7月20下午培訓(xùn)總結(jié):1，開(kāi)發(fā)客戶(hù)要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)群，盲目的開(kāi)發(fā)只會(huì)事倍功辦，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群加大投入的時(shí)間，重點(diǎn)關(guān)注，利用一切資源滿(mǎn)足需求。2，對(duì)行業(yè)要仔細(xì)細(xì)份，找到正確的方法，在一個(gè)行業(yè)類(lèi)的客戶(hù)要了解正確的的途徑，做到事倍功辦。3，對(duì)客戶(hù)關(guān)注的利益要充分了解，真正為客戶(hù)解決問(wèn)題，形成我公司的銷(xiāo)售壁壘。4，對(duì)客戶(hù)有盯，拼的精神，堅(jiān)持到底，感動(dòng)客戶(hù)。5，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把它做為突破的障礙，不惜一切打壓競(jìng)爭(zhēng)者，形成我公司的優(yōu)勢(shì)。
下午培訓(xùn)總結(jié):
議價(jià)談判，引領(lǐng)不同思路，後需列入計(jì)劃，鞏固現(xiàn)有麵包線(xiàn)!
流失客戶(hù)如在未來(lái)戰(zhàn)略客戶(hù)，要策略追回客戶(hù)信心!
對(duì)標(biāo)分析無(wú)重點(diǎn)投入，火力不集中，造成競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)者越強(qiáng)!
客戶(hù)ABC管理，現(xiàn)況並未有效實(shí)施，造成黃金客戶(hù)並未享受到優(yōu)勢(shì)對(duì)待，反去服務(wù)小客戶(hù)!
發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)一統(tǒng)計(jì)後，有太多市場(chǎng)可開(kāi)發(fā)，但只要鎖住重點(diǎn)客戶(hù)，一年增入一家重點(diǎn)客戶(hù)，營(yíng)業(yè)額都是很驚人!
重點(diǎn)非服務(wù)好所有客戶(hù)，而是有策略服務(wù)好重點(diǎn)客戶(hù)，避免資源浪費(fèi)或有效資源未用在刀口上!
如何吸引客戶(hù)，打造PMT亮點(diǎn)，強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)我司忠誠(chéng)度，三句能吸引客戶(hù)的故事，後可列入標(biāo)準(zhǔn)化計(jì)劃!
通過(guò)下午的學(xué)習(xí)，感觸非常深刻，老師這邊主要通過(guò)老客戶(hù)的銷(xiāo)量提升以及新客戶(hù)的銷(xiāo)量進(jìn)行了一步的闡述。其中針對(duì)1.老客戶(hù)的銷(xiāo)量提升，主要通過(guò)老客戶(hù)的銷(xiāo)量提升，多方面的總結(jié)，得知老客戶(hù)的開(kāi)發(fā)渠道是我多元化的，我們必須要拓寬自己的銷(xiāo)售理念。2.新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)突途經(jīng)，主要通過(guò)以下幾方面，通過(guò)行業(yè)推廣或者信息客戶(hù)的促銷(xiāo)，我們必須全力以赴的尋找，以達(dá)成自己的目標(biāo)，同時(shí)要?jiǎng)討B(tài)很近新客戶(hù)新產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)情況，及時(shí)回復(fù)給客戶(hù)送，
首先感謝2017年7月20王越老師的培訓(xùn)。
其次通過(guò)培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)自己平時(shí)工作中還有許多工作沒(méi)有主動(dòng)完成，例如:產(chǎn)品漲價(jià)、提前預(yù)定和挽回不滿(mǎn)意客戶(hù)等。
最后一定要把培訓(xùn)內(nèi)容運(yùn)用到實(shí)際行動(dòng):
1、給自己設(shè)定目標(biāo)以及沒(méi)完成的懲罰方式，時(shí)刻提醒自己；
2、給自己現(xiàn)有2個(gè)老客戶(hù)打電話(huà)告知產(chǎn)品漲價(jià)；
3、給3個(gè)客戶(hù)打電話(huà)要求提前預(yù)定；
4、給4個(gè)客戶(hù)打電話(huà)要求加大*起定量；
5、時(shí)刻提醒自己要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹并主動(dòng)幫客戶(hù)介紹；
6、在同行和相關(guān)行業(yè)主動(dòng)結(jié)交朋友，建立自己人脈圈；
7、針對(duì)那些3個(gè)月以上沒(méi)有合作的客戶(hù)以及訂單量減少40%以上的客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)或者上門(mén)面訪(fǎng)，了解客戶(hù)不合作和訂單量減少的真實(shí)原因；
