2012年7月20日下午培訓心得：以烈女怕纏郎的精神搶占客戶的注意力，不給競爭對手機會?？蛻舴?wù)要集中在有一定吸引力有自己圈子的客戶身上，不能一視同仁，避免泛泛服務(wù)，丟失重點，導致全面市場受威脅。理解清楚了真正的售后服務(wù)是防錯性服務(wù)，而不是銷售后才開始跟進。營銷過程中表達要自信，不用不確定的語句，用數(shù)據(jù)說話。
上午學習總結(jié):團隊的潛力是無窮:
1.以終為始2.無限細分3.窮盡可能4.全員營銷5.全員渠道6.崗位總裁7.發(fā)現(xiàn)盲區(qū)8.突破瓶頸，可確定工作計劃，可重點突破，增加營業(yè)額;開展產(chǎn)品漲價，可由匯率變化.工人費增加.材料上漲.功能增加.工藝改善.增加新設(shè)備.產(chǎn)品升級.檢驗設(shè)備與指標.旺季.方法改變.運輸成本.相關(guān)認證.公司規(guī)定等
7種不同銷售方式:
1.增銷2.追銷3.鎖銷4.跨銷
5.搭銷6.捆銷7.減銷，提供不同產(chǎn)品方案.刺激客戶
銷售要把握火侯，讓客戶提前預(yù)定:漲價.銷售額增減.等策略運作
營銷過程中任何人都有可能成為你的客戶，我們做任何事情要有目標，有始有終，不達目的不罷休，要學會利用公司其他部門的資源，尋找新客戶，突破瓶頸把思維打開，不能受限以前的傳統(tǒng)銷售模式。把每一次拜訪客戶，要對客戶性格，行業(yè)，產(chǎn)品等進行細分，認識客戶相關(guān)人員，維護客戶關(guān)系，從而達到全員營銷。第八組王興黔
上午總結(jié)：一要明確銷售目標，細化到每個產(chǎn)品，分配到每個業(yè)務(wù)人員;二在目標明確的情況下選擇目標市場，如，通信行業(yè)，消費電子行業(yè)等;三，對目標市場進行細分，選取行業(yè)前三強客戶作為目標客戶；四，依據(jù)客戶調(diào)研的信息制定每個客戶銷售目標；五，依據(jù)每個客戶目標進行銷售策劃與營銷策略制定（三個方案），并設(shè)定完成時間；六，依據(jù)策劃與策略，制定行動計劃，結(jié)合工作量分配具體業(yè)務(wù)人員與配合人員；七，實施過程中，按照具體計劃結(jié)點，動態(tài)追求蹤，定期組會討論，解決問題，再修整策略繼續(xù)執(zhí)行；八，過程中，按照實際工作效果與價值，進行階段性獎懲激勵;九，執(zhí)行過程中控制好每個細節(jié)，按銷售管理流程及標準進行管理
7.20上午培訓總結(jié)
通過上午培訓，學習到了一些全新的銷售方式方法，打開了固化的銷售思維模式，看到了自己的不足和后續(xù)改進的地方，有些好的方式方法可以借鑒，結(jié)合自身的情況和現(xiàn)有的工作情況，應(yīng)用到實際工作當中！同時銷售過程中需要全局考慮，站在總裁的角度考慮問題，做干部型銷售，發(fā)散思維，提升自我，突破自我，一切皆有可能！
上午總結(jié)：一、以終為始：明確并領(lǐng)取指標；二、無限細分：制定總體戰(zhàn)略并細分實施計劃、細節(jié)；并量化三、窮盡可能：需要優(yōu)秀的執(zhí)行并貫徹落實計劃；多維度，四、全員營銷：對于目前行業(yè)及客戶進行全方位拓展和深挖，并說明信息的重要性并且直接影響全員拓展及深度；五、全員渠道：理解的是誰認識我的客戶，誰就是我的渠道，要求我們思維的延展性；六、崗位總裁：站上公司的高度來審視自己的工作并以公司的利益指導行動，要求提升思維的高度；七、發(fā)現(xiàn)盲區(qū)：指導我們做好風險的預(yù)測、檢查以及執(zhí)行過程中的管控；八、突破瓶頸：指導我不要受限，在現(xiàn)實條件下最高的專注并沖擊目標、完成超額為目標。通過5實際張案例表格深化理解消化課程內(nèi)容，所有行動有定量定性指標，并為未來銷售做準備！
