就吃一頓飯客戶投了兩百萬(wàn)，這個(gè)金融行業(yè)的銷售案例中，銷售在跟客戶見(jiàn)面的過(guò)程中有三件事做得非常漂亮，大家可直接照抄：
一、談資提前準(zhǔn)備。做了非常充分的談資準(zhǔn)備，從大到小講了公司有央企背景、綜合實(shí)力、業(yè)內(nèi)排名。自己所在營(yíng)業(yè)部在私募銷售的全市排名等，通過(guò)有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)讓客戶產(chǎn)生天然的信任。對(duì)于自己作為新人的彌補(bǔ)，會(huì)跟客戶講宏觀層面的政策解讀和局勢(shì)變化。在微觀上充分準(zhǔn)備兩個(gè)行業(yè)的案例和素材，讓客戶覺(jué)得雖為新人。但對(duì)問(wèn)題的洞察和深入研究很棒，從而使客戶對(duì)平臺(tái)和他自己產(chǎn)生較深的信任。
二、提前準(zhǔn)備伴手禮。在車上提前給客戶準(zhǔn)備精美的禮物，在分別時(shí)送上車并送禮物，讓客戶覺(jué)得合作態(tài)度真誠(chéng)用心。因?yàn)楦邇糁悼蛻敉顿Y渠道多，很多人會(huì)盯這樣的客戶，所以通過(guò)細(xì)節(jié)讓客戶感覺(jué)到用心和專業(yè)，加深客戶印象，贏得更多機(jī)會(huì)。
三、花時(shí)間建立信任。不是在轉(zhuǎn)行后才聯(lián)系客戶，而是在準(zhǔn)備考試和剛轉(zhuǎn)行時(shí)就一直與客戶保持較多聯(lián)系。通過(guò)花式跟進(jìn)給客戶提供感興趣的信息、行業(yè)動(dòng)態(tài)和對(duì)客戶有用的資源。通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間鋪墊建立較強(qiáng)的信任感。后期客戶會(huì)主動(dòng)關(guān)心他轉(zhuǎn)行后的壓力并愿意傾聽(tīng)他的工作內(nèi)容，約見(jiàn)面時(shí)比較順利。
通過(guò)這個(gè)案例，表面上是一頓飯搞定兩百萬(wàn)，但專業(yè)的銷售都知道這是步步為營(yíng)的結(jié)果。銷售是基于信任的價(jià)值互換，先解決信任再提供價(jià)值。做專業(yè)的銷售自己有底氣，客戶放心，老板開(kāi)心，大家要通過(guò)有用的方法讓自己更加專業(yè)有底氣。
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