做銷售，先搞定自己，才能搞定客戶
作者：王釗仙
【導(dǎo)讀】
生活中，我們經(jīng)常會(huì)碰到這樣的銷售人員，講了半天，我們聽不懂他在講什么，甚至都不明白他今天來(lái)是要干什么（有人會(huì)說(shuō)你不是廢話嘛，他肯定是來(lái)賣東西給你的啊，說(shuō)這話的朋友自己面壁補(bǔ)腦去），有的人還算不錯(cuò)，基本表達(dá)清楚了意思，但又總讓人覺得缺少點(diǎn)什么。好不容易引起了客戶的一點(diǎn)興趣，卻又被客戶一問三不知，最終只得灰溜溜的回公司尋得半碗“雞湯”慰藉一下受傷的心靈。銷售是一個(gè)很復(fù)雜的課題，今天先給大家打個(gè)最基礎(chǔ)的基礎(chǔ)。
【正文】
在很多人眼里，銷售門檻低、鍛煉人、能掙錢，認(rèn)為他們只是陪客戶聊聊天吃吃飯什么的就拿回訂單，剩下的事都是一群行政后勤物流什么的幫他們搞定的，看起來(lái)挺簡(jiǎn)單的。其實(shí)，在360行里，銷售應(yīng)該是最難的一個(gè)職業(yè)，沒有哪一個(gè)學(xué)校能教會(huì)你做一個(gè)優(yōu)秀的銷售（就算有能力教也不能掐指一算就知道你以后是賣什么東西?。?yàn)殇N售是一個(gè)綜合性非常強(qiáng)的職業(yè)，需要很多的跨界。當(dāng)然有人又會(huì)說(shuō)，不是很多學(xué)校都有市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)嗎？我想告訴大家我見過(guò)很多銷售做得好的，見過(guò)很多銷售大師，有學(xué)數(shù)學(xué)的、財(cái)經(jīng)的、學(xué)經(jīng)濟(jì)的、學(xué)心理學(xué)的、學(xué)哲學(xué)的、學(xué)語(yǔ)文的、學(xué)設(shè)計(jì)的就是沒見過(guò)一個(gè)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的銷售大師，在現(xiàn)實(shí)中市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售的區(qū)別還是很大的關(guān)系也很復(fù)雜（這個(gè)話題以后另文闡述）。
要想成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員、銷售大師，需要有較長(zhǎng)的路要走，有太多跨界的知識(shí)和技能要學(xué)，言歸正傳，今天我們說(shuō)第一步，先怎么搞定自己。
首先，我們作為一個(gè)消費(fèi)者思考一個(gè)問題，買東西的時(shí)候，我們最喜歡從什么樣的銷售人員手里購(gòu)買？相信大家都有不同的答案，根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)起來(lái)大致是這樣子的：有禮貌、態(tài)度好、熱情大方、真誠(chéng)、懂我知道我想要什么、能解答我所有的疑問，而且看起來(lái)好厲害的樣子，估計(jì)我東西要是壞了都不用找售后，他就能也會(huì)幫我搞定的，當(dāng)然在此基礎(chǔ)上還能長(zhǎng)得帥/漂亮那就更好了。由此我們就可以看出做好銷售需要有最基本的兩個(gè)基礎(chǔ)：真誠(chéng)＆專業(yè)。
關(guān)于真誠(chéng)的字面意思就不再解釋了，挺簡(jiǎn)單的，很多學(xué)員經(jīng)常和我說(shuō)“我對(duì)客戶很真誠(chéng)的，是他們不買賬”，咋一聽起來(lái)好像還成為客戶的錯(cuò)了，這時(shí)候我往往會(huì)問這個(gè)學(xué)員一句話“你去拜訪客戶跟客戶交流的時(shí)候，你腦子里面想的是什么，為什么要去做那件事（拜訪客戶）？”。我們先來(lái)看三種不同的銷售場(chǎng)景，看看你是不是像你自己認(rèn)為的那樣真誠(chéng)。第一種：就像我前面的文章《銷售，你為何沒有地位？》里提到的，我下樓去吃個(gè)午飯來(lái)回都會(huì)被三五十個(gè)各類銷售圍攻，要拉我去看房、去體驗(yàn)健身等，每天也會(huì)被眾多電話銷售的輪番轟炸；第二種：我前段時(shí)間輔導(dǎo)的一個(gè)企業(yè)需要建網(wǎng)站開發(fā)APP，有幾家不錯(cuò)的候選供應(yīng)商，其中有兩家我們都安排了至少兩次的面談，對(duì)我們的要求做了詳細(xì)的溝通，然后他們回去針對(duì)我們的需求，做了一份比較明晰的方案通過(guò)email給我們；第三種：同樣是我們的APP供應(yīng)商之一，他們將自己定位成我們公司產(chǎn)品的客戶，以此為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)了一套方案提報(bào)給我們，其中還提出了一個(gè)比較不錯(cuò)的小創(chuàng)意，提報(bào)的時(shí)候主要不是在和我們講設(shè)計(jì)，更多的是在講他作為我們的用戶能在使用他們?cè)O(shè)計(jì)的網(wǎng)站和APP時(shí)有多方便。