主要強(qiáng)調(diào)銷售要注重過(guò)程管理，內(nèi)容如下。
一、強(qiáng)調(diào)過(guò)程管理的重要性。
1.銷售管理人員不能只盯著結(jié)果指標(biāo)，要注重員工的過(guò)程管理，因?yàn)檫^(guò)程才能帶來(lái)好結(jié)果。
二、案例分析。
1.某新產(chǎn)品推廣，五個(gè)區(qū)域中有四個(gè)區(qū)域業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)不錯(cuò)，唯獨(dú)有一個(gè)區(qū)域業(yè)績(jī)下滑厲害未達(dá)預(yù)期?？偨Y(jié)前四個(gè)區(qū)域的成功經(jīng)驗(yàn)，是認(rèn)真執(zhí)行了銷售的基本動(dòng)作。如明確銷售人員任務(wù)清單，包括拜訪客戶、送樣品、關(guān)注庫(kù)存和補(bǔ)貨等過(guò)程管理。而第五個(gè)區(qū)域的銷售管理人員更注重結(jié)果導(dǎo)向，忽視細(xì)節(jié)，查看其銷售人員的銷售日志發(fā)現(xiàn)基本動(dòng)作管理頂多只做了 30%。
三、結(jié)論。銷售不要只追結(jié)果指標(biāo)，要追過(guò)程，管好每個(gè)過(guò)程和細(xì)節(jié)，做好任務(wù)清單是銷售管理人員的有力抓手。
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