7月20日下午心得：下午主要講新客戶拓展?？偨Y(jié)以下方面，一，普遍撒網(wǎng)。在下游的行業(yè)進行*限度細分，如通信連接器行業(yè)，再往下分電傳輸連接器，信號轉(zhuǎn)輸連接器等，然后再進行客戶聚集的區(qū)域、領(lǐng)域或關(guān)聯(lián)行業(yè)進行掃描，如電子通訊相關(guān)展會，連接器協(xié)會，專業(yè)通訊電子雜志等。二，重點培養(yǎng)，擒賊先擒王，欲切入一個行業(yè)，必先拿下標桿。即在對客戶進行研究洞察之后，進行客戶優(yōu)先等級的排列，選出對我司價值潛在貢獻大的重點客戶作為我們重點攻關(guān)對象。對客戶的痛點以及其現(xiàn)有供應(yīng)商進行分析，找出我們的優(yōu)勢劣勢，再有針對性的提煉我司的產(chǎn)品和服務(wù)的亮點，發(fā)掘、刺激和引導客戶需求，以期得到客戶的認可，為合作提供切實可行的基礎(chǔ)。三，各個擊破，重點大客戶通常部門齊全，管理嚴密，所以我們要畫出客戶釆購，決策等全流程的地圖，并找出各部分的主要人員，通過實際情況制定策略，一網(wǎng)打盡！但在最后決策階段客戶往往需要最后總決策者的拍板，我們可以利用客戶的最核心的痛點，再通過該公司對該產(chǎn)品最能影響決策的人員給其決策者提供專業(yè)判斷，以便客戶迅速決策。
培訓小結(jié)：本次培訓讓我對市場開發(fā)，客戶梳理有了新的認識。在山窮水復(fù)疑無路時，用心思考！積極找方法總會柳暗花明又一村。只要思想不滑坡，方法總比困難多！做市場需要深挖客戶需求，任何時候，任何人都有可能成為我們在開發(fā)市場的工具，不要自我設(shè)限。與客戶溝通一定要講究方式方法，良好的溝通可以事半功倍，反之有可能會功虧一簣。
20日上午培訓心得：第一提升業(yè)績，不能靠個人力量，要發(fā)揮團隊的智慧，團隊的潛力是無限的，將每個人的意見進行匯總，先不要去否定，匯總后進行篩選，將重復(fù)的給予優(yōu)化，沒有最好，只有更好，然后根據(jù)方法制定目標，措施和實施計劃。第二明確細分的表單，有利于提升目標管理，提升管理效率。第三32字箴言，尤其是全員營銷、全源渠道，突破了我們的固有銷售思維，拓展了渠道。崗位總裁，提升了個人的思考高度，不再局限于個人的銷售業(yè)績，而站在團隊和公司的高度，團結(jié)所有同事，圍繞公司目標而努力。
通過下午的培訓，對營銷的理解更進了一步，銷售不是簡單的溝通，而是要有計劃有謀略的去執(zhí)行一件事情，要把復(fù)雜的事情細分到每個細節(jié)，再把每個細節(jié)落實到位，在銷售過程中，一定要了解別人需要什么而不是我能給他什么，一定要明白自己產(chǎn)品的價值，了解競爭對手的情況，了解客戶的需求，只有這樣才能百戰(zhàn)百勝，另外一定要學會整個資源，遇到暫時解決不了的問題可以求助于領(lǐng)導，隊友，集思廣益。
7月20日下午總結(jié)
經(jīng)過老師下午的講解以及同事們的分析，我覺得沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有找不對的策略！事無巨細，當一個客戶就像一個赤裸的人現(xiàn)在你面前的時候，我們就不愁發(fā)現(xiàn)不了他的弱點！在我們進行客戶評估的時候，所有的事情一定要量化，找差異，用別人的缺點甚至是優(yōu)點來量化我們的優(yōu)勢，同時還要還要發(fā)揮我們營銷人的手段，俗話說烈女怕饞狼，用科學的銷售技能，抓住客戶的痛處，找到他們決策的難點，用我們公司的優(yōu)點逐一擊破，用數(shù)據(jù)說話！
