無論客戶說什么，首先要淡化客戶的尷尬。所以如果一個客戶他在你的面前表現(xiàn)出了一些擔心，或者他告訴了你他的一些顧慮。同學們，首先不要說你有這樣的想法，完全沒有必要不要這樣子。你這會讓客戶覺得他剛才的提問很傻缺，我們應該什么啊，表示認同，你有這樣的想法太正常了。你有這樣的想法，我表示特別的理解，坦白講，我最近簽約的十個客戶，有四個客戶之前在這兒都有這樣的顧慮，都有這樣同樣的擔心。
第一步，讓客戶說出他的擔心，同學們一定要先淡化他的尷尬，讓他覺得他是有這樣的擔心，不是個奇葩，沒有那么奇怪，更不可笑，非常這樣。而且很多客戶在這兒都有這樣的想法。我最近簽約的十個客戶，有四個客戶在這兒其實都有這樣的想法后，帶暗示客戶簽約的十個客戶，有四個客戶都有這樣的想法。后來他們也跟我們簽約了，這是在間接暗示客戶，他們有這樣的想法，也跟我們簽約了。之所以他們后面能夠改變這個想法，堅定信心，把這個項目繼續(xù)往下推進，也是因為看到了這幾個改變和我們的一些保障措施。
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