銷售績效考核方法主要涵蓋了目標(biāo)達(dá)成法、客戶滿意度法以及綜合能力法。
1.目標(biāo)達(dá)成法：此方法側(cè)重于銷售人員的定量目標(biāo)，如銷售額、訂單數(shù)量等。根據(jù)銷售人員是否達(dá)到或超越設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行評估。這種方法能激勵銷售人員努力完成目標(biāo)。
2.客戶滿意度法：通過客戶反饋來評估銷售人員的服務(wù)質(zhì)量。采用問卷調(diào)查、電話訪問等方式獲取客戶對銷售人員服務(wù)質(zhì)量的評價，了解銷售人員是否滿足客戶需求，是否具備良好的客戶服務(wù)意識。
3.綜合能力法：此方法不僅關(guān)注銷售結(jié)果，也注重銷售過程。評估銷售人員的銷售技巧、市場分析能力、團(tuán)隊協(xié)作能力、溝通能力等多方面因素，以更全面地評價銷售績效。
二、銷售人員考核辦法
對銷售的考核需準(zhǔn)確定位考核對象，因為銷售經(jīng)理和銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)不同。對于銷售經(jīng)理的考核，主要包括以下五個指標(biāo)：
1.實際銷售額與目標(biāo)銷售額的比例：即實際銷售收入與目標(biāo)相除得到的評估標(biāo)準(zhǔn)。如果剛好完成指定銷售額，可得到這項指標(biāo)考核的滿分；超過計劃一半以上或有顯著貢獻(xiàn)者，得分更高；實際銷售額達(dá)不到目標(biāo)額的一定比例，則得分較低。
2.考核營銷經(jīng)理管理的營銷人員的達(dá)標(biāo)率：營銷經(jīng)理的任務(wù)包括帶領(lǐng)其下屬業(yè)務(wù)員完成銷售目標(biāo)。參考分值為20分，具體根據(jù)銷售人員的達(dá)標(biāo)人數(shù)比例來評定。
3.銷售費用使用率：即公司規(guī)定的銷售費用的預(yù)算和實際花費的比例。節(jié)省費用則分值高，費用超額則分值低。
4.信息系統(tǒng)管理：包括營銷人員的日報表、客戶檔案管理、市場信息反饋等。作為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，除了銷售職責(zé)外，還需為整個公司提供營銷信息和決策支持。
5.管理態(tài)度：包括積極進(jìn)取、服從指揮、團(tuán)隊精神、企業(yè)文化等方面的綜合軟性指標(biāo)。
銷售管理需對結(jié)果和過程并重。結(jié)果即上述指標(biāo)體系，過程則主要是每周的銷售總結(jié)，即銷售周會。需開展實體會議或虛擬會議，確保每個銷售經(jīng)理都在公司總部的監(jiān)控之下。把考核和經(jīng)理的個人生涯規(guī)劃結(jié)合，促進(jìn)個人和公司的共同成長。
對于銷售員的考核，主要通過工作任務(wù)考核書分階段進(jìn)行。按公司年度銷售任務(wù)層層分解，形成每個銷售人員的月度銷售計劃。銷售員必須嚴(yán)格按照工作任務(wù)書的要求工作，考評者則根據(jù)被考評者的崗位工作目標(biāo)任務(wù)和工作完成情況，進(jìn)行最終考核評分。指導(dǎo)考評者記錄的意見旨在促進(jìn)上下級之間的溝通，提升和改善下屬的工作能力與方式，讓團(tuán)隊形成協(xié)調(diào)團(tuán)結(jié)的工作氛圍。具體操作為：考評者記錄被考評者日常工作中的積極與消極事件，并給出考評意見。月末將結(jié)果反饋給被考評者，若被考評者不理解，可進(jìn)行溝通協(xié)商，盡量達(dá)成共識。該過程不僅旨在促進(jìn)溝通，還旨在積累原始記錄，為定性評價個人能力與業(yè)績提供依據(jù)。
對于員工的表現(xiàn)，實施表揚加分、差錯扣分制度。鼓勵員工積極提出創(chuàng)新方法和行為，提高公司經(jīng)濟(jì)效益和管理水平。對于出色完成工作的員工，將給予加分獎勵。為保證日常工作不出差錯，也設(shè)立了差錯扣分項目。包括工作效果低于崗位定額指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和違反公司規(guī)章制度等。
