挖需求不能直接挖，所有的人你直接問客戶的需求，你就是找死。從三千年前，我們老祖宗就告訴過我們關(guān)于挖需求的一層邏輯，叫做諱疾忌醫(yī)，醫(yī)不扣門。因為需求就是客戶身上存在的問題，沒有人愿意把自己的問題告訴別人。所以你看我有一次跟我的員工去拜訪客戶，寒暄破冰，交流完以后，他是這么問的哈。張總，你們今年的生意應(yīng)該不是很好吧。我們做過調(diào)查客戶的生意今年確實不是很好，所以客戶愿意見我們，但是你不能直接問呢，所以我的員工不知道他直接問張總，你們今年的生意不是很好吧。哇，我看到客戶的臉上黑一塊青一塊的客戶馬上裝出很淡定的樣子，可能有點不高興啊，客戶說沒有啊，我們家的生意還可以啊，你覺得怎么辦？我的員工說沒有把張總你不要撒謊了，你不要裝。我跟我老板來之前的調(diào)查過，你今年的生意比去年差多了。你覺得客戶怎么說，客戶肯定就保安嗎？來我的辦公室，這里有兩個神經(jīng)病給我插出去，沒有人挖需求是直接問的。
我的員工不服氣，那你去問呀，那你覺得該怎么問好，我們又換了一家，見到了王總。哎，王總，這次跟小張過來，主要是想跟您交流一下關(guān)于ABC風(fēng)險的實施問題啊。因為我們之前跟劉總和楊總做交流的時候，大家都反饋，今年的生意不是特別好做，尤其是ABC方面壓力特別的大。您是咱們行業(yè)的前輩，也是我們行業(yè)的專家。所以我跟小張呢也想聽聽您關(guān)于這方面的建議啊，我這么說完以后啊，我們就看到王總的臉上眉開眼笑很放松，說哎呀，李總，我們今年生意其實也不是特別的好哦，你看為什么客戶會主動說你直接問王總，你生意不好，對嗎？王總說你才不好，你全家不好，你說王總他們家?guī)准疑獠缓?，你怎么看呢？王總說，我也有難言之隱。
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