相對(duì)快速消費(fèi)品的店鋪陳列而言，工業(yè)產(chǎn)品店鋪陳列比較簡(jiǎn)單也有自己的特點(diǎn)，因?yàn)槠滟?gòu)買客戶大部分有明確購(gòu)買目標(biāo)，與快速消費(fèi)品受陳列影響沖動(dòng)購(gòu)買有所不同。但陳列基本原則兩者是一樣的，工業(yè)產(chǎn)品店鋪陳列在影響消費(fèi)方面是可以有所作為，好的產(chǎn)品陳列和專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)結(jié)合，仍會(huì)對(duì)工業(yè)產(chǎn)品銷售起到良好促進(jìn)作用。
筆者公司在產(chǎn)品陳列中的原則是：最好的產(chǎn)品陳列正是你的產(chǎn)品本身。
第一 （最重要）你公司產(chǎn)品必須在經(jīng)銷商的店鋪而不是倉(cāng)庫(kù)里。
第二 （次重要）好的產(chǎn)品陳列位置和產(chǎn)品整齊清潔無破損。
第三 （一般重要）店招和POP 廣告。
為什么工業(yè)產(chǎn)品陳列首先強(qiáng)調(diào)的是你的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的店鋪里有沒有？因?yàn)樗械纳倘硕枷胗米钚〉耐顿Y來獲得*的利潤(rùn)，經(jīng)銷商店鋪陳列的原則永遠(yuǎn)是：能給他帶來利潤(rùn)的產(chǎn)品第一。而工業(yè)品經(jīng)銷商的客戶有相當(dāng)部分是老客戶，店鋪里有沒有現(xiàn)貨產(chǎn)品他們認(rèn)為并不重要，所以常常將利潤(rùn)低不好銷的的產(chǎn)品直接放在倉(cāng)庫(kù)，甚至干脆到別的經(jīng)銷商那里調(diào)貨了事。很明顯你公司的產(chǎn)品若不在店鋪中陳列，肯定會(huì)犧牲一部分銷量。
筆者公司將其的產(chǎn)品分為A 類必須陳列的產(chǎn)品和B 類推薦陳列的產(chǎn)品，與經(jīng)銷商簽定的經(jīng)銷協(xié)議中將A 類產(chǎn)品必須陳列作為條款之一。我們要求銷售人員在經(jīng)銷商拜訪中的三個(gè)地方必到（倉(cāng)庫(kù)，工地，店鋪），其中在店鋪中的主要工作之一就是檢查督促A 類產(chǎn)品是否已全部陳列。
與快速消費(fèi)品一樣，工業(yè)品的陳列位置也會(huì)影響銷售，可能不像消費(fèi)品那么明顯。但如果你的產(chǎn)品位置與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比處于明顯劣勢(shì)，如店鋪中競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品靠主要通道而你的產(chǎn)品縮在角落里 或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在上而你的產(chǎn)品被壓在下面等。還是那句話經(jīng)銷商的店鋪陳列原則永遠(yuǎn)是能給他帶來利潤(rùn)的產(chǎn)品第一。廠家銷售人員的工作就是要說服商家把本公司的產(chǎn)品放在最好的位置。還有一種情況是你的經(jīng)銷商根本就是缺乏產(chǎn)品陳列的基本概念，產(chǎn)品堆放毫無章法雜亂無章，這就要求廠方銷售代表對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)了。
并不是說店招和POP在工業(yè)產(chǎn)品中無關(guān)緊要，而是相當(dāng)部分經(jīng)銷商對(duì)店招廣告給銷售的幫助有不切實(shí)際的幻想，或者干脆把它作為從廠家撈取的好處。很難想象即使有了漂亮的店招和POP廣告，但店鋪中無廠家的貨或即使有也是亂糟糟臟兮兮，這樣的投資廠家會(huì)有收獲嗎？筆者公司的作法是，經(jīng)銷商要求做店招廣告，可以，但需本公司A類產(chǎn)品全部進(jìn)貨，陳列在明顯的位置且產(chǎn)品堆放整齊清潔，且通過公司考核，另對(duì)年銷售額也有一定要求。
筆者公司把對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品陳列管理作為銷售代表的考核內(nèi)容之一，我們要求銷售代表在拜訪經(jīng)銷商時(shí)隨身一張表，一塊布，一卷玻璃膠。一張表就是經(jīng)銷商店面陳列評(píng)估表，以陳列產(chǎn)品是否完整，擺放位置和產(chǎn)品是否整齊清潔為最主要的考核指標(biāo)，進(jìn)行評(píng)分。既是銷售代表的管理工具又是其主管領(lǐng)導(dǎo)檢查工作的標(biāo)準(zhǔn)。一塊布用來清潔受臟的產(chǎn)品，銷售代表親自動(dòng)手做這件事，會(huì)比口頭說服更有感染力，這也是一種對(duì)所銷售產(chǎn)品無聲的自豪表白。一卷玻璃膠用來張貼POP的宣傳廣告。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/28564.html
