去星巴克會(huì)有一個(gè)場(chǎng)景，會(huì)發(fā)現(xiàn)服務(wù)員會(huì)問(wèn)：你要什么什么咖啡，這是第一個(gè)問(wèn)題。你說(shuō)我要摩卡，或者是我要這個(gè)福瑞白，但是第二個(gè)問(wèn)題，他會(huì)問(wèn)你：你是要中杯的，大杯的，還是超大杯的，那你會(huì)選擇什么杯的？會(huì)選擇大杯的，為什么會(huì)這樣？因?yàn)樗隽艘粋€(gè)價(jià)值錨點(diǎn)，會(huì)發(fā)現(xiàn)到商場(chǎng)里面買東西也是一樣，比如一個(gè)九十九塊錢的產(chǎn)品，還有一個(gè)一百九十九塊錢產(chǎn)品，可能更多的時(shí)候會(huì)選擇九十九，這比較便宜。但是如果用三個(gè)產(chǎn)品來(lái)做對(duì)比，一個(gè)九十九，一個(gè)一百九十九，還有一個(gè)三百九十九，相信可能更多人會(huì)選擇中間這個(gè)數(shù)值一百九十九的產(chǎn)品，這就是價(jià)值錨點(diǎn)，所以很多時(shí)候在給客戶在展示產(chǎn)品的時(shí)候，或者在設(shè)置產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，一定要有一個(gè)參照物。比如如果只有兩個(gè)產(chǎn)品在做對(duì)比，客戶大部分的選擇，一定會(huì)選擇價(jià)格低的，但是如果有三個(gè)產(chǎn)品，三個(gè)價(jià)格的產(chǎn)品在做對(duì)比的時(shí)候，客戶一定會(huì)選擇中間的這個(gè)價(jià)格，所以這就是價(jià)值錨點(diǎn)。
所以會(huì)發(fā)現(xiàn)星巴克做了一個(gè)數(shù)據(jù)，就是大杯的銷量占到整個(gè)中杯和超大杯銷量的百分之七十。比如賣出十杯，有七杯都是大杯的，包括到這個(gè)麥當(dāng)勞到肯德基，去買可樂(lè)，可樂(lè)也是一樣的，它也是有三個(gè)杯，一定會(huì)選擇中間這個(gè)這個(gè)產(chǎn)品。所以在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，要排除客戶的一個(gè)點(diǎn)價(jià)格顧慮，因?yàn)榭蛻暨x擇產(chǎn)品第一直觀，就是價(jià)格給他帶來(lái)的顧慮感，到底買這個(gè)產(chǎn)品貴不貴？這個(gè)產(chǎn)品買的值不值？但是當(dāng)有三個(gè)產(chǎn)品價(jià)格做做對(duì)比的時(shí)候，就把價(jià)格顧慮給他排除掉了。
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