怎么叫做按照客戶(hù)的壓力值，從小到大呢？我來(lái)舉個(gè)例子，注意掌握其中的思路，靈活運(yùn)用假設(shè)成交環(huán)節(jié)有五項(xiàng)內(nèi)容，需要確定金額和付款方式購(gòu)買(mǎi)的尺寸或型號(hào)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，送貨地點(diǎn)和送貨時(shí)間。在這五項(xiàng)內(nèi)容中，你覺(jué)得哪一項(xiàng)客戶(hù)感覺(jué)到壓力是最小的，應(yīng)該是送貨地點(diǎn)和送貨時(shí)間，對(duì)嗎？其次是購(gòu)買(mǎi)的尺寸或型號(hào)，再之后是數(shù)量，最后才是金額和付款方式。那我們按照這樣的順序，從小到大逐個(gè)往下進(jìn)行。比如李先生這批設(shè)備要是送貨的話(huà)，送到哪里呢？他回答你哪里哪里？你就說(shuō)好的記下來(lái)了，什么時(shí)間送貨方便。如果他告訴你時(shí)間，你就要確定尺寸和型號(hào)，您剛才看中的是c512和c20，對(duì)吧？如果他說(shuō)對(duì)，那你就要問(wèn)數(shù)量各要五臺(tái)是嗎？如果他這時(shí)繼續(xù)回答，這張單就跑不了。
如果他停下來(lái)跟你磨價(jià)格，也就是前面談好了價(jià)，這里又來(lái)給你磨價(jià)格，你要注意了，不要做什么讓步，最多送一些小禮品或者小幅。注意是小啊，因?yàn)樗麅?nèi)心已經(jīng)做了，確定只是在做最后的爭(zhēng)取，你不要被套進(jìn)去了，然后再繼續(xù)往下推進(jìn)問(wèn)付款方式和金額。當(dāng)然也可能你在問(wèn)送貨地點(diǎn)，送貨時(shí)間的時(shí)候，他會(huì)停下來(lái)說(shuō)，哎，你先別急著說(shuō)送貨，我還有個(gè)問(wèn)題要問(wèn)一下呢，那也好吧，你就停下來(lái)解決他的時(shí)候使用的，然后再回過(guò)來(lái)，繼續(xù)按照壓力值，從小到大往下推進(jìn)。為什么要按照壓力值從小到大進(jìn)行呢？因?yàn)槌山坏臅r(shí)候，客戶(hù)內(nèi)心壓力部分人一旦感受到壓力的第一反應(yīng)就是退縮或逃避。所以我們要把壓力做拆解，然后做逐級(jí)遞增，這樣相當(dāng)于給壓力做了一個(gè)緩沖的階段?？蛻?hù)這個(gè)過(guò)程程中更容接受后，我問(wèn)來(lái)了，這個(gè)方法是在成交信號(hào)到來(lái)時(shí)才能使用的。
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