銷售生涯的最大障礙不是價(jià)格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷。面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購買物有所值，然后才會(huì)做出購買行為。銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購買。對于一個(gè)新接觸銷售行業(yè)的銷售人員，建立客戶信任要突破六大障礙。
(1)知識(shí)障礙。產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ)。在溝通過程中，客戶肯定會(huì)提及一些專業(yè)問題，如果銷售人員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，元疑是給客戶的購買熱情澆冷水。所以銷售人員在約見客戶之前一定要掃清知識(shí)障礙，千萬不要對客戶說"不知道"。
(2)心理障礙。膽怯、怕被拒絕是新銷售人員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為:外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通，不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動(dòng)溝通，勢必喪失成功銷售的機(jī)會(huì)。這就要求銷售人員增強(qiáng)自信，自我激勵(lì)，克服這種心理障礙。
(3)心態(tài)障礙。心態(tài)障礙是指對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。一些銷售人員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高，從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調(diào)動(dòng)起客戶的購買熱情。
(4)技巧障礙。技巧障礙是指對整個(gè)銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練。具體表現(xiàn)為對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，講不好賣點(diǎn);缺乏對顧客心理和購買動(dòng)機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號(hào)，所以往往錯(cuò)失成交的良機(jī)。
(5)習(xí)慣障礙。不良習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些銷售人員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重;一些銷售人員不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕?也許他們的判斷是正確的，但這樣做會(huì)造成不良的口碑傳播和潛在的客戶流失)。
銷售人員應(yīng)該保持積極的態(tài)度，尊重客戶，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂于和你溝通O
(6)環(huán)境障礙。曾經(jīng)有一個(gè)初入行的銷售人員，初到公司時(shí)熱情高漲，但后來受一些老銷售人員的影響，工作也變得散漫，不能嚴(yán)格要求自己。這就是環(huán)境的影響。因此，銷售人員要向同事學(xué)習(xí)優(yōu)點(diǎn)，摒棄那些不好的作風(fēng)。
二、改變中間人，使之成為你的忠實(shí)擁護(hù)者
亞伯拉罕是世界一流的行銷大師，他做過世界500強(qiáng)以及一萬多家大小企業(yè)的顧問，他的顧問費(fèi)以及演講費(fèi)都屬世界最高水準(zhǔn)。他有一套獨(dú)特的銷售技巧，這套技巧使得他成為獨(dú)樹一幟的行銷大師，其中的關(guān)鍵就是以下幾點(diǎn)。
1.創(chuàng)造一種"賓主兩益"的關(guān)系
甲公司同意將一個(gè)銷售信息傳遞給乙公司，或者甲公司同意鼓勵(lì)他們的客戶購買乙公司的產(chǎn)品或服務(wù)，甚至大加吹噓、贊揚(yáng)。一旦你獲得了這些資訊，就可以和這些能發(fā)展合作而非競爭的商家企業(yè)進(jìn)行接觸，要求他們將你的產(chǎn)品或服務(wù)推薦給他們的顧客，并盡量將你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)資料提供給他們，并附上一些高品質(zhì)的證言。你應(yīng)該找到那些可能偏愛你所提供產(chǎn)品或服務(wù)顧客群的公司。你可以和這些公司合作，請他們將你的產(chǎn)品或服務(wù)都做一份備書，并保證對方可以得到一部分利潤作為報(bào)償。
在運(yùn)用"賓主兩益"關(guān)系時(shí)要注意五點(diǎn):
(1)你的產(chǎn)品或服務(wù)對這家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)完全不具競爭性。
(2)你并不會(huì)奪走或排擠掉企業(yè)平常可獲得的利潤。
(3)保證會(huì)增加他們的利潤。
(4)他們不用費(fèi)吹灰之力。
(5)對于所有的意外，你會(huì)擔(dān)負(fù)賠償之責(zé)，不會(huì)讓他們受到損失或傷害。
向?qū)Ψ奖硎窘^對不會(huì)有任何利益沖突，不管體制怎樣，或他們怎么做及由誰來做，這種關(guān)系只會(huì)互相補(bǔ)充，更為完美。你可以賺到本來賺不到的錢，你不用花任何人事行政成本及推銷成本，就可以獲得額外的利潤。如此一來，你可以重新回收當(dāng)初對客戶及潛在客戶所下的投資及多年來建立公司資產(chǎn)的努力及成本。
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