還設(shè)定了具體的績效考核方案，如鋪店完成率、回款額、動銷率、市場信息收集數(shù)量、生動化陳列、產(chǎn)品知識背景與銷售專業(yè)技能、語言表達(dá)能力、團(tuán)隊協(xié)作、職業(yè)素養(yǎng)等方面進(jìn)行考核。針對銷售部的績效考核方案，還包括銷售人員的業(yè)績考核與部門銷售業(yè)績和個人銷售業(yè)績的掛鉤情況、績效獎金的實發(fā)計算方式、完成任務(wù)的不同比例對應(yīng)的獎金支付比例、額外獎勵與處罰等細(xì)則。不同表現(xiàn)如受到客戶表揚、不按規(guī)定填寫表格、完不成銷售任務(wù)等都會有相應(yīng)的獎勵或處罰措施。
該績效考核方案旨在全面評價員工的工作表現(xiàn)，激勵員工積極工作，提高工作效率和業(yè)績。通過考核結(jié)果的反饋和指導(dǎo)，幫助員工改進(jìn)和提升工作品質(zhì)，促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和提高經(jīng)濟(jì)效益。銷售人員的績效考核及行為管理規(guī)定
一、銷售人員涂改客戶記錄的，視為作弊行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次給予嚴(yán)重警告處分，本次成交提成充公，第二次則予以除名。
二、若銷售人員因態(tài)度問題遭到客戶投訴，一經(jīng)核實，立即除名處理。
三 銷售人員因服務(wù)之外原因遭到客戶投訴的，經(jīng)核實后，第一次給予警告處分，第二次根據(jù)具體情況給予相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰。
四、業(yè)績考核與行為考核：
1. 業(yè)績考核主要依據(jù)公司的營業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，每季度調(diào)整一次。
2. 行為考核包括遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他規(guī)定的行為表現(xiàn)，以及遵守國家法律法規(guī)和社會公德的行為表現(xiàn)。
3. 行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，良好者為0.8分以上，優(yōu)秀者為滿分1分。有突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。如有觸犯法律、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故或失誤等行為，行為考核分?jǐn)?shù)為零。
五、考核項目與考核指標(biāo)權(quán)重：
1. 工作業(yè)績定量指標(biāo)包括銷售完成率（權(quán)重35%）、銷售增長率（權(quán)重10%）、新客戶開發(fā)（權(quán)重15%）等。
2. 定性指標(biāo)包括市場信息收集（權(quán)重5%）、報告提交（權(quán)重5%）、銷售制度執(zhí)行（權(quán)重5%）等。
3. 考核標(biāo)準(zhǔn)還包括工作能力、分析能力、溝通能力、靈活應(yīng)變能力以及工作態(tài)度等。
六、員工考核時間與流程：
1. 員工考核時間：下一月的第一個工作日。
2. 員工考核結(jié)果公布時間：下一月的第三個工作日。員工考核掛鉤收入的額度占月工資的20%，其中業(yè)績考核額度占15%，行為考核額度占5%。員工掛鉤收入的浮動限度為當(dāng)月工資的80\~140%。每月的員工考核掛鉤收入暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個月的實際所得。
七、特殊階段員工的考評：
新進(jìn)銷售實習(xí)員工、見習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評另行制定，但可引用績效考評結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息作為決策依據(jù)。
績效管理和績效考評的實踐與應(yīng)用，是對員工服務(wù)行為的全面考核，其中涵蓋了星級服務(wù)規(guī)范的履行情況、顧客意見調(diào)查的結(jié)果等方面。顧客的表揚將給予員工加分，而顧客的投訴則會導(dǎo)致扣分。這種考評機(jī)制占總績效考評的很大比重。公司的績效管理旨在識別優(yōu)秀員工的表現(xiàn)，并促進(jìn)績效的持續(xù)提高。這種系統(tǒng)的實施有助于組織中的每個人都了解自己和同事的表現(xiàn)水平，提供建設(shè)性的反饋，促進(jìn)員工與公司目標(biāo)對齊。這一體系也是公司薪酬決策、員工晉升降職、崗位調(diào)動和獎金分配的重要依據(jù)。
