我的前CEO說過一句話，銷售的*職責(zé)就是讓客戶今天付錢。因為一個真的會成交的客戶，他可以今天買，可以明天買，那為什么需要銷售存在？就是讓客戶在最好的時間點為為他買單，為這件事情買單。所以呢我們每個銷售都要學(xué)會讓客戶意識到什么時候買單？對他是最有意義跟價值的。為什么銷售手上要囤一些資源，或者說要有一些福利給到客戶，其實是我們給客戶創(chuàng)造，今天必須要買的理由。那你說能不能放我們既然講落袋為安啊，一個單子，只要沒有真正的付款，即使簽了合同都不算數(shù)，因為客戶沒有任何的違約成本，他跟你簽了合同，他不付款，因為你也沒有為他服務(wù)，所以他不付款是很自然而然的，因為他沒有成本，一個人在面對沒有成本的時候，他就會很輕松。
而有壓力的是銷售，為什么銷售壓力，因為我們付出了很多的沉默成本，我們跟進是吧？推廣產(chǎn)品我們做了很多的廣告投入，所以你這個時候可以怎么辦呢？因為客戶說明天付款，你要問他，你說哎，今天是會有什么不方便嗎？客戶說啊沒有什么不方便，如果客戶沒有給你非?？煽?，切實的理由，你還是要重新告訴客戶。哎，其實呃因為這個東西我要送你的東西，確實很寶貴，或者這個名額確實很寶貴，只有今天才有。這時候客戶其實這個是一個測試。如果一個客戶真的啊，是因為這個還有顧慮不會買啊。那這個時候他就說哎，那這個東西我不要了啊，這就說明說客戶其實是有顧慮的。他并不是說啊我想要明天付，而是他我們付款上來沒有排除價值點，也沒有樹立到位啊，所以呢大家要學(xué)會聽懂客戶的話，也可以通過一些方法去測試客戶是否是真的啊，這個對于我們來講是非常重要。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/125901.html
