我講產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，接待客戶沒(méi)問(wèn)題，客戶也很滿意，為什么他就不下單？記住，只要沒(méi)有結(jié)果，就說(shuō)明你的銷售過(guò)程有問(wèn)題，做銷售是要圍繞著下單的動(dòng)作去做的，所有的銷售動(dòng)作一共有幾個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)。
第一個(gè)，建立信任。無(wú)信任不成交，如果信任度不夠，你也不用去成交他，你也成交不了他，所以，接待客戶的第一個(gè)環(huán)節(jié)不是講產(chǎn)品，是如何快速地和客戶建立起信任度。
第二個(gè)，挖虛（求），挖虛是要根據(jù)客戶真正購(gòu)買你這個(gè)產(chǎn)品的真實(shí)需求，去找到成交他的點(diǎn)，去講產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。舉個(gè)例子，比如賣書包，大多數(shù)的銷售是喜歡一口氣把所有的賣點(diǎn)講完，但是賣點(diǎn)一次性講完，基本上等于沒(méi)有賣點(diǎn)，那么應(yīng)該怎么講？要看這個(gè)客戶他是買給誰(shuí)，如果一個(gè)普通的客戶就是想買個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用性價(jià)比高的，那就講材質(zhì)好、功能好、質(zhì)量好、實(shí)用完事了。如果這個(gè)客戶買了是送人，他需要的是價(jià)值感，比如要告訴他這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值感是什么，價(jià)格是多少錢，現(xiàn)在我給你的折扣是多少錢，低價(jià)買到高價(jià)值的東西，是不是送禮的時(shí)候性價(jià)比都很高了，這個(gè)價(jià)值感就出來(lái)了，就能夠打動(dòng)他，如果今天有個(gè)小朋友跟著他媽媽來(lái)買產(chǎn)品，那這個(gè)時(shí)候講質(zhì)量好、拉鏈好那都沒(méi)有用，這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該講這里邊的卡通是什么什么的動(dòng)畫，是和誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)聯(lián)名款，這個(gè)時(shí)候小朋友喜歡上了，是不是比他媽媽想買什么樣的更重要，所以基本上也成交了。所以做銷售挖虛這個(gè)過(guò)程，一定是要根據(jù)客戶的不同的情況，認(rèn)真的分析，所以做銷售做的好的人，都是像偵探一樣，能夠洞察客戶真正內(nèi)心的真實(shí)需求，記住是真實(shí)需求。
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