而我們反觀這件事兒，出現(xiàn)這種情況的原因到底是什么？抱歉，什么銷售人員心情不好、什么被拒絕了太多次、什么運氣不好沒有遇到準客戶，這些統(tǒng)統(tǒng)都是假象，甚至是借口。
銷售人員*的問題是，根本就讀不懂客戶心理，“我還什么都沒說呢，你不需要什么？”從你向客戶提出這個問題開始，就說明你已經輸了，這是客戶心理中最基礎的知識，開場的無理由拒絕，代表著客戶抗拒的，不是你和你的產品，而是“推銷”這個詞。
這件事兒本身，客戶都樂于主動挑選和購買，都不喜歡被推銷，所以絕大多數客戶都會選擇下意識的拒絕，這個時候你要做的真的不是激怒他，或者跟他針鋒相對，跟客戶較真兒的銷售人員成交的機會是會降低很多的，這個時候你要做的，反而是避開他抗拒的點，用柔和的語句和緩慢輕松的語氣過渡掉或者忽略掉客戶下意識拋出的反對問題。
關鍵詞是“沒關系”，其實就是用“沒關系”開頭，來造句，例如：“沒關系哥，需不需要當然是您自己可以判斷的，益帆只是負責把活動通知給您，您也知道我們公司是經營XX的嘛，因為這個月是我們公司成立7周年慶典，所以推出了一個特別好的回饋活動……（等等等等）”。
大家有沒有發(fā)現(xiàn)其實問題已經被忽略掉了，你要做的是引導客戶的思維，讓他有機會聽到你想傳遞給他的信號，比方說你的產品很好，或者最近的促銷活動很省錢，或者恰好他也用得到你的產品呀之類的。
你要做的是，開場的時候，無論客戶是否拒絕，都要讓他聽你說話，而不是挑剔他說的話。
當然，如果你做了正確的處理，依然被客戶拒絕了，那也是很正常的，但是你會發(fā)現(xiàn)，當你讀懂了客戶的心理，并且做出了正確的反對問題處理方式，將會大大的增加愿意聽你講話的客戶的“比例”，這個是很重要的，而接觸同樣客戶數量的成交比例的增長，才是我們作為銷售人員應該去追求的真正的目標。
當然，隨著銷售流程走到不同的階段，客戶的心理都是不一樣的，當你了解了客戶心里究竟是怎么想的，才有可能打倒第一個敵人，也就是“客戶的拒絕”，這也正是應了那句話，“知己知彼”才能“百戰(zhàn)不殆”。
好，那么今天就分享到這里，下一次，益帆老師會為大家分享，想要取得銷售工作的勝利，我們要戰(zhàn)勝的第二個對手，ok，拜拜，大家下次再會。
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