怎么賣未來取決于形勢的變化就是 pest 政策，比如說我們的雙碳戰(zhàn)略、國產(chǎn)替代、安全、地緣政治、老齡化人口、低欲望社會等等，從社會經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)結(jié)構、政策、人群整個這些維度中會給客戶形成一個客戶的機會窗。而這個機會給到客戶，客戶要布局未來三年他要怎么辦，這里面就出來了一個 gap，客戶今天的身體和客戶明天的意識、明天的想象就會出現(xiàn)一個落差，客戶當下和他三年后的他就會出來一個落差。如果你真的跟你的戰(zhàn)略客戶能討論到這個程度，你就非常厲害了，那你的客戶的落差在哪里。所以這時候你發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)是對方的戰(zhàn)略思維、洞察思維，客戶的這個落差就是今天的客戶和三年后的客戶不同，這個不同就是我們要經(jīng)營的契機。
那客戶三年后什么樣子，從今天到三年后就有一個戰(zhàn)略的路徑，而這個路徑中注意有兩塊板是我們要放到客戶的橋上幫客戶堵窟窿的，那兩塊板就是我們的能力和資源。咱在客戶未來三年發(fā)展道路中，在哪個維度、哪條道路、哪個板上能幫客戶彌補差距和不足，所以你可能是子相、孫相、曾孫相，你可能是三四級的能力，但是是關聯(lián)了客戶未來前進的方向。比如說我們要去打仗，我們從這叫到那個山那去，結(jié)果前面有土路、有田地、有河、有各種各樣的東西，那我們有能力幫他逢山開路、遇水搭橋，咱沒那么強的能力咱只會干嘛呢，砍樹造船，哎，那這個能力就變成了客戶過河時候的能力。
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