8、對(duì)工作中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做一份對(duì)比標(biāo)桿找出優(yōu)劣之處，并且以后工作中注意揚(yáng)長(zhǎng)避短。
7.20下午新客戶(hù)提量培訓(xùn)總結(jié)，1.對(duì)比標(biāo)桿找差距，強(qiáng)攻竟?fàn)帉?duì)手。2.個(gè)人資源有限，選擇比努力更重要。不要想著抓住所有客戶(hù)，要細(xì)化客戶(hù)，找出高價(jià)值客戶(hù)，3.找到客戶(hù)問(wèn)題清單及痛苦清單，從客戶(hù)痛苦找我司產(chǎn)品推廣。4.產(chǎn)品推廣，要用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)更能引起客戶(hù)共嗚。5.同一客戶(hù)，不同職位，找其崗位關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行切入。最后，鎖定客戶(hù)，選好方案，我們就要以烈女怕纏郎的方式拿下客戶(hù)。
下午培訓(xùn)總結(jié)，1，明確了新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的流程及需要輸入和澄清的問(wèn)題點(diǎn)，先明確客戶(hù)，集中在哪里，目標(biāo)值，客戶(hù)問(wèn)題清單，痛點(diǎn)清單，決策障礙 2.按照澄清的問(wèn)題點(diǎn)，選出要拓展的目標(biāo)客戶(hù)，提煉出客戶(hù)有吸引力的核心優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)，在通過(guò)解決客戶(hù)的痛點(diǎn)，消除客戶(hù)出現(xiàn)決策障礙的各個(gè)問(wèn)題，達(dá)成合作
7月20號(hào)下午瘋狂營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)，我們?cè)陂_(kāi)發(fā)客戶(hù)的時(shí)候，必須要細(xì)化、數(shù)據(jù)化，這樣才能更好的了解客戶(hù)需求和我們自身不足的地方，要合理利用公司一切資源去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，了解客戶(hù)迫切的需求點(diǎn)，快速切入，找到真正影響客戶(hù)訂單的因素，這樣才能把客戶(hù)變成終身客戶(hù)。
通過(guò)下午的培訓(xùn)，學(xué)到了：1.在和客戶(hù)談判時(shí)，用數(shù)據(jù)去談判，這樣很具有說(shuō)服力，以后會(huì)運(yùn)用此方法用到和客戶(hù)溝通。2.市場(chǎng)細(xì)分化，找到客戶(hù)相應(yīng)行業(yè)，相應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，挖掘信息，找到目標(biāo)。3.找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，拿到新客戶(hù)訂單。4.老客戶(hù)設(shè)置銷(xiāo)售壁壘，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入.5.吸取別人的優(yōu)點(diǎn)，避免犯錯(cuò)，做學(xué)習(xí)型業(yè)務(wù)員
20日下午培訓(xùn)心得:1.首先明確目標(biāo)市場(chǎng)，再進(jìn)行多維度無(wú)窮細(xì)化 2.開(kāi)發(fā)新客戶(hù)需找精準(zhǔn)定位，使用二八原則，3.要擅長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)，為每一個(gè)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備多種（三種以上）方案 4.深度分析客戶(hù)存在的問(wèn)題和當(dāng)前痛點(diǎn)，制定可實(shí)施的量化方案，協(xié)助解決客戶(hù)的問(wèn)題。5. 三句吸引客戶(hù)第一興趣的話(huà)語(yǔ)，擒賊先擒王,精準(zhǔn)打擊……任何行動(dòng)計(jì)劃需100%定量，5W2H，閉環(huán)等