為了更好地實施這一制度，需要建立一個更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。這需要參考先進(jìn)的人力資源管理經(jīng)驗，推陳出新，建立健全新的人力資源管理體系。同時要做好人力資源規(guī)劃工作，注重工作分析，強(qiáng)化對工作成果在實際工作中的應(yīng)用。在此基礎(chǔ)上，對職位進(jìn)行客觀科學(xué)的設(shè)計，制定出符合公司實際情況的職位說明書。
在員工招聘和錄用方面，需要規(guī)范程序，通過多種途徑招聘員工，并引入多種科學(xué)易操作的篩選方法。績效管理作為人力資源管理的重心，需要全過程關(guān)注和跟蹤。還需要努力打造有競爭力的薪酬福利體系，及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。也需要將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司戰(zhàn)略高度，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實用性和本公司化。
除了以上人力資源管理的重點，還有一些其他任務(wù)如經(jīng)營和諧員工關(guān)系、規(guī)劃員工職業(yè)生涯發(fā)展等也是非常重要的。公司的兼職人員也需要納入公司的整體人力資源管理體系中。
對于具體的日常工作，例如開通免費電話、外協(xié)大廈物業(yè)管理、協(xié)助辦公室工作和確保電腦等辦公設(shè)備正常運行等任務(wù)也是至關(guān)重要的。還需要做好每天的工作日記，記錄市場情況，回訪客戶并補(bǔ)充完善。對于銷售人員來說，還需要學(xué)習(xí)招商資料，領(lǐng)會透徹組合式營銷模式，并向先進(jìn)員工討教經(jīng)驗。
經(jīng)過半年的努力，我們的團(tuán)隊在建設(shè)和人員培養(yǎng)方面取得了顯著進(jìn)展。目前團(tuán)隊穩(wěn)定，凝聚力與協(xié)作力有所提升，執(zhí)行力也有所加強(qiáng)，對制度的遵守也日益規(guī)范。銷售部的整體工作表現(xiàn)仍需改進(jìn)。
具體而言，銷售部門存在三個主要問題：
一、心態(tài)需要調(diào)整。盡管經(jīng)過培訓(xùn)，銷售人員仍然出現(xiàn)流動和被淘汰的情況，主要是因為心態(tài)不夠穩(wěn)定。團(tuán)隊內(nèi)負(fù)面思想傳播較多，影響了積極人員的心態(tài)，導(dǎo)致自信心下降。這反映出我們對公司和項目的認(rèn)知及長遠(yuǎn)目標(biāo)設(shè)定不足。
二、工作態(tài)度需積極。銷售團(tuán)隊的惰性成為今年的主要障礙，體現(xiàn)在紀(jì)律遵守和客戶跟進(jìn)頻率上。遲到、請假和曠工現(xiàn)象增多，客戶成交出現(xiàn)零業(yè)績和丟客戶的情況，影響了收尾工作的銷售速度。
三、工作方法需改進(jìn)。雖然銷售部任務(wù)不重，但某些工作需要巧妙的方法才能取得效果。團(tuán)隊配合中因方法不當(dāng)，出現(xiàn)重復(fù)工作和任務(wù)堆積的情況，影響了部分銷售員的工作情緒。
針對以上問題，我將在來年新項目運作中重點規(guī)避并加強(qiáng)改正。主要工作計劃包括：
一、儲備銷售人員，確保新項目人員充足。
二、根據(jù)項目需求持續(xù)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)，提高綜合業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能。
三、加強(qiáng)日常 management，嚴(yán)格按照公司制度規(guī)范全員，優(yōu)化團(tuán)隊執(zhí)行力和協(xié)作力。
四、與策劃部緊密合作，項目啟動后努力完成每月銷售任務(wù)，充分發(fā)揮銷售團(tuán)隊的能動性。
作為新項目的銷售案場負(fù)責(zé)人，我深知20__年的任務(wù)艱巨。我將壓力轉(zhuǎn)化為動力，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊全身心投入新工作，為實現(xiàn)全年銷售任務(wù)不懈努力。預(yù)祝我們20__年的任務(wù)圓滿完成。
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