招商宣講屬于商務(wù)演講的一種，是以成交為核心目標(biāo)的。旨在實(shí)現(xiàn)溝通對(duì)象的理念認(rèn)同，激發(fā)受眾的熱情，營造良好的氛圍，達(dá)成合作獲得回款等。本文側(cè)重闡述招商宣講開場(chǎng)的模式和注意事項(xiàng)，總結(jié)四個(gè)字就是“塑造價(jià)值”。我們觀察過很多招商會(huì)，大部分企業(yè)負(fù)責(zé)人或外請(qǐng)的宣講人員上臺(tái)前沒有清晰的思路和宣講導(dǎo)向，上臺(tái)后自說自話不知所云，客戶坐在下面不知道你想說明問題，或者知道你說什么但認(rèn)為這些和我們沒有什么關(guān)系，我為什么要在這里耽誤時(shí)間。于是，來回走動(dòng)者有之，漫不經(jīng)心者有之，提出離場(chǎng)者有之。不合適的宣講對(duì)成交不僅無益，還會(huì)帶來負(fù)面的影響。
演講者在準(zhǔn)備上臺(tái)之前，要明白幾個(gè)問題：你所面臨的對(duì)象是什么樣的群體，他們今天來最關(guān)心的問題是什么？他們?yōu)槭裁匆犇阒v？你能給他們帶來什么價(jià)值。而傳遞價(jià)值是從一開始就啟動(dòng)的，聽眾的自覺注意力時(shí)間不會(huì)超過五分鐘，好的開頭決定了整場(chǎng)的效果，如果一開頭沒有很好的設(shè)置，后面想再挽回就變得非常困難了，可能整場(chǎng)都砸了。隨著成交式演講的范圍應(yīng)用越來越廣泛，更多的人都需要加強(qiáng)這方面的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。很多效果好的招商大會(huì)，融資路演背后都有一個(gè)成功的宣講者。
那么，怎么利用演講前的五到十分鐘來塑造價(jià)值呢？通常有以下幾個(gè)切入點(diǎn)：
從行業(yè)切入
1、用三到五點(diǎn)精煉的總結(jié)（或列舉一個(gè)近期的能夠說明問題并且較多人關(guān)注的案例）說明行業(yè)現(xiàn)階段的整體趨勢(shì)是向上的，賦予行業(yè)價(jià)值，暗示客戶關(guān)注點(diǎn)是正確的。如果這個(gè)行業(yè)都讓人沒有信心，那接下來就沒有了解和溝通的必要了。
2、用正反對(duì)比的方式引出主題，表達(dá)行業(yè)趨勢(shì)雖然好，但不是每個(gè)人都能抓住，也不是每個(gè)人都能懂得利用趨勢(shì)的，很多人永遠(yuǎn)只會(huì)追趨勢(shì)的尾巴；
3、提出要求引發(fā)興趣：告訴聽眾，認(rèn)真聽下面的內(nèi)容，不僅能清楚為什么這個(gè)行業(yè)是趨勢(shì)，還能學(xué)會(huì)利用這個(gè)趨勢(shì)實(shí)現(xiàn)人生的目標(biāo)，個(gè)人財(cái)富的高速增長。
從公司切入
1、設(shè)問的方式來塑造公司的價(jià)值（例：在過去的一年里，某某公司在大環(huán)境不太好的情況下實(shí)現(xiàn)了百分之一百五十的增長，這是為什么呢？）
2、用一句總結(jié)的話給出答案：這是因?yàn)槟彻境浞掷昧嘶ヂ?lián)網(wǎng)這一工具，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)模式的創(chuàng)新
3、引導(dǎo)語：是的，商業(yè)模式的創(chuàng)新往往能夠讓一個(gè)公司重新煥發(fā)生機(jī)，在同行的競(jìng)爭(zhēng)中獲得極大的優(yōu)勢(shì)，接下來我將用一個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間詳細(xì)講述一下這個(gè)不一樣的商業(yè)模式到底是怎么誕生的，到底有什么神奇的地方；
從團(tuán)隊(duì)切入
過去：
1、這個(gè)團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)所服務(wù)的企業(yè)或操盤的項(xiàng)目取得了什么樣的成績；
2、這個(gè)團(tuán)隊(duì)在工作中有哪些良好的品質(zhì)和習(xí)慣；
3、這個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員分別有哪些核心競(jìng)爭(zhēng)力；
4、這個(gè)團(tuán)隊(duì)的組合有哪些合理性，呈現(xiàn)出來的是一種什么樣的狀態(tài)；
3、這個(gè)團(tuán)隊(duì)有什么樣的信仰和價(jià)值觀；
通過對(duì)團(tuán)隊(duì)過往的描述及適度的商業(yè)包裝形成暈輪效應(yīng)。給聽眾一個(gè)良好的心里預(yù)期和對(duì)后續(xù)內(nèi)容的期待。
現(xiàn)在：
1、團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在將要一件什么樣有意義的事情；
2、團(tuán)隊(duì)有多少資源與你共享合作；
3、團(tuán)隊(duì)正在產(chǎn)生什么樣的影響；
4、團(tuán)隊(duì)的階段性成果和里程碑計(jì)劃是什么；
通過對(duì)現(xiàn)階段的簡(jiǎn)要總結(jié)為聽眾樹立信心，在心里上拉近距離。
未來：
?。?）團(tuán)隊(duì)的夢(mèng)想和使命是什么；
（2）團(tuán)隊(duì)一到三年的目標(biāo)是什么；
（3）團(tuán)隊(duì)有哪些特殊的方法、措施、實(shí)施計(jì)劃；
?。?）團(tuán)隊(duì)能給合作者和信任者帶來哪些價(jià)值。
良好的開頭是商務(wù)演講成功的必要因素，當(dāng)然還有很多構(gòu)成條件需要學(xué)習(xí)，實(shí)踐演練，我們?cè)诤罄m(xù)的文章中會(huì)逐步討論。
陶海翔，中國*營銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家。多年來，專注于渠道運(yùn)營管理領(lǐng)域的實(shí)踐與研究，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)先后服務(wù)過五糧液，茅臺(tái)集團(tuán)，西風(fēng)酒業(yè)，太太樂，三九企業(yè)集團(tuán)，貴茶集團(tuán)等一線品牌。更值得稱道的是，陶海翔堅(jiān)持為創(chuàng)業(yè)型企業(yè)服務(wù)，開創(chuàng)“渠道突圍----成長型企業(yè)從0到1的蛻變”理論，圍繞渠道突圍的核心目標(biāo)對(duì)企業(yè)進(jìn)行整體服務(wù)，在業(yè)界創(chuàng)造了多個(gè)經(jīng)典案例，幫助初創(chuàng)公司在較短時(shí)間內(nèi)完成了資源和資本的積累。微信公眾號(hào)“招商非常道”(zhaoshangfcd).干貨不斷，諸多企業(yè)，營銷管理人員從中受益。
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