通過(guò)下午的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，讓我們認(rèn)識(shí)到自身工作實(shí)踐中很多的不足。對(duì)老客戶(hù)的維護(hù)新客戶(hù)的遴選開(kāi)發(fā)工作要細(xì)分量化，客戶(hù)的惰性需要我們發(fā)揮主觀能動(dòng)性，流失客戶(hù)的挽回要有策略性選擇性將有限資源合理配置。從離開(kāi)的客戶(hù)身上找原因才有商業(yè)價(jià)值，及時(shí)總結(jié)工作中的不足之處彌補(bǔ)短板才能在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。軍隊(duì)是用于戰(zhàn)爭(zhēng)的，營(yíng)銷(xiāo)是用來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的。強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、工作激情不斷調(diào)整自己進(jìn)入狀態(tài)鎖定目標(biāo)堅(jiān)決執(zhí)行公司制定的市場(chǎng)策略，我們的團(tuán)隊(duì)才能戰(zhàn)無(wú)不勝！
21日上午瘋狂營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得：上午的催化課程從男生如何成功追求女生開(kāi)始引入，分享如何有效粘住客戶(hù)，讓客戶(hù)感覺(jué)離不開(kāi)你，既有公司面對(duì)面的商談，也有咖啡廳的漫聊，與客戶(hù)共同分享公司或個(gè)人帶給客戶(hù)的價(jià)值，然后讓客戶(hù)主動(dòng)做出購(gòu)買(mǎi)決策；今天比較新的營(yíng)銷(xiāo)概念是精準(zhǔn)傳播，即如何找到客戶(hù)群的水龍頭，讓客戶(hù)源源不斷進(jìn)來(lái)，不同組員分享的途徑，深有啟發(fā)，比如行業(yè)協(xié)會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)者的物流公司等等，這些之前都未曾考慮過(guò)。在公司樣本手冊(cè)提交上，也學(xué)習(xí)到了不同的客戶(hù)受眾對(duì)象需要呈現(xiàn)不同的公司手冊(cè)，因?yàn)槊總€(gè)部門(mén)的利益關(guān)注點(diǎn)是不一樣的。---二組 譚高峰
7月21日上午培訓(xùn)總結(jié)：今天上午我們依舊圍繞新客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略進(jìn)行學(xué)習(xí)、分析和探討。習(xí)得了粘住未成交客戶(hù)的種種步驟和方法，循序漸進(jìn)，一步步深入，建立良好關(guān)系，獲得對(duì)方的信任感。我們還羅列了全面的“水龍頭”，尋找客源，確定目標(biāo)，實(shí)行針對(duì)方案，更有效可靠。接下來(lái)是方案的制作。劃定看的人的身份，根據(jù)他的身份合理科學(xué)的制作方案。做到對(duì)癥下藥，聚焦核心問(wèn)題，吸引對(duì)方。再以量化的指標(biāo)逐漸獲得對(duì)方的認(rèn)可，讓其完全放心和我們合作。這其實(shí)就是運(yùn)用了組織利益清單、個(gè)人利益清單和部門(mén)個(gè)人清單中的利益導(dǎo)向。這對(duì)今后開(kāi)發(fā)新客戶(hù)將發(fā)揮重要的積極影響。
通過(guò)上午的培訓(xùn)學(xué)到新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧和可以利用的工具，讓我深刻的認(rèn)識(shí)到，銷(xiāo)售技能重要性，有了一定的技能需要完成一個(gè)客戶(hù)的成交只是美好的開(kāi)始，學(xué)習(xí)到如何利用自己的工具，如宣傳資料，針對(duì)不同部門(mén)關(guān)注點(diǎn)不同，如何制作客戶(hù)有興趣的資料，窮盡可能的簡(jiǎn)短強(qiáng)化賣(mài)點(diǎn)，針對(duì)客戶(hù)不同層級(jí)的人員具體關(guān)注點(diǎn)，然后突出我司材料優(yōu)勢(shì)逐個(gè)打消疑慮取得合作。
7月21日上午學(xué)習(xí)總結(jié):客戶(hù)不同的職能部門(mén)感興趣的點(diǎn)也不同:采購(gòu)部關(guān)注的重點(diǎn)原材料的成本，個(gè)人的穩(wěn)定，職位提升，這幾個(gè)方面，技術(shù)人員主要關(guān)注對(duì)其在行業(yè)領(lǐng)域的認(rèn)可，各種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范等，使用部關(guān)注產(chǎn)品的穩(wěn)定性，用產(chǎn)品是否給他帶來(lái)利益，針對(duì)客戶(hù)人員崗位不同，以后的工作中可有針對(duì)性，有側(cè)重點(diǎn)的溝通。另一方面以后跟客戶(hù)溝通中多給客戶(hù)提供一些有價(jià)值東西，多換位思考，多站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，比如談到價(jià)格，一方面要說(shuō)我們的生產(chǎn)成本，另一方面多跟客戶(hù)說(shuō)說(shuō)使用我們的產(chǎn)品可以提高生產(chǎn)率，產(chǎn)品合格率，減少設(shè)備維護(hù)，減少工作人員等，給客戶(hù)多計(jì)算這些信息