我相信，大家應(yīng)該能判斷出那個(gè)最真誠(chéng)了吧，如果你是客戶，你更愿意選擇誰(shuí)呢？這三種銷售分別就是：推銷、推薦和分享。一個(gè)讓人討厭、一個(gè)讓人接受、一個(gè)讓人感動(dòng)。雖然之前微商被面膜毀了一段時(shí)間，在現(xiàn)在看來(lái)，微商早已東山再起卷土重來(lái)了，而且來(lái)得更猛，當(dāng)然也基本上開始被客戶所接受。我就有兩個(gè)好朋友在做微商，一個(gè)做護(hù)膚品、一個(gè)做保健養(yǎng)生飲品的，發(fā)展得都不錯(cuò)，我發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)共同點(diǎn)就是他們自己都在用自己的產(chǎn)品，然后更多的是在分享自己的感受，所以有時(shí)候盡管被她們的“刷屏”所擾，但也不忍屏蔽拉黑。
關(guān)于專業(yè)，這一點(diǎn)是比較難的，尤其對(duì)于那些經(jīng)常跳槽的銷售人員，跨行業(yè)跳槽的更難。當(dāng)然如果你是賣技術(shù)含量非常低的大眾產(chǎn)品日雜百貨之類的，你可以跳開這一段了。專業(yè)分為兩個(gè)方面，一是對(duì)企業(yè)和行業(yè)資訊方面的充分了解，二是對(duì)產(chǎn)品特性及其運(yùn)用方面的掌握。我在潤(rùn)滑油行業(yè)（殼牌Shell＆加美Jama）的時(shí)候，曾提出過(guò)一個(gè)理念叫做“技術(shù)型銷售和銷售型技術(shù)”，我們銷售過(guò)程中接觸最多的并不是采購(gòu)，而是工藝工程師、設(shè)備維修工程師，那我們必須得懂一些潤(rùn)滑油運(yùn)用方面的技術(shù)知識(shí)，否則很難和對(duì)方聊得上，那就更談不上搞定了；同樣技術(shù)工程師去服務(wù)客戶的時(shí)候，也必須得懂得一些銷售方面的尤其是溝通技巧，那樣的話處理客訴的時(shí)候就能事半功倍了。曾經(jīng)我的一個(gè)老板拍著我的肩膀語(yǔ)重心長(zhǎng)的說(shuō)“我對(duì)你是既愛又恨”，愛的是我的業(yè)績(jī)做的最好，總是給他驚喜，恨的是我最“懶”，出去拜訪客戶最少。這主要得益于我是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)型銷售，為了能搞定那些客戶（工廠）的工程師，我從初級(jí)學(xué)習(xí)到中級(jí)最后考到了殼牌潤(rùn)滑油的高級(jí)技術(shù)服務(wù)工程師，因此我一次深入拜訪客戶可以獲得的信息比其他同事三五次拜訪的還多，溝通效率也更高。在加美Jama做銷售總監(jiān)的時(shí)候，曾經(jīng)有一個(gè)客戶年采購(gòu)超過(guò)百萬(wàn)，公司以前的所以銷售人員基本上都去跟進(jìn)過(guò)，后來(lái)我輔導(dǎo)的一個(gè)新人初生牛犢不怕虎，找到了這個(gè)客戶，在兩次拜訪后基本上就束手無(wú)策了。在我陪同拜訪其工藝工程師和生產(chǎn)經(jīng)理后，通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)化推薦解決了采購(gòu)的一個(gè)問題，緊跟著又在產(chǎn)品研發(fā)工程師的支持下，為其現(xiàn)場(chǎng)調(diào)配一款工藝油，解決了其新產(chǎn)品研發(fā)中被困擾了一個(gè)多月的潤(rùn)滑問題，最后的結(jié)果是半年時(shí)間內(nèi)客戶踢掉原來(lái)的供應(yīng)商以高出原來(lái)10-20%的價(jià)格將所有潤(rùn)滑油產(chǎn)品換成了我們的。
那么問題來(lái)了，如何才能變得專業(yè)呢？如果是自己能使用的產(chǎn)品，一定要自己使用，并用心去體驗(yàn)，然后才能做到分享（比如Amway、TST等品牌的銷售基本上都是從自己使用體驗(yàn)產(chǎn)品開始，然后分享使用感受和效果），否則就只能是紙上談兵的推薦甚至是變成無(wú)奈的推銷了。如果是不能親自使用和體驗(yàn)的產(chǎn)品，那也需要多去客戶現(xiàn)場(chǎng)，站在客戶的角度去了解所需要的專業(yè)技術(shù)知識(shí)，再研習(xí)，切忌不可把自己變成研發(fā)了，就好像微軟的銷售只需要了解*版Windows的各種應(yīng)用和與之前的不同就可以了，并不需要去了解代碼怎么寫的一樣。
想要搞定客戶，首先必須搞定自己，只有對(duì)自己公司和行業(yè)的充分了解，并清楚自己產(chǎn)品在行業(yè)里的地位，只有自己體驗(yàn)出了產(chǎn)品的優(yōu)越，你的腰板挺得才直、話講得才有底氣，才敢分享才能感染到客戶，讓客戶感覺到你的真誠(chéng)，最后讓客戶自己幫你搞定自己。
銷售路漫漫很遠(yuǎn)兮，吾將陪你們一路前行！關(guān)于更多具體銷售技巧方面的干貨，請(qǐng)期待后面的文章。
2016.07.13.23:59 于重慶巴南龍洲灣
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