意向客戶為什么不愿意和你成交，還有一些銷售會說。你看我們的產(chǎn)品明明很能夠滿足客戶的需求，那為什么客戶就是不成交呢。如果一個銷售用一套方法對待十個需求類似的客戶。其實(shí)十個可能成交不了一個，甚至十個都全軍覆沒，大家覺得很震驚吧。但實(shí)際情況就是這樣一定能夠尊重和理解銷售真是一門專業(yè)。如果他真的聽懂呢，你就離*銷售更進(jìn)一步。
我們經(jīng)常說客戶都是不一樣的呢，那剛剛說了如果是十個客戶需求類似，你要如何真正給他們做好分類。然后來幫大家這個用更好的方法成交呢。我現(xiàn)在有很多銷售會這么做。哎既然十個需求類似對吧啊，那我都用一套方法去，但是效果其實(shí)都不是很好。因?yàn)橐粋€產(chǎn)品基本上就是滿足一類需求的，那其實(shí)根本的原因啊，是很多銷售沒有區(qū)分清楚需求跟動機(jī)這兩個關(guān)鍵詞。需求跟動機(jī)完全不是一一件事，需求是指客戶他自己嘴巴能講出來的啊外化出來的痛點(diǎn)。比如說啊我來防曬霜是因?yàn)槲遗聲窈?，我來健身我買健身卡是因?yàn)槲易罱至嘶蛎庖吡ο陆?，之所以買你的營銷的下次系統(tǒng)是因?yàn)槲易罱笨蛻?，然后這個都是客戶的痛點(diǎn)啊，這是需求層面的啊，但什么是動機(jī)呢，動機(jī)是更深層的決策的這種動力啊，其實(shí)每個人啊來到這個世界他最多可能有九種動機(jī)啊三類思考方法，這個呢就是九型人格的創(chuàng)始能啊對于能力的決策動機(jī)的一種分類。
那我們說這兩個區(qū)別是什么呢，客戶因?yàn)樾枨髞碚夷?，但是會因?yàn)閯訖C(jī)做決策，滿足需求只是第一步，只有抓準(zhǔn)動機(jī)才是最關(guān)鍵的啊。識別客戶，然后才確保自己用最合適的方法去跟客戶聊天，但相信大家學(xué)完以后以下問題就能迎刃而解，第一個就是為什么總是有些客戶破冰破不開，為什么有些客戶傾訴欲那么強(qiáng)跟你講好多好多話不停的給你發(fā)語音，米飯你真的要跟他成交的時候要花好多時間去勸他，為什么有些客戶逗逗逼呢但是他付起款呢也很爽快，為什么有些客戶好像研究過咱們一樣他來的時候問幾個問題呢很快就可以成交，你都覺得這個好像是自己撿到這個單子，只有你知道為什么成功才會持續(xù)成功。所以真正專業(yè)的銷售在使用完這一套方法以后，就能通過微信聊天客戶的職業(yè)等等等等就能判斷出客戶是一個什么樣的呢，然后你就可以采用客戶最最舒服最最喜歡的聊天重點(diǎn)跟他去聊啊，因?yàn)槟阌昧藢Ψ阶顫M意的方式，所以對方就會很舒服成交數(shù)就快很多，這個方法呢我在十八大基本功的開頭就會傾難相受，如果大家想報名十八大基本功可以看留言區(qū)的這個群料的路口可以進(jìn)入來學(xué)習(xí)，然后教大家一套告別你對所有客戶用一套方法來這種錯誤的時代啊，銷售*不是這么做的，如果我們可以用一套方法一套話術(shù)應(yīng)對所有能的話，那銷售為什么會是一件難的事情呢。希望大家真的理解銷售是一門專業(yè)啊，銷售也是一門技術(shù)更是一門藝術(shù)。
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