培訓(xùn)心得21日上午：上午講到做客戶(hù)先要粘人，每一次溝通與見(jiàn)面幫助客戶(hù)傳遞價(jià)值信息，粘住客戶(hù)的心，需要跟客戶(hù)的情感互動(dòng)。其次精準(zhǔn)傳播，把資源集中在有效客戶(hù)上，提升訂單。做產(chǎn)品的資料要能快速吸引客戶(hù)的眼球，讓客戶(hù)一拿到資料就想打開(kāi)，讓客戶(hù)看完資料有購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)，讓客戶(hù)打開(kāi)資料有興趣。資料要分類(lèi)，以終為始，針對(duì)客戶(hù)群體，采購(gòu)，老板，技術(shù)，品質(zhì)，生產(chǎn)，要有不同的重點(diǎn)。新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)定位，應(yīng)用到實(shí)際工作的思路結(jié)合，讓客戶(hù)快速明白新產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。讓我們?cè)趯?shí)際的工作中，能夠站在更高的境界看問(wèn)題！
21日上午總結(jié)，1.樣本設(shè)計(jì)的重點(diǎn)，要搞清楚給誰(shuí)看，喜歡看什么，這么能讓客戶(hù)拿到樣本后有一種想繼續(xù)翻閱的理由，所以針對(duì)這樣的需求應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備不同的設(shè)計(jì)預(yù)案，確保樣本的有效性2.如何設(shè)計(jì)成交方案？從客戶(hù)的需求痛點(diǎn)出發(fā)，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的解決方案，在輔助有價(jià)值的可量化的贈(zèng)送方案，在稀缺性和緊迫性方面給予客戶(hù)一定的限制，推動(dòng)客戶(hù)加快決策的時(shí)間，為最終達(dá)成合作起到推波助瀾的作用3.增加客戶(hù)粘性的方法和措施，如何在最短的時(shí)間內(nèi)突破客戶(hù)的防線(xiàn)，達(dá)到主動(dòng)與你合作的目的，這點(diǎn)尤其重要
上午經(jīng)過(guò)老是的催化，和大家的討論有以下體會(huì)關(guān)于我們針對(duì)的客戶(hù)的不同職位人員的對(duì)接需要區(qū)別對(duì)待，要產(chǎn)品的亮點(diǎn)同客戶(hù)人員各個(gè)部門(mén)的人員融合，針對(duì)她們不同的愛(ài)好，工作特性來(lái)選擇突破口進(jìn)行攻關(guān)。對(duì)于材料的口號(hào)需要給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，客戶(hù)關(guān)心的是能給他們帶來(lái)價(jià)值的信息。對(duì)于大客戶(hù)有難度的客戶(hù)我們需要分部進(jìn)行，可以通過(guò)生活上的關(guān)心，一同你出游，喝茶送禮，等到合適的時(shí)機(jī)粘住客戶(hù)的心進(jìn)而爭(zhēng)取試樣，和大規(guī)模訂單。
小結(jié)：找準(zhǔn)客戶(hù)痛點(diǎn)精準(zhǔn)傳播，客戶(hù)痛點(diǎn)就是我們的賣(mài)點(diǎn)。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)四要素：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)。所有商品價(jià)值依附于產(chǎn)品而升華于服務(wù)。在今后的工作中我們要精準(zhǔn)高效定位目標(biāo)價(jià)值客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)講時(shí)機(jī)，正確的時(shí)間做正確的事情，把握時(shí)機(jī)貼近客戶(hù)挖掘需求傳遞我們的價(jià)值，最后達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)有限信息高效轉(zhuǎn)化為產(chǎn)生實(shí)際價(jià)值的完整營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。
21日上午課程總結(jié)：1/粘住客戶(hù)傳遞價(jià)值、首先分析客戶(hù)需求，針對(duì)有效痛點(diǎn)進(jìn)行突破，有效控制節(jié)奏，欲擒故縱，有張有弛，進(jìn)行定期或不定期的價(jià)值傳遞和維護(hù)；2/
今日上午學(xué)習(xí)心得：當(dāng)我們確定目標(biāo)客戶(hù)后，要把它當(dāng)成成熟客戶(hù)看待，針對(duì)客戶(hù)不同部門(mén)，制定相應(yīng)的銷(xiāo)售方案，持續(xù)對(duì)客戶(hù)傳遞價(jià)值引出思考，誘發(fā)好奇，觸發(fā)渴望，迫切追求。引導(dǎo)客戶(hù)自發(fā)向我們下單。在這過(guò)程中要根據(jù)客戶(hù)的痛點(diǎn)，突出我司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，增加客戶(hù)粘性。
