我發(fā)現(xiàn)有一類銷售啊，他自己本身也不是做選擇的高手，然后他特別容易如實(shí)的告訴客戶本身存在的一些問題或者是客戶選擇的一些弱點(diǎn)避而不談。舉個(gè)例子，這時(shí)候一個(gè)留學(xué)生他要申請(qǐng)學(xué)校abc，然后呢每個(gè)學(xué)校肯定有他的弱點(diǎn)，如果你如實(shí)告訴他，客戶就會(huì)陷入糾結(jié)，然后導(dǎo)致你的這個(gè)單子很難成交。那這個(gè)時(shí)候怎么辦呢？我告訴大家一個(gè)秘訣叫先確定標(biāo)準(zhǔn)。舉個(gè)例子，如果我要去哈佛，然后呢你要告訴我說啊，那哈佛的弱點(diǎn)就是競(jìng)爭(zhēng)很多，這個(gè)其實(shí)就是一個(gè)你可說可不說的弱點(diǎn)，誰不知道好的選擇一定競(jìng)爭(zhēng)很多呢。
再舉個(gè)例子啊，有的學(xué)員來告訴我有abcd四個(gè)公司選項(xiàng)，四家公司的offer，他問我怎么選。你說我做一個(gè)教練怎么去選，我怎么去引導(dǎo)他選出他真正想要的東西。我就問問他說，首先你先總結(jié)出來你前面幾家公司的離職的共同原因，你發(fā)現(xiàn)一個(gè)人會(huì)離開一家公司的原因都是類似的。比如說受不了非常糟糕的職場(chǎng)人際關(guān)系，或者這個(gè)公司沒有什么晉升制度，或者這公司管理本身就很爛。但是他每次都選錯(cuò)公司，都要進(jìn)你很爛團(tuán)隊(duì)的公司。所以呢，第一個(gè)先總結(jié)錯(cuò)誤的標(biāo)準(zhǔn)，就是你一定要排除掉的，第二個(gè)是正確的，就是你這一次比如說我最看重的一家公司是，第一個(gè)就是因?yàn)槲沂且粋€(gè)孩子的母親，所以呢我希望是有周末的，這是我第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。第二個(gè)薪資有一定的競(jìng)爭(zhēng)力不能低于我之前，第三呢我是在這公司有機(jī)會(huì)做管理。
你看這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)出來以后，好，你會(huì)發(fā)現(xiàn)說其他的弱點(diǎn)相對(duì)于這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都不是弱點(diǎn)了，比如說這家公司他比較初創(chuàng)期需要你更多，但是你是一個(gè)老銷售啊，這弱點(diǎn)不是弱點(diǎn)了。所以一個(gè)銷售在引導(dǎo)一個(gè)客戶說服一個(gè)客戶的時(shí)候，如果你在毫無標(biāo)準(zhǔn)毫無客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)的情況下去說服客戶，你是說服不了客戶的，你的優(yōu)點(diǎn)在客戶那不一定是優(yōu)點(diǎn)，你的弱點(diǎn)在客戶那會(huì)全面的弱點(diǎn)。所以這個(gè)其實(shí)是一個(gè)好的顧問一個(gè)很厲害的思考方式，是你要陪你的客戶確定他的目標(biāo)和他的選擇標(biāo)準(zhǔn)，然后你去說服客戶的時(shí)候，你要把你的產(chǎn)品或者他的選擇向里面的優(yōu)點(diǎn)套路他的選擇模式，否你很難很好的引導(dǎo)客戶，因?yàn)槿魏问虑槎疾煌昝?，任何事情都有?yōu)缺點(diǎn)。
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