B2B銷售流程再造與 銷售SOP手冊
何謂流程
從字面上來看，流程是一連串系統(tǒng)化的行動,或者是為達(dá)到某一結(jié)果而采取的一連串清楚、重復(fù)的步驟。若能遵守這些步驟,便能逐步達(dá)到預(yù)期結(jié)果。日常生活中充滿各種我們自己未曾察覺的流程:我們所開的車子是利用制造流程建造或組裝而成;還有,我們身上穿的衣服、住的房屋甚至吃的食物都使用固定流程，以確保其品質(zhì)與一致性。
銷售界也是如此。銷售是一連串明確、重復(fù)的步驟,如果持續(xù)照著步驟善加運(yùn)用,就能導(dǎo)致預(yù)期結(jié)果。反而言之，未遵照一連串明確步驟的銷售努力,常常會得到不滿意的結(jié)果。銷售流程將這些能夠提升銷售產(chǎn)能的端對端步驟加以說明并記錄，它為流程中的每一步驟提供架構(gòu)。
好的銷售流程能讓你找到、分析、量化并衡量銷售機(jī)會，然后決定下一個銷售步驟；好的銷售流程能讓你著重于購買者想要如何購買,而非銷售人員想要如何銷售。
為何要有銷售流程
簡單地說,它為銷售活動中的每一個人提供一份路線圖,指引他們走上成功幾率*的道路。畢竟,現(xiàn)今銷售活動很少由一人擔(dān)綱策劃,無論你的銷售周期是一次交易,或是為期很久的一連串事件,情況都是一樣。對于要做什么,以及何時去做都能心知肚明,是銷售成功的重要關(guān)鍵。
銷售流程對個人與公司的好處:
• 確定成功幾率最高的銷售步驟?！ ?/div>
• 診斷并糾正個人與團(tuán)隊的銷售缺陷?！ ?/div>
• 在開發(fā)機(jī)會階段評估銷售進(jìn)度?！ ?/div>
• 在開發(fā)機(jī)會階段預(yù)估銷售額?！ ?/div>
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• 為所有參與銷售機(jī)會開發(fā)的人員提供共同語言。
• 管理顧客期望,增進(jìn)顧客整體滿意度?！ ?/div>
• 更享受人生。
銷售流程要素
1. 客戶的購買流程。
2. 符合購買流程的銷售步驟。
3. 每一銷售階段中,讓銷售人員知道自己是否成功執(zhí)行的驗證結(jié)果。
4. 協(xié)助每一銷售步驟的工作輔助。
5. 用來評估與強(qiáng)化流程、決定成功幾率的管理系統(tǒng)。
第一，確定客戶的購買流程
優(yōu)良銷售流程的基石,在于知道購買者如何購買,而非公司或個人想要如何銷售。如果我們不確定自己的潛在顧客如何購買,那么我們就會自己作出假設(shè),而無法和購買者站在同一立場。未能與購買者站在同一立場,是銷售最重大的錯誤之一?！ ?/div>
除此之外,也請記得,購買者也許會同時擁有多種購買流程。舉例來說,他們購買商品的方式可能與購買策略性業(yè)務(wù)應(yīng)用軟件不同。為解決這個問題,銷售公司必須調(diào)整他們的銷售流程,以符合客戶的各種購買流程。
第二，確定銷售步驟
銷售流程的第二項要素,是根據(jù)購買者的購買流程來制定銷售步驟。這一點不容輕視,因為未與購買者站在同一立場,是銷售失敗的罪魁禍?zhǔn)?。解決方案銷售方面的研究顯示,銷售人員在不了解預(yù)期結(jié)果及原因的情況下擅自行動,其失敗率超過50%。
第三，驗證結(jié)果
在你的銷售流程中,每一步驟都應(yīng)該有可測量與驗證的結(jié)果。對于某一步驟是否完成,不應(yīng)會有質(zhì)疑態(tài)度。舉例來說,對具有購買權(quán)力的人士進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪時,你的銷售流程可能會要求銷售人員去函確認(rèn)對方同意評估你的產(chǎn)品。一個優(yōu)良的銷售流程將可以利用某個驗證結(jié)果來評估這個步驟的成效,并評價這名銷售人員的進(jìn)度,像是這封確認(rèn)信,就是可以用來檢查或證實的物品,而它通常也透露了購買者的行動。
第四，工作輔助手段
根據(jù)購買者的購買方式來看,銷售人員所采行的銷售活動可能需要用到專門的知識和技巧,才能促進(jìn)銷售步驟順利進(jìn)行。此時,一些專門的工作輔助或銷售工具可提供幫助。舉例來說,如果購買者的購買流程需要確認(rèn)這份采購方案的價值,則銷售人員必須滿足這項要求,包括擬定業(yè)務(wù)計劃、投資報酬率(ROI,return on investment)或價值分析(valueanalysis)等。此時,自動化模式或電腦空白表格可作為工作輔助或銷售工具。我有許多企業(yè)客戶都發(fā)展出工作輔助或銷售工具在線圖書館,幫助他們的銷售人員在實施解決方案銷售流程時更加順利。
第五，銷售管理系統(tǒng)
一開始,我們并未將銷售管理納入銷售流程一環(huán),因為我們不認(rèn)為這屬于銷售活動。但經(jīng)過了這么多年,我們的經(jīng)驗和客戶幫助我們了解到有效管理在銷售流程中的重要性。有效的銷售管理系統(tǒng)能夠監(jiān)督、管理并維持銷售流程的完整性。相關(guān)活動包括路線與機(jī)會評估、個別機(jī)會確認(rèn)與分析、機(jī)會與個別銷售輔導(dǎo)、銷售額預(yù)測與報告。
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