2017年7月21日上午培訓(xùn)心得： 從始而終的對(duì)待每一項(xiàng)工作、任務(wù)，貫徹執(zhí)行到每個(gè)行業(yè)、單個(gè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程中。發(fā)散思路，探討出我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、價(jià)值，研究出客戶(hù)的需求點(diǎn)、痛點(diǎn)，簡(jiǎn)單、快速的讓客戶(hù)感受到與我們合作的價(jià)值所在。新客戶(hù)開(kāi)發(fā)期，要把握時(shí)機(jī)，做好粘心，忽冷忽熱，欲擒故縱，有張有弛的策略。定期聯(lián)系客戶(hù)，逐步加深關(guān)系，在交往過(guò)程中傳遞價(jià)值，促成客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。
7月21日上午培訓(xùn)總結(jié):上午，重點(diǎn)學(xué)習(xí)成交提案制作分析，主要通過(guò)客戶(hù)痛點(diǎn)分析，核心產(chǎn)品，獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，超值贈(zèng)品，零風(fēng)險(xiǎn)承諾，稀缺性與緊迫性，產(chǎn)品價(jià)值工程等多方面。日后工作中，結(jié)合我司產(chǎn)品特點(diǎn)，制定不同客戶(hù)，不同崗位的成交提案，不斷提升工作業(yè)績(jī)。
新客戶(hù)拓展，總結(jié)上午的學(xué)習(xí)和自己的感悟，對(duì)于社會(huì)各類(lèi)信息的收集很重要，而對(duì)于本行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)更要清楚掌握，打電話(huà)前、拜訪(fǎng)客戶(hù)前就應(yīng)該清楚地知道自己將要做什么、需要得到什么，也就能讓自己在第一時(shí)間清楚，自己該準(zhǔn)備什么；在與客戶(hù)溝通時(shí)，有了強(qiáng)大的信息庫(kù)支持，不但體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員淵博的知識(shí)，而且能讓你從容不迫。另外給客戶(hù)印象最深的資料這一點(diǎn)，資料客戶(hù)拿到就想打開(kāi)，打開(kāi)就有興趣，看完資料就想買(mǎi)！這一點(diǎn)很精辟！
上午的培訓(xùn)感觸最深的就是：1、盡量數(shù)據(jù)化表達(dá)，避免用形容詞。成本數(shù)據(jù)化、賣(mài)點(diǎn)數(shù)據(jù)化，那怕是贈(zèng)品也要盡量數(shù)據(jù)化，這樣可以增強(qiáng)客戶(hù)的直觀度，可信度；2、公司樣本的內(nèi)容設(shè)計(jì)要站在用戶(hù)的角度思考問(wèn)題，讓不同職能的人員看到我司樣本就想打開(kāi)，打開(kāi)資料就有興趣認(rèn)真閱讀，閱讀資料就想購(gòu)買(mǎi)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售信息客戶(hù)的快速推進(jìn)；3、粘人戰(zhàn)術(shù)，陌生客戶(hù)的接觸，既要循序漸進(jìn)，又讓客戶(hù)感覺(jué)我們傳遞的價(jià)值，建立信任好感，進(jìn)而建立合作推進(jìn)的信心。
21號(hào)上午培訓(xùn)總結(jié)：從認(rèn)識(shí)－認(rèn)知－滲透－達(dá)成，是向市場(chǎng)客戶(hù)傳遞價(jià)值并通過(guò)水龍頭效應(yīng)從上而下、以點(diǎn)帶面覆蓋的營(yíng)銷(xiāo)方式，為客戶(hù)提供可行性的解決方案，并通過(guò)過(guò)程穩(wěn)定客戶(hù)實(shí)現(xiàn)行業(yè)的擴(kuò)散；提升產(chǎn)品在行業(yè)的影響力，從而達(dá)到提升銷(xiāo)售和獲利空間延伸。找到客戶(hù)的核心痛點(diǎn)，提供稀缺資源匹配及最深化的解決，抓牢客戶(hù)形成依賴(lài)并且協(xié)同開(kāi)發(fā)；粘連關(guān)系建立服務(wù)于最終指標(biāo)達(dá)成。8組《源創(chuàng)》隊(duì)：姜登。
