上海業(yè)務(wù)員培訓(xùn)
課程總結(jié)：
內(nèi)容總結(jié)：經(jīng)過上午王老師的講解，內(nèi)容主要為新客戶開發(fā)。 綜合從尋找客戶，吸引客戶，客戶開發(fā)策略上，認識到自身的 一些不足。
1，需找客戶目標(biāo)不明確，未精細化分析，包括客戶群體分類 ，客戶群體詳細信息，以及利用團隊和資源需找客戶的途徑和 渠道；
2，在選擇客戶上需要分優(yōu)先級別，充分利用自身的精力和資 源；
3，在吸引客戶層面上，需要找到客戶的自身問題，客戶的痛 苦所在，以及我方需要有應(yīng)對的解決方案和措施。
感悟：銷售技能是銷量人員必須認真對待并用心感悟的技巧。 初次拜訪該說什么樣的話語，如何提供產(chǎn)品資料介紹是取決于 客戶是否對你留下深刻印象的前提。所以在拜訪客戶前，銷售 人員必須做好基本功課，多站在客戶的出發(fā)點思考問題，把握 語言表達方式，重點說到客戶的心里，幫助發(fā)現(xiàn)客戶的問題， 同時為客戶解決問題。
今天上午學(xué)習(xí)體會：精準(zhǔn)找客戶是銷售首要條件，也是最重要的出發(fā)點，作為銷售人員要理性對待，冷靜思考，細分客戶群體類別、優(yōu)先級等特性，根據(jù)客戶分析進行有的放矢。避免東打一槍西打一槍，不宜貪多發(fā)散，否則浪費精力資源而得不到效果，在某個時間段，在一個地域一類客戶可以完成業(yè)績，不要把過多精力耗在次要客戶上。客戶細分可根據(jù)客戶特性自定義，但一定要從實際出發(fā)。根據(jù)不同類別客戶制定不同營銷策略，在目前競爭激烈的市場，必須要嚴(yán)謹(jǐn)以待，要想盡一切方法去找突破口
早上的課程主要是講如何根據(jù)自己的目標(biāo)制定詳細的方案去達成結(jié)果。針對客戶這一塊，首先得篩選出重點的目標(biāo)客戶，然后根據(jù)重點客戶進行細分，找出客戶的共同點。在客戶這一塊，首先得確定好跟進的是決策人、管理人還是經(jīng)辦人員，這幾個不同的人員所涉及到的問題和解答方案是不同的，因為每一個類型所代表的的利益是不一樣的。客戶會購買并不是因為這個產(chǎn)品有多好，而是這個產(chǎn)品能給他帶來什么利益，所以客戶只有在痛苦的時候才會購買。所以，在分析客戶的時候一定要理清客戶所顧慮的是什么，不購買的壞處是什么；我們針對這些問題給予客戶相關(guān)的建議和提供相關(guān)的解決方案。在重點客戶這一塊，關(guān)鍵人的查找也是很重要的?？梢酝ㄟ^除了同行之外還跟客戶產(chǎn)生交易的企業(yè)來解決，比如客戶的原材料提供商、產(chǎn)品的采購商等。在這一切都準(zhǔn)備好的時候，還得考慮客戶的消費心理，所以得了解清楚什么因素會影響客戶的決策并且找到合理的解決方案，這一塊很關(guān)鍵！
大家好，我是廣州康瑞泰的銷售經(jīng)理楊梅，今天參加銷售精英培訓(xùn)，讓我相對系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了銷售方法與套路，雖然每個行業(yè)不一樣，但道理還是相同的。首先要找對客戶，不要花精力在無效的客戶上；找對客戶后要全方面的利用并挖掘資源去吸引客戶，讓客戶愿意了解公司，產(chǎn)品及其你，同時深度了解客戶急需解決的問題與痛點，有針對性的一一為客戶解決現(xiàn)狀，這樣逐步取得客戶信任之后，雙方合作才有機會。同時在考慮到自身公司銷售額與增長方面，要明確銷售目標(biāo)，細分客戶群體，要充分利用公司全員資源，調(diào)動每位員工的市場價值，增加與客戶對接機會，全源渠道打通，充分利用以上資源，才能抓住市場給我們的每一份機會。
在完成課程表格中，我比較深刻的體會就是在日常銷售工作中我們需要在打戰(zhàn)之前要做好充分準(zhǔn)備，客戶群體要精準(zhǔn)，對接客戶的優(yōu)先級要明確，不能打無目標(biāo)的戰(zhàn)，也不能浪費團隊及個人的時間精力。
希望后面的課程學(xué)習(xí)收獲滿滿。
課程總結(jié)