20日下午培訓心得:學會運用科學的管理工具分析市場和制定市場戰(zhàn)略和開發(fā)計劃。1.選擇比努力更重要。市場開發(fā)資源配置遵循二八原則，細分市場，精準對應(yīng)目標客戶，合理分配有限的資源。2.新客戶開發(fā)策略的制定要遵循競爭的客觀性。運用SWOT分析工具，量化新客戶開發(fā)的每個過程。3.利用團隊力量，整合團隊優(yōu)勢，揚長避短。發(fā)散市場拓展思維，對目標6客戶及競爭對手逐個擊破。4.客戶管理工作階段化，流程化。從客戶角度，解決客戶的痛點，合作障礙及售后顧慮。進而形成客戶壁壘，穩(wěn)定合作。以上寶貴經(jīng)驗，我會運用到日后的實際工作中去，并不斷學習，完善自己，超越自己。
7月20日下午培訓總結(jié)：經(jīng)過王老師引入、催化、鞏固下，學到了很多。首先對自我分析，對自己公司分析，摸索客戶流失原因，多層次分類、統(tǒng)計、提出解決措施，為維護維持客情關(guān)系打基礎(chǔ)。與競企進行橫向比較，分析各方面彼此的優(yōu)劣，提升自身不足；知己知彼，百戰(zhàn)百勝。我們還可以想方設(shè)法為客戶提供全方位的服務(wù)，來提高客戶的購買機率，保證企業(yè)業(yè)績穩(wěn)定。將主資源用于大的有效客戶上，避免資源浪費，并對客戶進行分級處理。多維度進行新客戶開發(fā)，對癥下藥，直擊要害，提高效率，大大提升成功率和可行性。
7月20日下午培訓總結(jié):下午的課程緊張而有序，大家參與激情高漲，我深受感染和啟發(fā)。結(jié)合自身實際工作主要從以下幾個方面進行提升: 1:，鎖定客戶終身價值，通過戰(zhàn)略合作協(xié)議，技術(shù)壁壘，聯(lián)合研發(fā)等方面鎖定客戶。2:挽回流失客戶，利用所講表格分析方式，細分客戶流失原因，分析價值并制定措施。3:市場客戶無限細分，通過系列的分析表單，尋找價值客戶，并把資源與精力向重點價值客戶傾斜。4:對客戶進行等級管理，不同等級客戶選擇不同等級營銷員進行合理分配。5:銷售技能標準化，工具化，武器化，習慣化。6:對比標桿找差距，對競爭對手客戶進行斬首行動。還有很多知識點，對工作有很大幫助，我會逐一的結(jié)合實際工作逐步落地。非常感謝老師今天的分享與指點！
總結(jié)
①多方式尋找新客戶：我們可以從客戶群中、從行業(yè)中、產(chǎn)業(yè)鏈中、客戶的同行中，發(fā)掘新客戶、開發(fā)新客戶。
②發(fā)揮優(yōu)勢、補給不足：不論是新客戶的開發(fā)還是老客戶的維護，都應(yīng)該在客戶心中樹立我司的良好形象，展示我司優(yōu)勢。從我司內(nèi)部的制造、技術(shù)、品保等部門，解決我司的不足，提升我司產(chǎn)品的質(zhì)量。
③提高營銷團隊技能：銷售團隊應(yīng)該標準化、工具化、武器化、習慣化，好的營銷策略是有準備的，是在銷售我們產(chǎn)品的同時，也應(yīng)以客戶為中心，為客戶出謀劃策。讓客戶覺的我們的營銷團隊是可以信賴的，是可以給客戶帶來利益和價值的。讓客戶信賴我們公司，從信賴我司的營銷團隊開始。
培訓心得2:在老師的催化下，通過小組討論，按照銷售技巧標準化、工具化、武器化、習慣化，最終整理出一套非常詳細的新客戶開發(fā)策略以及博威產(chǎn)品的亮點。首先是如何快速有效地獲取客戶信息，然后*何引起客戶興趣，澄清客戶的需求點，挖掘客戶的痛點，最終以此為切入點成交新客戶。為我日后的目標任務(wù)完成如何去制定執(zhí)行計劃帶來了很大的幫助。