7月21日上午學(xué)習(xí)心得:客戶(hù)公關(guān)要不斷跟進(jìn)，黏住客戶(hù)，并在過(guò)程中傳遞價(jià)值，先交朋友后聊生意。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略制定必須從實(shí)際出發(fā)，新產(chǎn)品資料的陳述上，要從客戶(hù)角度分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，羅列客戶(hù)敏感數(shù)據(jù)，抓住客戶(hù)痛點(diǎn)，逐個(gè)擊破。利用長(zhǎng)處優(yōu)勢(shì)吸引客戶(hù)眼球，刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲，達(dá)成合作。
21日下午瘋狂營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得：今天下午的培訓(xùn)主要圍繞如何提交成功提案以及行銷(xiāo)方案來(lái)展開(kāi)，其中印象比較深刻的是道具和打臺(tái)球理論比較受益，道具中個(gè)人感覺(jué)比較受用的是標(biāo)桿客戶(hù)的主要決策人員的評(píng)語(yǔ)，其中第一組的隊(duì)友上臺(tái)分享一氣呵成，讓身在其中的同事深深地被感染，覺(jué)得這個(gè)形式會(huì)比較受用，值得在后續(xù)推而廣之。我作為小組一員提交了一份評(píng)語(yǔ)，采用角色扮演的方式，從客戶(hù)的立場(chǎng)出發(fā)，分享了作為工業(yè)品供應(yīng)商應(yīng)該從哪些方面去滿(mǎn)足甚至超越客戶(hù)的期望。做銷(xiāo)售工作，如老師所提，無(wú)論你賣(mài)的是什么產(chǎn)品，都需要有一個(gè)“托”，這個(gè)第一個(gè)托很重要，選對(duì)了選擇準(zhǔn)確了，這整行業(yè)都是你的。二組 譚高峰
今天是營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的第二天，收獲頗豐。相對(duì)于第一天應(yīng)對(duì)客戶(hù)處理方面，今天更多的是從自身公司的有點(diǎn)以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)公關(guān)客戶(hù)。作為一名合格的營(yíng)銷(xiāo)人員，除了對(duì)客戶(hù)以及客戶(hù)周邊人的情況要有充分的了解之外；對(duì)于自身公司的狀況以及產(chǎn)品種類(lèi)，產(chǎn)品性能優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)狀況等也必須要銘記于心。這樣在應(yīng)對(duì)客戶(hù)的疑問(wèn)以及向客戶(hù)做介紹推廣時(shí)才能得心應(yīng)手。如何分析總結(jié)公司產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)，結(jié)合客戶(hù)的真正需求，推薦適合客戶(hù)，同時(shí)又優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體使用產(chǎn)品。從客戶(hù)的立場(chǎng)和角度去思考問(wèn)題，解決問(wèn)題。真正做到正確充分使用自己的每一個(gè)信息資源，每一個(gè)優(yōu)勢(shì)。
7月21日上午心得：新客戶(hù)開(kāi)拓的目標(biāo)為成交，并成為合作伙伴。那么我們就需要進(jìn)一步了解客戶(hù)應(yīng)用的問(wèn)題點(diǎn)及痛點(diǎn)，并適當(dāng)放大，轉(zhuǎn)換成客戶(hù)易理解和誘惑的話(huà)術(shù)向客戶(hù)進(jìn)行宣傳，以加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)合作的動(dòng)力和欲望。在獲得進(jìn)一步溝通機(jī)會(huì)之機(jī)，我們對(duì)核心產(chǎn)品的各個(gè)方面，如供應(yīng)商，設(shè)備，人員，獎(jiǎng)項(xiàng)或其他方面再粹取后展示給客戶(hù);之后再以獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)牢牢抓住客戶(hù)的心。為加大客戶(hù)有超值的感覺(jué)，我們?cè)僭O(shè)計(jì)出若干個(gè)贈(zèng)品，全部以金額與數(shù)量體現(xiàn)出來(lái)，起到目視與心理共同的轟炸;然后，為了消除客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的恐懼，為客戶(hù)量身打造風(fēng)險(xiǎn)承諾，讓客戶(hù)感受到安全感；最后，為了能夠使客戶(hù)迫切成交，我們?cè)俦憩F(xiàn)出服務(wù)，時(shí)間，數(shù)量的稀缺性?？傊?，對(duì)于客戶(hù)，我們面對(duì)不同層面，類(lèi)型的人員必須采取不同需求點(diǎn)出發(fā)的表現(xiàn)形式與成交方案來(lái)提升贏率！
