從國內(nèi)市場視角來看，“十五”期間，國家對科學儀器的投資力度將會很大。由于各種應(yīng)用行業(yè)現(xiàn)代化進程的加速，目前及今后相當長時間內(nèi)的需求都呈現(xiàn)出明顯的發(fā)展趨勢。
在國內(nèi)市場方面，民營企業(yè)和合資企業(yè)尚未形成穩(wěn)定的品牌基礎(chǔ)和明顯的市場優(yōu)勢。市場的快速增長為公司品牌的快速提升提供了機會。
我們也要注意到市場面臨的一些威脅。隨著WTO的加入，進口品牌正在加快在中國的市場進程，儀器價格逐漸降低。合資企業(yè)與民營企業(yè)的迅速崛起和成長，以及民營企業(yè)產(chǎn)品成本低的沖擊，都對市場產(chǎn)生了影響。企業(yè)、機關(guān)的理性購買及品牌意識的形成，市場訂單的惡劣競爭環(huán)境等因素也是企業(yè)需要面對的挑戰(zhàn)。
基于以上的SWOT分析，我們可以對部分國營儀器企業(yè)的目前內(nèi)外環(huán)境進行大致的評估：
1. 行業(yè)中，迅速崛起的中小型企業(yè)和合資企業(yè)對重慶光電的市場形成了巨大沖擊，構(gòu)成了很大的威脅。
2. 傳統(tǒng)國營企業(yè)存在低技術(shù)含量生產(chǎn)線擴散、資金與人員過于集中等問題，這影響了企業(yè)的利潤增長點。
3. 作為技術(shù)含量高、資金密集的儀器行業(yè)，缺乏外部資源的整合，需要與國家大型科研機構(gòu)、重點大專院校研究所、行業(yè)權(quán)威機構(gòu)進行深層次合作，形成技術(shù)與資金的互補，轉(zhuǎn)化為企業(yè)的競爭力。
4. 對于生產(chǎn)銷售一體的傳統(tǒng)企業(yè)，產(chǎn)品開發(fā)、品質(zhì)管理、新品推出力度較弱，無法在市場上形成極具競爭力的產(chǎn)品優(yōu)勢，對市場營銷的拉動作用有限。
5. 市場運行過程中，固有的機制和混亂的管理導(dǎo)致了品牌老化、市場拓展減弱、營銷黑洞擴大等問題，嚴重影響了公司銷量和利潤的增長。
6. 企業(yè)缺乏有效的激勵競爭機制，導(dǎo)致營銷環(huán)節(jié)的怠化，對市場的營銷力度減弱。當然公司內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢以及外部環(huán)境的機會與威脅都是辯證的。為了在激烈的競爭中強化優(yōu)勢、利用機會、改變劣勢、降低威脅并整合各種內(nèi)外資源，需要導(dǎo)入標準的營銷管理系統(tǒng)流程。
對公司所有營銷人員進行全面而系統(tǒng)的營銷管理培訓(xùn)，以強化公司凝聚力，并為營銷團隊打造更美好的未來愿景。重點培養(yǎng)技術(shù)、商務(wù)型的顧問式營銷人才，激發(fā)事業(yè)激情與成就感，提升團隊在市場拓展中的競爭力。
（一）營銷團隊構(gòu)建與管理：
打造穩(wěn)定的營銷團隊架構(gòu)
設(shè)定明確的營銷目標計劃
定期進行營銷技能培訓(xùn)
規(guī)劃個人職業(yè)生涯規(guī)劃
（二）客戶管理策略：
實施動態(tài)客戶管理系統(tǒng)，整合并優(yōu)化。對于工業(yè)品營銷而言，盡管相對較少，但在教育、機關(guān)、企業(yè)等行業(yè)相對集中。建立動態(tài)客戶管理系統(tǒng)有助于公司資源的積累，并通過常規(guī)手段提高客戶對品牌的忠誠度。
整合并管理，包括經(jīng)營規(guī)模、財務(wù)狀況、增長潛力等
分析客戶檔案，找出工作中需改進之處，了解客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及合作趨勢
強化公司對市場的控制力，實現(xiàn)長久合作
（三）品牌推廣方案：
建立品牌形象推廣管理平臺，創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢。面對激烈的市場競爭，品牌成為關(guān)鍵。樹立差異化的競爭優(yōu)勢，突出產(chǎn)品的整體價值，體現(xiàn)公司企業(yè)文化，并為營銷團隊提供有力支持。
導(dǎo)入品牌CIS系統(tǒng)
進行VI、BI、MI系列設(shè)計
建立品牌推廣平臺，創(chuàng)新推廣策略
（四）營銷渠道創(chuàng)新：
建立區(qū)域針對性的營銷渠道，確保市場運作順暢。工業(yè)品營銷以直銷為主，渠道扁平化是常見模式。針對不同區(qū)域市場，進行深入調(diào)研，完成針對性的渠道改造，使市場運作更順暢，并確保公司利潤*化。
調(diào)研區(qū)域市場狀況
構(gòu)建營銷渠道模式
建立并管理區(qū)域渠道體系
（五）價格管理體系：
實施標準的價格運作體系，減少營銷中的黑洞。針對公司原有價格實施存在的弊端，制定科學完善的價格體系，激勵營銷人員，幫助市場運作，保證公司利潤。
構(gòu)建價格管理體系
實施區(qū)域運作體系
