很多人做生意堅(jiān)持薄利多銷(xiāo)，但猶太人認(rèn)為薄利多銷(xiāo)是最愚蠢的。曾經(jīng)有機(jī)構(gòu)做過(guò)一個(gè)價(jià)格實(shí)驗(yàn)，同樣兩款運(yùn)動(dòng)鞋售價(jià)分別是五十和七十美元，有百分之七十看中質(zhì)量的顧客選擇了 A 款。這時(shí)加入一款新鞋 C 售價(jià)三十美元，實(shí)際結(jié)果是選擇 B 的從百分之三十增加到了百分之五十二。選擇 A 的從百分之七十減少到了百分之三十八，而選擇 C 的僅僅只有十分之一。原來(lái)，消費(fèi)者擔(dān)心 A 款價(jià)格不劃算，C 款質(zhì)量不可靠，權(quán)衡一下就選擇了中間價(jià)格的 B 款。低價(jià)的加入不僅沒(méi)有帶來(lái)好的銷(xiāo)量，反而讓原來(lái)的高價(jià)顧客向現(xiàn)在的中價(jià)轉(zhuǎn)移，這在營(yíng)銷(xiāo)上被稱(chēng)為折中效應(yīng)。一些功能相近的產(chǎn)品，消費(fèi)者無(wú)法區(qū)分它們的差別時(shí)，價(jià)格就是判斷標(biāo)準(zhǔn)，這時(shí)折中效應(yīng)表現(xiàn)得尤為明顯，所以盲目降價(jià)往往只會(huì)給同行做嫁衣。
正是由于折中效應(yīng)的存在，消費(fèi)者在決策之前通常都會(huì)找一個(gè)參照物做對(duì)比來(lái)驗(yàn)證價(jià)格的合理性。所以想要提高轉(zhuǎn)化率，商品都得要提前設(shè)定一個(gè)錨點(diǎn)來(lái)引導(dǎo)顧客，這就是所謂的錨定效應(yīng)。比如一款雜志有兩種訂閱方式，電子版賣(mài)四十，電子版加紙質(zhì)版賣(mài)一百。如果想要提高客單價(jià)，更好的方式是再增加一個(gè)新選項(xiàng)，紙質(zhì)版也賣(mài)一百。這時(shí)候消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為電子版就是白送的，選擇電子版加紙質(zhì)版才更劃算，于是更多人都選擇了它。能讓顧客感覺(jué)占到了便宜或者認(rèn)為更劃算，這才是成交的關(guān)鍵。
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