一樣的，這樣操作的目的就是要挖掘客戶(hù)的需求，他要什么就通過(guò)自己的努力拿到什么。隨著市場(chǎng)環(huán)境的成熟，很多經(jīng)銷(xiāo)商的需求也在發(fā)生變化，前些年大家要的都是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這些年經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始要一些門(mén)店零售管理的軟、硬件設(shè)施，要銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，要廣告費(fèi)用支持、銷(xiāo)售人員的支持等等。所以在做年終渠道激勵(lì)方案的時(shí)候，銷(xiāo)售人員要了解客戶(hù)的需求是什么，錢(qián)就這么多怎么花是一個(gè)技巧問(wèn)題，更是銷(xiāo)售管理能力的體現(xiàn)。
五、立標(biāo)桿，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)
在任何公司，總是會(huì)有一些老的經(jīng)銷(xiāo)商靠經(jīng)營(yíng)某個(gè)品牌而起家，這樣的客戶(hù)可以稱(chēng)得上是公司的忠誠(chéng)客戶(hù)，對(duì)公司的感情很深，能夠得到公司的認(rèn)可是他們*的榮譽(yù)。在一次新品訂貨會(huì)上，全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)拿了一幅畫(huà)有翠竹的字畫(huà)送給了經(jīng)銷(xiāo)商老吳，并當(dāng)著全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的面表?yè)P(yáng)了老吳多年來(lái)跟公司合作的良好表現(xiàn)，他說(shuō)：之所以送這幅畫(huà)給老吳，因?yàn)檫@幅畫(huà)不但有翠竹還有四個(gè)字“高風(fēng)亮節(jié)”，送給老吳是最合適的，盡管有的時(shí)候公司做的不夠好，但是老吳一心一意地跟著公司干，對(duì)公司完全沒(méi)有一句怨言，應(yīng)該把這幅畫(huà)送給他，大家要向他學(xué)習(xí)?？偙O(jiān)講完這句話的時(shí)候，我看到老吳的眼里閃動(dòng)著淚花。
象老吳這樣跟著公司一起發(fā)展起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，此時(shí)“面子”對(duì)他們來(lái)說(shuō)遠(yuǎn)比返利來(lái)的重要。公司的核心客戶(hù)之間雖然見(jiàn)面時(shí)一團(tuán)和氣，暗地里都互相叫勁誰(shuí)也不服誰(shuí)。作為業(yè)務(wù)人員要了解到客戶(hù)之間的這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻?hù)透漏一下其他客戶(hù)進(jìn)貨的進(jìn)度以及近期表現(xiàn)，特別是到年底了很多公司都會(huì)在第二年初評(píng)選優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)人都不甘人后，積極引導(dǎo)激發(fā)起客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)情緒，銷(xiāo)售任務(wù)自然就不是最重要的問(wèn)題了。
六、做市場(chǎng)，玩轉(zhuǎn)終端
為什么到年底了，有這么多的資源客戶(hù)還是不愿意進(jìn)貨呢？說(shuō)到底還是因?yàn)榭蛻?hù)擔(dān)心貨賣(mài)不出去，年底適當(dāng)壓貨拿些返利，誰(shuí)都明白這個(gè)道理，問(wèn)題是如果囤貨太多賣(mài)不出去的話明年的現(xiàn)金流就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。所以經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)然希望公司不僅僅是壓貨，更要在終端銷(xiāo)售上多做些文章，業(yè)務(wù)人員可以把一部分市場(chǎng)費(fèi)用拿出來(lái)制定有效的促銷(xiāo)活動(dòng)，從而增加經(jīng)銷(xiāo)商的信心。我就曾經(jīng)遇到過(guò)這樣一位業(yè)務(wù)人員，他在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)以后，拿出了一款產(chǎn)品組織團(tuán)購(gòu)，結(jié)果這款產(chǎn)品一天之內(nèi)全部賣(mài)光不說(shuō)，還接了很多的預(yù)售單，經(jīng)銷(xiāo)商看到這樣的場(chǎng)面信心大增，拍著胸脯說(shuō)馬上就給公司打款進(jìn)貨。
每年年終的時(shí)候都是業(yè)務(wù)人員最忙的時(shí)候，很多人都在忙著催銷(xiāo)量。說(shuō)到底，如果只是憑著自己跟經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系就能讓客戶(hù)進(jìn)貨的話，那真是件很了不起的事情。問(wèn)題是我們的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)越來(lái)越理性了，光靠忽悠是行不通的，以上六種催銷(xiāo)量的方法只是拋磚引玉，希望大家能夠積極地分享您的經(jīng)驗(yàn)，讓更多的人順利地完成年度銷(xiāo)售任務(wù)。
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