上午總結(jié)：今天上午的在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的前期準(zhǔn)備感受極深，主要有以下幾點(diǎn)：1.找出客戶(hù)的急切需求，主要是客戶(hù)面臨的痛處難題。2．針對(duì)客戶(hù)的痛處提我們的具體解決方案。3.解除客戶(hù)和我司合作的后顧之憂(yōu)，得到客戶(hù)的信任。4.針對(duì)客戶(hù)內(nèi)部不同的人需要準(zhǔn)備適合的資料。5．在每個(gè)環(huán)節(jié)的工作任務(wù)盡量無(wú)限細(xì)化，同時(shí)*可能數(shù)據(jù)量化將事情清析清楚。6．在客戶(hù)推進(jìn)合作過(guò)程中每次找到合適的理由及帶給其價(jià)值逐步跟進(jìn)。7.公司樣本的內(nèi)容設(shè)計(jì)要站在用戶(hù)的角度思考問(wèn)題，讓不同職能的人員看到我司樣本就想打開(kāi)，打開(kāi)資料就有興趣認(rèn)真閱讀，閱讀資料就想購(gòu)買(mǎi)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售
7.21上午培訓(xùn)心得:從開(kāi)發(fā)新客戶(hù)要如何吸引和粘住客戶(hù)著手1.企業(yè)宣傳手冊(cè)的吸引力，達(dá)到兩想一有的效果，讓客戶(hù)拿到資料就想打開(kāi)，打開(kāi)資料就有興趣，看完資料就想購(gòu)買(mǎi)的效果2.做好自身產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)定位和策劃攻破客戶(hù)的成交提案，成交提案需要針對(duì)每個(gè)客戶(hù)做詳細(xì)解剖，主要分別從客戶(hù)產(chǎn)品，我們的核心產(chǎn)品，*賣(mài)點(diǎn)，超值贈(zèng)品，零風(fēng)險(xiǎn)承諾，稀缺性和緊迫感，產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)等各個(gè)方面評(píng)估方案，進(jìn)而達(dá)到成交客戶(hù)的目的。
今上午培訓(xùn)小結(jié):
傳遞價(jià)值，深入和客戶(hù)的情感交流，讓客戶(hù)主動(dòng)提出需要求
如何黏住客戶(hù)，精辟傳播，深耕水龍頭
資料要作得讓人想打開(kāi)，有興趣，想購(gòu)買(mǎi)!
成交提案:
客戶(hù)的想法，痛處.客戶(hù)產(chǎn)品.核心產(chǎn)品.獨(dú)特賣(mài)點(diǎn).超值贈(zèng)品.零風(fēng)險(xiǎn)承諾.稀缺性.負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾.為何值這個(gè)價(jià)?
品質(zhì)承諾，賠.!吸引客戶(hù)!
1、從簡(jiǎn)單的男女關(guān)系引入提出如何粘住客戶(hù)，而在此過(guò)程中每次見(jiàn)面都是需要以傳遞價(jià)值為目的，循序漸近與關(guān)鍵人形成牢固的關(guān)系。2、一個(gè)成功的成交提案肯定是要細(xì)分所面臨的對(duì)象是誰(shuí)，提案更是要有數(shù)據(jù)化的，可量化的，有可操作性的東西支持，而去制定相應(yīng)的提案。提案的編寫(xiě)從如何引發(fā)客戶(hù)思考，進(jìn)一步刺激誘發(fā)客戶(hù)的好奇，然后觸發(fā)渴望，進(jìn)入合作階段。最后以老師的今天的一句開(kāi)場(chǎng)白作為結(jié)束，焦土戰(zhàn)略，博威開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)讓它寸草不生。
在上午學(xué)習(xí)培訓(xùn)總結(jié)，上午老師講解成交體案，成功方式等進(jìn)行案例分析，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)方面，在新客戶(hù)開(kāi)發(fā)要有焦土戰(zhàn)略精神，在拜訪(fǎng)客戶(hù)方面要有目的拜訪(fǎng)什么要做什么跟客戶(hù)溝通什么，在了解客戶(hù)痛處進(jìn)行強(qiáng)大攻勢(shì)，，要攻城攻人對(duì)客戶(hù)利益細(xì)化分析對(duì)我們有存在感，依賴(lài)感，以上學(xué)習(xí)心得。
7-21日上午培訓(xùn)總結(jié)
1.抓住客戶(hù)痛點(diǎn)，針對(duì)客戶(hù)問(wèn)題點(diǎn)各個(gè)擊破，切入客戶(hù)；2.充分了解我司產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，核心產(chǎn)品需提煉出公司獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，勾起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望；3.永遠(yuǎn)不要和客戶(hù)談只價(jià)格，跟客戶(hù)傳遞價(jià)值和品牌理念；4.老師提供的‘水龍頭’概念，為我們后續(xù)客戶(hù)聚焦及新客戶(hù)開(kāi)發(fā)提供了方向，我們可以從多個(gè)層面多個(gè)角度發(fā)散性思維尋找我們目標(biāo)客戶(hù)，精準(zhǔn)定位客戶(hù)，發(fā)揮28原理，以有限的精力重點(diǎn)開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。