一件好的產(chǎn)品，要有好的市場，好的營銷策略。開發(fā)市場需增進與客戶的友誼，熟悉客戶的經(jīng)營狀況，改善自身經(jīng)營管理水平，更好的將產(chǎn)品推銷到客戶手上。好的營銷策略是有準備的，有的，是幫助客戶怎樣更好的去銷售產(chǎn)品，為客戶出謀劃策，包裝產(chǎn)品，做促銷活動。讓客戶覺的你是真誠的人，是可以信賴的人。我們和客戶是利益的紐帶 是信任的保證。
通過這次培訓，我受益匪淺，真正認識到營銷技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性。我們要保持一個積極的心態(tài)，要有信心，責任心，要有虛心，進取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。
7.20下午培訓心得:1.首先確認及細化要做的市場，再逐一細分將要開發(fā)的客戶2.開發(fā)客戶需找精準定位，將80%資源投入給精準客戶，以團隊模式有針對的制定開發(fā)策略3.要擅長發(fā)現(xiàn)客戶，為每一個新客戶開發(fā)準備幾種能夠吸引到客戶的備選方案，但方案要柔性，有進有保有退。4.換位思考，考慮到客戶目前存在的問題和痛點，提供針對策略幫助改善或解決客戶的麻煩，進而突破客戶，達到累積客戶業(yè)務(wù)量的增長，完成季度或年度銷售目標。
針對下午緊張培訓進行總結(jié)，客戶方面如何留住客戶，對競爭對手樹立防火墻，在新客戶開發(fā)找精準客戶，匹配我司能合作客戶來提高效率，挖掘客戶潛能，吸引客戶價值，思考問題如何達到客戶目的，對客戶進行細分管理不要為競爭對手留機會，認識產(chǎn)品推廣，對客戶了解痛處進行加大力度攻勢，讓客戶深刻認識我們存在來吸引客戶，從而提升自我完成任務(wù)完成銷售目標。
通過老師下午的催化體會到新客戶的開發(fā)可以從多種渠道進行入手，比如一個行業(yè)可以從行業(yè)協(xié)會，海關(guān)數(shù)據(jù)，客戶的設(shè)備供應(yīng)商，等等各種可能的方式，在其中我們挑選出20%的重點客戶進行深入，每一個營銷員的時間精力有限，我們必須把有限的資源用到刀刃上，達到盈利*化目的。在開發(fā)的過程中著重針對客戶的心理需求，客戶的痛點，行業(yè)特性，以及在推進過程中客戶可能出現(xiàn)拒絕和心里排斥做好一對一的解決，讓客戶放心使用我們公司的產(chǎn)品。在對于客戶的維護方面，我們必須樹立圍墻，可以通過共同開發(fā)，終端制定，客勤攻關(guān)，等各種方式進行鎖定。
總結(jié)：
客戶開發(fā)過程中，開發(fā)規(guī)劃是很重要的。盲目的蠻干可能會適得其反的效果。通過學習知道一個客戶的成功可能僅僅是幾分鐘的溝通中就已經(jīng)決定是否成功。就在那很短的一段時間里，抓到客戶的痛點就好，剩下的就是普通的業(yè)務(wù)流程，嚴謹，細致的做好工作，站在客戶的角度考慮問題，相信不會有其他方面的問題點出來。第二就是保客戶了，緊緊的頂住客戶的庫存，加工變化，讓競爭對手沒有機會找到突破點，讓客戶‘懶惰’起來。守住老客戶，開發(fā)新客戶，擴大市場占有率，搞死對手。
下午培訓總結(jié)：1、競爭對手優(yōu)劣勢(SWOD分析)。主要以市場、客戶、競爭對手差異進行細致分析并且制定行之有效及有利的實施計劃。2、市場行業(yè)、客戶群等細化并具體量化指標(切割營銷)。以最行之有效的達成指標切入點、資源合理分配、最優(yōu)化的匹配切割市場及客戶群，同時將影響合作的同級平臺信息和影響決策人及事項適時融入，以達到樹立品牌優(yōu)勢和價值共同體的理念完成目標。以上！8組《源創(chuàng)》隊姜登。
