說成大白話，就是你要報(bào)兩個(gè)落差比較大的方案。第一個(gè)價(jià)格高，讓他來做炮灰。第二個(gè)價(jià)格實(shí)在誠(chéng)意滿滿，讓客戶很自然的去選擇這個(gè)方案，而且第二個(gè)方案是我們有把握在主力推銷的方案。我給大家分享一個(gè)案例，就是早幾天有一個(gè)抖音來的客戶，下午巡盤，我們的高溫玻璃打印機(jī)。其實(shí)我知道我只要一報(bào)價(jià)，客戶一定會(huì)認(rèn)為高。因?yàn)槟壳斑@個(gè)產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)也比較高。我為了打消客戶的疑慮，我就報(bào)了兩個(gè)方案。
我說第一個(gè)是原裝進(jìn)口的，價(jià)格有點(diǎn)偏高，客戶說多少錢，我說大概就一百六七十萬。那客戶就說確實(shí)高，那我就給他說，我說的還有一個(gè)就是我們國(guó)內(nèi)組裝成套的價(jià)格比較實(shí)在，效果是一樣的，性價(jià)比高，然后說大概只有八九十萬過來，客戶就非常有興趣，也聊的比較好，所以這個(gè)就相當(dāng)于我們經(jīng)常小孩玩的一個(gè)游戲一樣。我先給你講一個(gè)壞消息，一個(gè)好消息。如果我們連壞消息都聽了，那好消息是不是錦上添花？所以在前期把客戶心里的預(yù)期降下來，讓他能夠更好的接受我們的報(bào)價(jià)，非常關(guān)鍵，是不是？
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