銷(xiāo)售的簽單能力，就是在應(yīng)對(duì)客戶(hù)說(shuō)貴時(shí)，所展現(xiàn)的定力，普通銷(xiāo)售只要遇到客戶(hù)說(shuō)貴，那是備受煎熬，覺(jué)得自己明明給了客戶(hù)底價(jià)，但心里特別憋屈，客戶(hù)就是不信。分享一套實(shí)戰(zhàn)談單思路，總共四點(diǎn)，讓你在說(shuō)服客戶(hù)的能力上提升不止一個(gè)段位。
一、心態(tài)上。當(dāng)客戶(hù)拿同行價(jià)格低說(shuō)事兒，淡定接招大方承認(rèn)，給客戶(hù)說(shuō)明品牌不一樣，價(jià)格有差異，這種事很正常，如果說(shuō)東西一模一樣，那肯定是誰(shuí)家價(jià)格低，就在誰(shuí)家拿。
二、認(rèn)同上?？蛻?hù)不懂產(chǎn)品都怕買(mǎi)貴，客戶(hù)對(duì)你的為難，都是客戶(hù)對(duì)自己的擔(dān)心，上來(lái)就想用一句，就是*價(jià)去堵客戶(hù)的嘴，別怪客戶(hù)不理你，去擔(dān)心客戶(hù)的擔(dān)心，當(dāng)你是同流客戶(hù)才愿意合理交流。
三、誠(chéng)意上。不要被客戶(hù)帶節(jié)奏，去討論多少錢(qián)能做，給客戶(hù)價(jià)格，一定要給出價(jià)值感，讓客戶(hù)覺(jué)得占到了便宜，如果單子比較大去，可以這樣來(lái)說(shuō)：原價(jià)是多少，平時(shí)是多少，現(xiàn)在這個(gè)單子比較大，利潤(rùn)薄一點(diǎn)也能做，所以給的價(jià)格是多少，讓客戶(hù)有清晰的對(duì)比。
四、證明上。少講原材料賣(mài)點(diǎn)，如果原材料相差不大，而賣(mài)價(jià)相差很大，這會(huì)很尷尬，多講品牌賣(mài)點(diǎn)、信任賣(mài)點(diǎn)和附加值賣(mài)點(diǎn)，品牌賣(mài)點(diǎn)是合作的*實(shí)力雄厚品質(zhì)保障，信任賣(mài)點(diǎn)是自己做了多久的生意，很多都是回頭客，附加值賣(mài)點(diǎn)是產(chǎn)品給客戶(hù)的輔料也是好的，人工的專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，會(huì)讓客戶(hù)不再操心。
記住不是客戶(hù)難搞，有時(shí)是銷(xiāo)售自己在瞎搞。
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