針對下午緊張培訓對總結(jié)，客戶方面如何留住客戶，對競爭對手樹立防火墻，在新客戶開發(fā)找精準客戶，匹配我司能合作客戶來提高效率，挖掘客戶潛能，吸引客戶價值，思考問題如何達到客戶目的，對客戶進行細分管理不要為競爭對留機會，認識產(chǎn)品推廣，加強客戶了解困難痛處進行加大力度攻勢，讓客戶深刻認識我們存在來吸引客戶，從而提升自我完成任務(wù)完成銷售目標。
7月20號瘋狂營銷總結(jié)，感受最深的是，我們在做每一件事情之前，必須要細化、數(shù)據(jù)化，這樣才能更好的了解客戶需求和我們自身不足的地方，要合理利用公司資源去開發(fā)新客戶，每一個部門都有可能有你的潛在客戶和學習的經(jīng)驗，與公司每一個人都要溝通、學習。這樣才能快速成長，了解客戶迫切的需求點，影響客戶訂單的因素，這樣才能把客戶變成終身客戶。
今天下午的瘋狂營銷培訓，經(jīng)過老師的一步步的引導，從客戶群的查找，到精準池塘的定位，到一句話吸引客戶，再到客戶問題的分析，客戶痛點的梳理，再根據(jù)客戶的痛點產(chǎn)生我們的對策等。老師實際上是深入淺出地在引導我們開發(fā)客戶的步驟，教我們?nèi)绾螌嶋H操作，具有非常強的實戰(zhàn)性和實踐性。
2017年7月20日下午培訓總結(jié)：銷售要做到標準化、工具化、武器化、習慣化展開一系列學員的互動。老師傳授的銷售技能通過對行業(yè)的細分及對客戶的精準解剖，1，明確了新客戶開發(fā)的流程及需要輸入和澄清的問題點，先明確客戶，集中在哪里，目標值，客戶問題清單，痛點清單，決策障礙 2.按照澄清的問題點，選出要拓展的目標客戶，提煉出客戶有吸引力的核心優(yōu)勢和亮點，在通過解決客戶的痛點，消除客戶出現(xiàn)決策障礙的各個問題，達成合作。
通過5-21日上午的培訓，學習到了在業(yè)務(wù)操作過程中，一定要讓自己成為一個專家，清楚了解自己產(chǎn)品亮點優(yōu)勢，能給客戶帶來什么，什么是我們獨一無二的特點，怎么能吸引到客戶，只有了解了客戶的痛處才能對癥下藥，要把事情細分到每個細節(jié)，再把每個細節(jié)量化，攻克新客戶過程中，即要把握尺度，又要粘住客戶，每個困難背后都有無數(shù)種解決問題的辦法。
培訓心得3:持續(xù)戰(zhàn)斗，依然瘋狂，大姐積極參與，如果在日常工作中可以有這樣的激情，目標*完成。早上重點，先要粘人，找到目標客戶的關(guān)鍵人員，建立關(guān)系與情感，獲取重要信息。精準傳播，把資源集中在有效果的客戶上，提升訂單。做產(chǎn)品的資料要能快速吸引客戶的眼球，讓客戶一拿到資料就想打開，讓客戶看完資料有購買的沖動，讓客戶打開資料有興趣。資料要分類，以終為始，針對客戶群體，采購，老板，技術(shù)，品質(zhì)，生產(chǎn)，要有不同的重點。新產(chǎn)品的營銷定位，應(yīng)用到實際工作的思路結(jié)合，讓客戶快速明白新產(chǎn)品的核心競爭力。讓我們在實際的工作中，能夠站在更高的境界看問題！
上午總結(jié)：1、焦土戰(zhàn)略，寸草不生，由博威合金掃蕩過的市場寸草不生，讓我們的競爭對手無處下手，失去生存空間，以達到極限市場占有率的目標，最終實現(xiàn)利潤*化的蹤跡目標。2、價格與價值的關(guān)系，傳遞價值與客戶互動溝通，同時把未合作的潛在客戶當成已合作的客戶來對待，細心服務(wù)；3，關(guān)于公司介紹樣冊的設(shè)計，記住三句話：讓人拿到資料就想打開，有吸引客戶的亮點，注重采購、技術(shù)與使用者的區(qū)分，讓人打開資料就有興趣，同樣區(qū)分不同人群，讓人看完資料就想購買的沖動，突出客戶需求。
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