制定重大訂單的價格執(zhí)行體系
（六）薪酬激勵機制：
建立合理的激勵、評價與約束機制，調(diào)動營銷積極性。銷售是企業(yè)贏得市場、贏得利潤的關(guān)鍵。為穩(wěn)定優(yōu)秀銷售人才，建立激勵理念明確、與業(yè)績對接的薪酬制度。
調(diào)研行業(yè)薪酬狀況
與營銷團隊溝通
建立薪酬方案，包括激勵和約束
評估營銷團隊表現(xiàn)
對于傳統(tǒng)國營儀器企業(yè)，咨詢前景規(guī)劃為：成為中國儀器儀表行業(yè)的知名品牌，從硬件供應(yīng)向科學儀器系統(tǒng)專業(yè)公司轉(zhuǎn)型。抓住發(fā)展機遇，利用品牌優(yōu)勢和資本實力，形成核心產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，整合內(nèi)外資源，強化品牌力、銷售力、產(chǎn)品質(zhì)量和市場銷售管理，最終贏得市場。加強內(nèi)部管理，完善風險機制和激勵機制，全面改造銷售組織架構(gòu)。一、企業(yè)動力提升課程（塑造員工積極工作態(tài)度，增強員工工作動力）
第一部分：《職業(yè)人正確思維與心態(tài)養(yǎng)成》
一、課程概要
1. 正確思維與心態(tài)的重要性問題
管理是依賴經(jīng)驗還是依賴科學的方法？思考、提問、解答：
管理依賴于科學的方法而非單純依賴經(jīng)驗。正確的方法源于正確的思維與心態(tài)。
案例探討一：一位從未接觸過掃描儀的人能否成為掃描儀制造廠的部門經(jīng)理？思考、提問、案例分析。
2. 什么是正確的思維與心態(tài)？
回顧職業(yè)生涯，你認為正確的思維與心態(tài)是什么？分組討論，選代表發(fā)表觀點。
3. 心理健康與正確的思維與心態(tài)
對“每個人或多或少都存在心理健康問題”的觀點你如何看待？為什么？思考、提問、解答：
常見心理健康問題及解決方法，如何調(diào)整心態(tài)以達到正確的生活態(tài)度。
4. 做人的正確思維與心態(tài)
分享自己職業(yè)生涯中成功的做人經(jīng)驗，思考、提問、分組討論，選代表發(fā)表心得。
積極面對挑戰(zhàn)和壓力，以客觀的態(tài)度評價自己和他人，培養(yǎng)樂觀的生活態(tài)度，建立良好的人際關(guān)系。
5. 做事的正確思維與心態(tài)
分享職業(yè)生涯中成功的做事經(jīng)驗和觀念，思考、提問、分組討論，選代表發(fā)表觀點。
強調(diào)實際行動力，先干再談，邊干邊學，做對路之事，有責任心之事，追求事情的完成。
案例探討二：對于部門間灰色地帶的問題應(yīng)如何處理？思考、提問、解答：
正確處理灰色地帶問題，既需要技巧又需要方法，但關(guān)鍵在于方法和態(tài)度要正確。
總結(jié)與回答學員問題
本課程的目的在于使員工了解在企業(yè)成功的關(guān)鍵在于是否具備正確的思維和心態(tài)。通過參與討論，員工能夠總結(jié)出應(yīng)有的正確思維和心態(tài)，從而更好地面對工作中的挑戰(zhàn)和挫折，提高工作動力。
第二部分：《銷售團隊動力激發(fā)與目標管理》
一、課程大綱
1. 時間安排與課程內(nèi)容
09：00-10：20 銷售團隊動力激發(fā)的理論與實踐
15：15-16：40 目標管理體系與團隊目標設(shè)定
二、銷售主管的自我激勵
曾經(jīng)如何激勵自己及團隊？創(chuàng)造性思考，克服心理障礙，與企業(yè)共同成長。制定個人生涯規(guī)劃，了解自己的性格和長處。
三、銷售團隊的激勵與方法
可能的激勵方式包括社會性、物質(zhì)性、特權(quán)性和象征性激勵。如何實施團隊的目標管理？如何通過目標管理體系激發(fā)團隊潛能，使銷售業(yè)績倍增？
三、課程目的
使參與者認識到人的潛能是無限的，銷售主管應(yīng)激發(fā)部屬的潛能，制定有挑戰(zhàn)性的銷售目標。在完成目標的過程中激發(fā)出自己的潛能。介紹企業(yè)如何為銷售人員制定實用的目標管理和績效考核制度，以達到激勵銷售人員的作用。
通過本課程的學習，員工將更加了解自己的潛力和如何激發(fā)團隊的潛力，從而以更積極的態(tài)度面對工作挑戰(zhàn)，提高工作效率。企業(yè)也將從中受益，實現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)增長。
推薦指數(shù)：五星推薦！該課程已在多家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)中實施，效果顯著，受到領(lǐng)導(dǎo)和員工的一致好評。如有需要了解更多信息，可聯(lián)系歐意照明（中山）公司的馬總經(jīng)理（聯(lián)系電話：或）。
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