大客戶的復(fù)雜銷售的一些方法，稍微給大家去講一講其中的一些觀點(diǎn)，因?yàn)檎麄€(gè)東西還是比較復(fù)雜的，基本上沒(méi)辦法講的特別復(fù)雜。講一個(gè)觀點(diǎn)，一個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)復(fù)雜項(xiàng)目的影響者其實(shí)是比較多的，比較復(fù)雜的。那么按照，戰(zhàn)略營(yíng)銷那本書(shū)里面，我上次講到的戰(zhàn)略銷售，其實(shí)它中文翻譯成新戰(zhàn)略營(yíng)銷了。那本書(shū)里面去講到，他是把人分成了四種類型，四種不同的角色。
1、一種叫EBI就翻譯成叫經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者。我們通俗的來(lái)講，就決策者，他拍版權(quán)也有否決權(quán)，掏錢(qián)的就是他。
2、那么還有一種叫UBI，我們也可以通俗的稱之為叫使用購(gòu)買(mǎi)影響者。
3、那么還有一個(gè)叫TBI，就就是叫技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者。那我們經(jīng)常在一個(gè)復(fù)雜項(xiàng)目當(dāng)中，我們遇到法務(wù)啊，遇到財(cái)務(wù)啊，遇到IT啊等等。他往往就是扮演這么一個(gè)角色，他要求的就是合規(guī)。
4、其實(shí)還有一個(gè)在復(fù)雜項(xiàng)目當(dāng)中非常非常重要的一個(gè)角色。這個(gè)角色必不可少叫coach，我們有時(shí)候通俗的稱之為叫內(nèi)線，就是這個(gè)人一定是我們的支持者。他是希望我們成功的，他是能夠跟我們一塊站在一個(gè)戰(zhàn)壕里面想辦法幫我們?nèi)ゴ俪闪撕献鞯?。那么這個(gè)人可能是各種角色，是任何一個(gè)BI甚至于是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者說(shuō)是第三方公司顧問(wèn)等等外部的人都有可能。那么對(duì)于這個(gè)四種角色呢，其實(shí)你都是有不同的價(jià)值的塑造的。
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