做了幾年的銷售了，一直就那么做著，沒有一條很清晰的思路，平常都是習(xí)慣性的怎么做就怎么來。今天聽了老師的課，才發(fā)現(xiàn)，有些地方真的我可以做的還有很多，也可以不用像以前那么累。就拿選擇客戶來說，我們可以不用像無頭蒼蠅一樣滿世界的亂找或者等著客戶找過來?？梢园芽蛻艉煤脷w下了類，找到自己重點客戶，集中精力攻下重要的客戶，可以花更少時間、精力等，收貨更多。可以資源的浪費，還可以收貨更多。老師還有個觀念是讓人耳目一新的，例如，加多寶賣的是廣告，以前從沒這么想過，現(xiàn)在想想，確實是這樣的，客戶購買之前是沒使用過的，對我們的產(chǎn)品都是還不了解的，更多的是我們展現(xiàn)給客戶怎么樣的，給客戶是一種感官、觀念，我們賣的就是這個觀念。這個可以通過圖形、視頻、文案等各種方式給到客戶。其實現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)營銷，可不就是這樣的么，現(xiàn)在便有了更深刻的感受。
業(yè)務(wù)培訓(xùn)紀(jì)要（上午）
1.找客戶
找客戶對于業(yè)務(wù)人員找到合適且能對上號的，入門難度大。一，面積寬，對于我司面臨的客戶-工控pc類市場，客戶及行業(yè)類型繁多，要找到適合我司的客戶且對我感興趣的A類客戶，對于使用用本課堂的業(yè)務(wù)手段和方法，學(xué)習(xí)后，深感此套路有效果。拜訪客戶和競爭對手，為贏得最后的利潤客戶準(zhǔn)好充分的準(zhǔn)備。這確實是個辦法。
2.對自己的人客戶群做好細分
找準(zhǔn)客戶，后續(xù)重點攻哪類客戶。目標(biāo)投入最小的精力時間最少的經(jīng)費，攻下目標(biāo)客戶完成業(yè)績。找到能使用上我司服務(wù)的客戶群體。對于需要小非優(yōu)質(zhì)客戶可以旁帶跟進。
3.32字方針是我們對具體分析客戶時需要一一過濾的事項，
4.對于全源營銷的方式，是我們經(jīng)常會遇到的業(yè)務(wù)模式，但之前我們這塊做的不好，今天老師介紹了幾條，在交換業(yè)務(wù)信息方面有幫助。崗位總裁這段講話，也是對以后的工作有大好的定位交流方式。
對于老板決策，管理者決策，以及操作層的對話有效行，對方為什么要見你，提到對方感興趣。規(guī)避業(yè)務(wù)員見面態(tài)度，以賺錢為由還是以去解決客戶問題點為由。找對對方的弱點，解決對方的障礙。是我們做業(yè)務(wù)的重要工作部分。
今天的培訓(xùn)說真的一開始是抵觸的，占用了周末時間，還起太早了，同事們都出去徒步去了，就我一個人苦哈哈的來參加培訓(xùn)，但是到了以后看了了一下會場的布置八九六十四人的培訓(xùn)應(yīng)該也不差
上午的公開課講到客戶分類，明確目標(biāo)，明確自己的定位，該你的客戶窮追猛打，不該你的客戶果斷放棄，把時間放在可以給你在最短的時間內(nèi)可以可逆最大的回報率的客戶身上，一切以超級客戶為中心，擁抱超級客戶這顆搖錢樹使勁搖，深耕細作，你的想法在哪里，你的行動就在哪里，你的時間在哪里，你的回報也就會在哪里
印象中最深刻的是32字訣：1以終為始:2：無限細分3：窮盡可能:4：全員營銷:5：全源渠道:6：崗位總裁:7：發(fā)現(xiàn)盲區(qū):8：突破瓶頸
尤其是全員營銷的特別觸動我，只有人人都上有指標(biāo)，人人頭上有業(yè)績，哥哥都爭當(dāng)崗位總裁的時候才能眾人拾柴火焰高，眾志成城，收割客戶
經(jīng)過上午的學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn)我這一名做業(yè)務(wù)的人員身上有好多不足。因為行業(yè)的發(fā)展，一開始的時候我們是屬于，被動式被找到。所以業(yè)務(wù)會好做一些。在自我拓展開發(fā)以及在面對競爭對手的時候，能力不是特突出。王老師所謂的作業(yè)，其實也是對我自己自身業(yè)務(wù)提出的一些問題，到底對這些方面有沒有做過最深入的分析？同時更是一個做業(yè)務(wù)員必須要具備的。在面對接下來的行業(yè)發(fā)展，這也是這一次培訓(xùn)對我的提醒。我要把，接下來的所有問題，認真的思考總結(jié)歸納。應(yīng)用到以后的業(yè)務(wù)當(dāng)中。同時應(yīng)對我們行業(yè)接下來更加嚴(yán)峻的考驗。下午會把接下來的作業(yè)，一一認真做完，給自己重新整理一下思路，并且通過下午的總結(jié)歸納能重新整理出自己客戶方向，以及主要把那些精力放在哪一類型客戶上面。
上海業(yè)務(wù)員培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/30596.html
