客戶跟你說(shuō)想回去再考慮考慮，可千萬(wàn)別以為他會(huì)真的回去考慮，要知道他說(shuō)這句話很可能背后的原因是：
第一，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)還有疑慮，完全沒(méi)有信任你。
第二，對(duì)價(jià)格敏感，覺(jué)得價(jià)格高或者對(duì)比競(jìng)品的價(jià)格。
第三，怕沖動(dòng)決定，客戶可能怕現(xiàn)場(chǎng)沖動(dòng)購(gòu)買。
第四，可能真的需要征求他人意見(jiàn)。
第五，資金不到位。
大多時(shí)候這其實(shí)就是客戶溫柔的拒絕而已，要記得如果客戶真的有抗性，這時(shí)絕不能讓客戶帶著問(wèn)題離開(kāi)，哪怕今天摁不下來(lái)，也要判斷出客戶真實(shí)的問(wèn)題是什么？這個(gè)時(shí)候可以分三步提問(wèn)：
第一步，先直接提問(wèn)對(duì)方的顧慮點(diǎn)到底在哪？會(huì)商量哪些問(wèn)題？如果對(duì)方能夠直言，那就直接在現(xiàn)場(chǎng)給出解決方案。
第二步，如果對(duì)方不配合不說(shuō)，采用選擇性提問(wèn)，結(jié)合銷售經(jīng)驗(yàn)中，客戶關(guān)注的問(wèn)題線索和五大可能性，圈定一到兩個(gè)問(wèn)題，做試探性的提問(wèn)。今天聊的都挺好的，其實(shí)我認(rèn)為您之所以糾結(jié)的根本原因是分期付款和維修的問(wèn)題，對(duì)嗎？如果恰好被你壓中了。
第三步，再確認(rèn)一遍，繼續(xù)提問(wèn)。王總，如果這個(gè)問(wèn)題真的解決了，您是不是今天就能夠定下來(lái)了？如果這個(gè)時(shí)候回答是肯定的，那么真實(shí)的抗性就解決了，成交也就不遠(yuǎn)了。
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