培訓(xùn)心得：做客戶(hù)就像談戀愛(ài)一樣，對(duì)待客戶(hù)就像對(duì)待情侶一樣。深挖客戶(hù)需求的同時(shí)也要了解客戶(hù)的興趣愛(ài)好，投其所好！讓客戶(hù)無(wú)法拒絕，再順?biāo)浦劢⒑献?！在產(chǎn)品推廣的過(guò)程中就要像對(duì)待有男朋友的女孩子挖墻腳一樣，我琢磨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足，然后向客戶(hù)展示我司優(yōu)點(diǎn)，給客戶(hù)承諾，消除客戶(hù)顧慮！讓客戶(hù)毫無(wú)防備的接受我司產(chǎn)品
上午培訓(xùn)：1、精準(zhǔn)傳播，準(zhǔn)確的尋找到目標(biāo)客戶(hù)群客戶(hù) 2、針對(duì)不同客戶(hù)制定不同的介紹方案，如采購(gòu)、技術(shù)、生產(chǎn)關(guān)心的內(nèi)容都不一樣！那么我們準(zhǔn)備的資料溝通方法都要不一樣！同時(shí)我們要了解誰(shuí)是真正的用戶(hù)，如誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者，誰(shuí)是使用者！3、成交提案，關(guān)注客戶(hù)痛點(diǎn)，獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，合理的價(jià)值體現(xiàn)，提升成交率
培訓(xùn)心得4.競(jìng)爭(zhēng)總是激烈，我們八個(gè)組為了分?jǐn)?shù)瘋狂搶奪，但是市場(chǎng)就是沒(méi)有規(guī)律沒(méi)有秩序，只要達(dá)成目的，獲取訂單就好。在做作業(yè)的過(guò)程中，一定要搞清楚楚作業(yè)的要求，要弄清楚客戶(hù)的需求，不是按自己的想象去計(jì)劃。在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析中，優(yōu)勢(shì)要突出，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息不能只依靠客戶(hù)提供，要直接獲取，通過(guò)市場(chǎng)部們。道具的準(zhǔn)備，讓客戶(hù)在最短的時(shí)間內(nèi)相信你。相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合銷(xiāo)售，可以借助客戶(hù)的業(yè)務(wù)員，借助供應(yīng)商，通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)，政府部門(mén)，召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，快速準(zhǔn)備。杠桿借力，找有資源的人，找有錢(qián)的人，找有能力的人。人性的特點(diǎn)，弱點(diǎn)，自我探索，自我為是。加油，努力實(shí)踐于客戶(hù)！
下午培訓(xùn)心得：1、杠桿借力。人性的弱點(diǎn)自我探索閉門(mén)造車(chē)不僅容易走進(jìn)思維死胡同并且浪費(fèi)時(shí)間精力，以自我為中心恥于發(fā)問(wèn)不善于借鑒現(xiàn)有資源會(huì)讓我們多走很多彎路只有借力才能更快與客戶(hù)建立關(guān)系降低公關(guān)成本。2、打“臺(tái)球”的方式。尋找客戶(hù)建立客情關(guān)系的渠道和方式很多，需要我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)工作中靈活運(yùn)用不同的工具收到事半功倍的效果。3有效率轉(zhuǎn)化。針對(duì)不同客戶(hù)群與客情關(guān)系，遴選分辨有效信息，有針對(duì)性?xún)?yōu)化配置資源提高客戶(hù)轉(zhuǎn)化率，達(dá)成我們的銷(xiāo)售目標(biāo)。
下午心得，雖然今天小組失敗受罰，但是感受很大，培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷(xiāo)售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運(yùn)用,提高成交率；通過(guò)銷(xiāo)售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐,提升品牌形象與銷(xiāo)售服務(wù)水平,提高顧客滿(mǎn)意度，說(shuō)明我們做的還不夠好，要繼續(xù)努力！爭(zhēng)取明天取得好成績(jī)！
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