在銷售過程中，如果你面對(duì)的客戶啊，對(duì)方不止一個(gè)人，請(qǐng)記住沒有中立角色這條對(duì)于tob和toc銷售都適用。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶中的某個(gè)角色對(duì)你家的東西持中立態(tài)度。那么一定記住，他不是中立，他一定是反對(duì)，或者說是不支持。因?yàn)橹С值囊欢〞?huì)表達(dá)保持中立，他就是不支持。我們不妨自己想一想，我們參加那些投票表決，這件事情是該做還是不該做的時(shí)候，如果我們保持中立或者是不選，往往都是對(duì)這件事情時(shí)嘛持保留意見，這是屬于謹(jǐn)慎原色潛臺(tái)詞，就是什么中立，就等于不支持很多銷售，沒有這個(gè)意識(shí)。
然后到了后面的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)哎，這個(gè)單子在對(duì)方的內(nèi)部給搞黃了，然后覺得自己是在陰溝里翻船，其實(shí)那不是陰溝。所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶中的某個(gè)角色對(duì)你家東西持中立態(tài)度，你要把它作為風(fēng)險(xiǎn)，除了跟角色人溝通之外，也要想辦法把這個(gè)中立者轉(zhuǎn)變?yōu)槟愕闹С终?。?dāng)然如果這個(gè)人的影響力不足以動(dòng)搖訂單，你也可以考慮忽略，但是人家內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，你一個(gè)外人又怎么知道呢？
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/124826.html
