銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員像死水一樣，不溫也不火，業(yè)績(jī)好的人，好像很自滿，小富即安，業(yè)績(jī)差的人，毫無(wú)危機(jī)感，一幅死豬不怕開(kāi)水燙的樣子，都說(shuō)重賞之下必有勇夫，但公司提出高額的獎(jiǎng)金，為什么大家好像一點(diǎn)感覺(jué)都沒(méi)有呢？王越講師認(rèn)為：
1、 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員每天很勤奮，但人總會(huì)出現(xiàn)瓶頸，當(dāng)瓶頸突破不了的時(shí)候，總認(rèn)為再努力也是這樣子，誰(shuí)都希望得到高獎(jiǎng)金，但我認(rèn)為自己達(dá)不到，再高的獎(jiǎng)金對(duì)自己都沒(méi)有吸引力，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員缺什么呢？
一、他們?nèi)鄙贂r(shí)間
一天只有24小時(shí)，除去吃飯睡覺(jué)，正常工作也就8小時(shí)，每天要找客戶信息，電話預(yù)約、上門(mén)面談、做方案、老客戶的回訪，真的太花時(shí)間了，自己滿負(fù)荷工作，也才這點(diǎn)業(yè)績(jī)，所以，獎(jiǎng)金估計(jì)拿不到了；
二、缺少某方面的能力
有些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員談判能力強(qiáng)，只要有意向性的客戶，通過(guò)他去談，成率非常高，但這樣的人往往不喜歡開(kāi)拓陌生客戶，一方面知識(shí)水平高的人都不愿意輕意被別人拒絕，另一方面，知識(shí)越豐富的人，往往行動(dòng)力差。
所以，高的獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)他們沒(méi)有用，怎么辦呢？是否天天激勵(lì)他們就有效果呢？洽好相反，激勵(lì)對(duì)他們是沒(méi)有用的。改變優(yōu)秀的人的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)普通的人，你只能改變他們工作的方式，比如，為他們安排助理，把他們所有沒(méi)有創(chuàng)造業(yè)績(jī)的工作都不要讓他們?nèi)プ?，比如收集客戶信息，打電話篩選意向性的客戶，這類(lèi)工作非常花時(shí)間，當(dāng)然也需要激情，但隨著人的年齡越來(lái)越大，更多的表現(xiàn)自己很沉穩(wěn)，沉穩(wěn)與激情是矛盾的。他們維護(hù)老客戶的能力很強(qiáng)，甚至很多老客戶只認(rèn)他，而不認(rèn)公司，老員工離職帶走客戶的往往是他們。
2、 普通的業(yè)務(wù)員
為什么普通的業(yè)務(wù)員對(duì)高額獎(jiǎng)金也沒(méi)有興趣呢？是因?yàn)樗约褐雷约耗芰Σ恍?，長(zhǎng)期的失敗，讓他們感覺(jué)到無(wú)助感，有些人有激情，但不專(zhuān)業(yè)，有些人找客戶信息很在行，但害怕去拜訪，銷(xiāo)售工作不是純粹的體力，更多的成功還是需要靠智力，所以公司領(lǐng)導(dǎo)，你要認(rèn)識(shí)到工作需要具備哪些能力，通過(guò)三個(gè)月的試用期，你能發(fā)現(xiàn)哪些人在某些環(huán)節(jié)會(huì)更擅長(zhǎng)，你只能讓他做自己最擅長(zhǎng)的部份，自己不擅長(zhǎng)的部份是在跟別人配合過(guò)程中慢慢提升，否則公司會(huì)付出很高的時(shí)間成本，資金成本，殺敵一千，自損八百，100個(gè)人中，永遠(yuǎn)會(huì)有20%左右的人一年都不出業(yè)績(jī)，40%左右的人，怎么努力都業(yè)績(jī)平平，對(duì)于這些人，主管需要重新調(diào)整他們的工作內(nèi)容，當(dāng)然，此時(shí)，針對(duì)他們更多的是團(tuán)隊(duì)激勵(lì)而不是個(gè)人激勵(lì)。
每家公司都會(huì)有一部份人，他們天生都會(huì)，做業(yè)務(wù)水平很高，不需要你培養(yǎng)，他們也不需要其他業(yè)務(wù)員配合，如果你硬是讓他跟別人一樣，會(huì)讓他輕視領(lǐng)導(dǎo)，作為領(lǐng)導(dǎo)，你應(yīng)該是以他為中心，服務(wù)他們，而不是領(lǐng)導(dǎo)他們，相信他們，充分授權(quán)，而對(duì)于普通員工，更多的引導(dǎo)他們。
總之，只有讓員工感覺(jué)到自己可以獨(dú)立或與別人一起合作才能達(dá)到業(yè)績(jī)時(shí)，他們才會(huì)被激發(fā)，否則高額的獎(jiǎng)金也只是高中樓閣。
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