有位名叫巴布森的電熱毯推銷員為了一筆很大的生意，多次去會見客戶，有時談到深夜。最后一次，他們談到很晚，當(dāng)從客戶家的衛(wèi)生間出來到走廊上時，忽然聽到一個老太婆用低沉的語氣說道：“說實(shí)在的，我不同意。記得他剛來的時候，根本沒有把我放在眼里，看到我連聲招呼都不打!為什么我就得買他的產(chǎn)品?我活了這么大把年紀(jì)，從來就沒有用過電熱毯，不也一樣過來了嗎?東西那么貴，我可沒錢!”
巴布森聽到這話感到很吃驚，猛然醒悟，原來這個他前天來時都未正眼瞧的老太太，卻是真正的購買決策者。他確實(shí)是犯了一個很大的錯誤。
巴布森后悔不已，自己浪費(fèi)了那么多時間，還得罪了真正的買家。為了挽回這筆交易，他決定送一個電熱毯給老太太。因?yàn)樗麖目蛻舻恼勗捴械弥?，還有20天就是老太太的大壽，于是便在電熱毯上繡上“福如東海，壽比南山”，贈給了這位一輩子都沒有用過電熱毯也活得好好的老太太。
不用說，老太太一定會很高興的?？蓪Π筒忌瓉碚f，他掏錢買人情，一是表達(dá)敬老之意，可更重要的是對他自己的懲罰，告誡自己今后再不能這么“有眼不識泰山”了。
在競爭激烈的營銷過程中，我們一定要識別真正的買家。做到有的放矢。聰明的人，往往在細(xì)節(jié)中勝出。
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